„Rabatte gewähren oder Mehrwerte bieten – was ist besser?“

„In einem Buch haben wir gelesen, dass es wirtschaftlich sinnvoller ist, den Kunden einen Mehrwert anzubieten anstatt eines Rabatts. Ist das nicht das Gleiche? Der Mehrwert muss schließlich auch erzeugt werden und verursacht dabei Kosten.“

Dr. Matthias Walter, Geschäftsführer der Augsburger Unternehmensberatung Blue Advisory GmbH, gibt eine Einschätzung ab:

Ich bin mir sicher, dass Sie auch Bücher finden werden, die das Gegenteil behaupten. Denn eine pauschale Antwort auf diese Frage ist schlichtweg nicht möglich. Faktisch ist es so, dass etwas, das Sie anbieten, für Sie und Ihre Kunden eine Wertigkeit besitzt. In diese Wertigkeit fließen auch die Kosten zur Herstellung beziehungsweise Erbringung ein.

Wenn Sie einen Rabatt darauf gewähren, dann schmälert das zunächst mal ihre Marge, die Sie auf die Kosten aufgeschlagen haben. Gleichzeitig kann es aber auch die (wahrgenommene) Wertigkeit schmälern, Sie verkaufen sprichwörtlich „unter Wert“. Der Vorteil dabei mag jedoch auf der Hand liegen: Sie erhöhen die Verkaufschancen.

Wenn Sie stattdessen einen Mehrwert anbieten, dann kommt es natürlich darauf an, um was es sich dabei handelt. Handelt es sich um komplementäre Produkte, Zubehörartikel oder zusätzliche Dienstleistungen? Dann sind sicherlich Kosten damit verbunden. Es kann sich aber zum Beispiel auch um schnellere Reaktionszeiten im Service, exklusive Zugangsrechte oder (Premium-) Mitgliedschaften zu Communities, (Online-) Plattformen oder ähnliches handeln. Auch hier mögen anteilige Zusatzkosten anfallen, jedoch kommt es hier im Einzelfall darauf an, wie hoch die zusätzlichen Kosten tatsächlich sind (im Sinne einer Art „Fixkostendegression“).

Bei der Frage nach „Rabatt oder Mehrwert“ sind daher am Ende mehrere Aspekte entscheidend:

• Wie stark möchten Sie selbst die Wertigkeit Ihrer Produkte in den Vordergrund rücken?
• Was bieten Sie tatsächlich als „Mehrwert“ an und welche Kosten sind damit verbunden?
• Wie gut lassen sich „Mehrwerte“ (aber auch Rabatte) in ihren Preisen bereits einkalkulieren?

Mehrwert aufzeigen anstatt Rabatt oder Mehrwert gewähren

Zum Abschluss möchte ich noch eine dritte Alternative ins Spiel bringen. Wieso zeigen Sie Ihren Kunden nicht den finanziellen Mehrwert Ihres Angebots auf? Bieten Sie Ihren Kunden doch einen „Proof of Value“ im Sinne einer Wirtschaftlichkeitsberechnung an. Dieser kann je nach Branche oder Produkt etwa schon in Form eines simplen Online-Tools mit standardisierten Eingabemasken realisiert werden (aber auch komplexere und damit aufwändigere Varianten wie kurze Bestandsanalysen inkl. Präsentation beim Kunden sind denkbar). Wenn die KundInnen wissen, wie sich Ihr Angebot zum Beispiel auf Umsätze, Prozesseffizienzen, Kosten, etc. auswirkt, dies in Relation zum Preis gesetzt wird und ein positiver und monetär bewerteter Mehrwert in Aussicht gestellt werden kann – vielleicht brauchen Sie dann weder einen Rabatt (oder zumindest nur einen geringen) noch einen Mehrwert anbieten. Oder anders gesagt: schon das frühzeitige und transparente Aufzeigen des Mehrwerts Ihres Produkts für die Kunden kann der Mehrwert sein.

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