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B4B WIRTSCHAFTSLEBEN SCHWABEN: Wie hilft Ihnen Ihre Vergangenheit als Geheimagent dabei, Ihren Gesprächspartner einzuschätzen?
Leo Martin: Mein Job beim Geheimdienst war es, Informanten im Milieu der Organisierten Kriminalität zu rekrutieren. Das bedeutet, wildfremden Typen, die im kriminellen Milieu arbeiten und auch davon abhängig sind, trotzdem dazu zu bringen, mit uns zu kooperieren. Das funktioniert nicht über Geld oder Erpressung, sondern ausschließlich mit Strategien der Psychologie und der Kommunikation. Beides kann man lernen. Beim Geheimdienst sind wir trainiert worden, andere und ihre Motive in Sekundenschnelle zu durchschauen. Nur so hatten wir eine Chance.
Warum ist Kommunikation im Beruf so wichtig?
Jeder von uns lebt in Abhängigkeiten. Unser beruflicher Erfolg und unser Wohlfühlen hängen zum großen Teil von anderen Menschen ab. Die Kommunikation ist das wichtigste Handwerkszeug, um Geschäftspartner, Kunden, Mitarbeiter oder Führungskräfte für unsere Ziele, unsere Ideen oder Projekte zu gewinnen.
Ex-Geheimagent, Kriminalist und Bestsellerautor Leo Martin war am 6. Juli 2017 zu Gast in Augsburg. Beim AUGUSTA Netzwerktreffen im Silbermannpark stellte er Kommunikations-Strategien vor. Der Fernsehstar nutzte die Gelegenheit, um den Gästen zu zeigen, wie wichtig diese gerade für den beruflichen Erfolg sind.
Fotos: Isabell Walter/B4B WIRTSCHAFTSLEBEN SCHWABEN
Welche Arten der Kommunikation versprechen den meisten Erfolg?
Wir Menschen kommunizieren seit tausenden von Jahre analog. Der Kontakt von Angesicht zu Angesicht hat viele Vorteile, wenn es darum geht, andere für uns zu gewinnen oder sie von uns zu überzeugen. Mit jedem anderen Medium sinkt unser Wirkungsgrad etwas. Dafür haben wir digital die Möglichkeit, sehr viel mehr Menschen gleichzeitig zu erreichen. Welcher Weg der erfolgreichere ist, hängt davon ab, was wir erreichen wollen.
Bringt die digitale Kommunikation mehr Chancen oder mehr Schwierigkeiten?
Die digitale Kommunikation hat neue Herausforderungen geschaffen. Wir kommunizieren in einem erheblich höheren Tempo, bei gleichzeitig geringerer Aufmerksamkeit, und teilweise nur in Halbsätzen. Versäumnisse, Missverständnisse und Konflikte passieren so sehr viel schneller. Gleichzeitig bieten diese neuen Wege natürlich viele Vorteile für uns. Auch hier gibt es keinen Königsweg. Jedoch sollten wir digitale Kommunikation immer analog vor- und nachbereiten. Das bedeutet, die digitale Kommunikation sollte den persönlichen Kontakt nicht ersetzten, sondern clever ergänzen.
Gibt es einen Masterplan, um das Vertrauen des Verhandlungspartners zu gewinnen?
Vertrauen entsteht, wenn mein Gegenüber sich verstanden fühlt und genau weiß, woran er bei mir ist. Der Masterplan zum Vertrauen ist deshalb klare und trotzdem wertschätzende Kommunikation. Es heißt nie: „Kann ich dir vertrauen?“, viel wichtiger ist die Frage: „Worauf kann ich vertrauen, wenn ich es mit dir zu tun habe?“
