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Unternehmensverkauf: Wie bekomme ich den besten Preis?
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Nikolai Üstündag, FAS AG

Unternehmensverkauf: Wie bekomme ich den besten Preis?

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Nikolai Üstündag von der FAS AG. Foto: FAS AG

Wer sein Unternehmen zum Verkauf anbietet, möchte auch den bestmöglichen Preis für die Firma erzielen. Zwei Dinge sind hier entscheidend.

B4B-Leser fragt:

Wie kann ich mir sicher sein, dass ich als Verkäufer bei einem Unternehmensverkauf den besten Preis bekomme?

Unsere Experten Nikolai Üstündag, Associate von der FAS AG antwortet:

Um beim Verkauf eines Unternehmens den besten Preis zu erzielen, sind zwei Dinge entscheidend: Erstens ist es erforderlich, das Unternehmen für potenzielle Käufer so attraktiv wie möglich zu präsentieren. Sozusagen „die Braut aufhübschen“, damit Investoren direkt von einem guten Investment ausgehen, wenn sie das zum Verkauf stehende Unternehmen erstmalig vorgestellt bekommen. Zweitens ist die stringente Durchführung des Verkaufsprozess hilfreich zur Erzielung des bestmöglichen Verkaufspreises.

Die „Braut aufhübschen“

Das „Aufhübschen der Braut“ wird typischerweise in zwei Phasen unterteilt. Zum einen sollten bereits im Vorfeld des Transaktionsprozesses Maßnahmen ergriffen werden, um die Attraktivität eines Unternehmens zu erhöhen. Zum anderen wird eine höhere Bewertung durch eine solide, konzeptionell durchdachte und attraktive Equity Story realisiert. Die Equity Story aggregiert die positiven Merkmale und Investitionshighlights eines Unternehmens. Besonders während der Ansprache potenzieller Käufer ist eine überzeugende Equity Story erfolgsentscheidend.

Wichtig ist eine gute Equity Story

Dabei ist zu beachten, dass eine gute Equity Story das Unternehmen in einem attraktiven Bild darstellt, welches durch entsprechende Fakten untermauert wird. Werden vorbereitende Maßnahmen zur Attraktivitätssteigerung im Vorhinein nicht präzise durchgeführt, besteht die Möglichkeit einer negativen Auswirkung auf den weiteren Transaktionsverlauf. Da solche Schwachstellen von Investoren meist im Rahmen der Due Diligence Prüfung identifiziert werden, kann dies zu Kaufpreisabschlägen oder, aufgrund von Vertrauensverlust, sogar zum Abbruch der Transaktion führen. Daher empfehlen wir, sobald die Entscheidung für einen Unternehmensverkauf getroffen wurde, die Initiative zu ergreifen und das Unternehmen möglichst frühzeitig auf die angedachte Transaktion auszurichten. Teilweise lassen sich schon durch kleine vorbereitende Maßnahmen und Prozessanpassungen signifikante Auswirkungen auf den Kaufpreis realisieren.

Vorbereitende Maßnahmen können z.B. auf die Entwicklung des Umsatzes, die Diversifizierung der Kundenstruktur oder auf die Optimierung des Cash-Conversion-Cycle zur Optimierung des Cashflows abzielen. Generell geht es darum, sowohl Umsatz als auch Kosten zu optimieren, möglichst unterstützt durch einen Wachstumsplan. Dieser sollte durch plausible Erklärungen aufzeigen, warum und wie zukünftig ein attraktives Wachstum realisiert werden kann.

Idealerweise sind die vorbereitenden Maßnahmen lediglich im Rahmen einer Feinjustierung der aktuellen Geschäftsabläufe umzusetzen und können somit als Basis für eine attraktive Equity Story genutzt werden. Im Zuge dessen werden die Investment-Highlights des zu veräußernden Unternehmens für die potenziellen Käufer in den Vermarktungsunterlagen zusammengefasst und durch umfangreiche Analysen unterstützt und plausibilisiert.

Der Transaktionsprozess

Ein weiterer wichtiger Bestandteil eines Unternehmensverkaufs ist die Art und Weise, wie ein Transaktionsprozess durchgeführt wird. Häufig findet dieser im Rahmen eines Auktionsverfahrens statt. Dieser kann entweder öffentlich oder mit ausgewählten Bietern durchgeführt werden. Alternativ besteht die Möglichkeit mit nur wenigen, ausgewählten Bietern zu sprechen oder einen 1:1 Prozess zu führen. In aller Regel lässt sich sagen, dass sich mit einer höheren Anzahl an Bietern im Rahmen eines kompetitiven Bieterprozess auch ein attraktiverer Kaufpreis realisieren lässt. Mit steigender Bieteranzahl nimmt jedoch die Vertraulichkeit der Transaktion kontinuierlich ab. Dadurch gestaltet sich die Geheimhaltung des Verkaufsprozesses und vertraulicher Daten zunehmend schwierig.

Die initiale Ansprache ist entscheiden für den ersten Eindruck

Generell ist jeder Unternehmensverkauf ein sehr individuelles Vorhaben. Dieses bringt verschiedene Komplexitätsstufen mit sich, die im Vorfeld der Investorenansprache separat zu betrachten und zu analysieren sind. Besonders die initiale Ansprache potenzieller Käufer ist für den ersten Eindruck entscheidend und kann nur einmal erfolgen. Eine gute Vorbereitung der ersten Ansprache ist daher für die Erzielung eines möglichst hohen Kaufpreises sowie den Erfolg des gesamten Transaktionsprozesses außerordentlich wichtig. Aus diesem Grund macht es Sinn, schon frühzeitig entsprechende Experten heranzuziehen, welche die aktuelle Situation eines Unternehmens analysieren und ggf. passende Maßnahmen zu Kaufpreismaximierung vorschlagen. So können Anpassungen über einen längeren Zeitraum hinweg, schon vor dem geplanten Verkauf umgesetzt werden, wodurch der Erlös beim Unternehmensverkauf maximiert werden kann.

Sie haben Rückfragen an unseren Experten Nikolai Üstündag, oder wünschen eine tiefergehende Beratung? Dann nehmen Sie jetzt direkt Kontakt auf.

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