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Blue Advisory GmbH beendet neue Studie erfolgreich
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Vertriebs-Strategie

Blue Advisory GmbH beendet neue Studie erfolgreich

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Symbolbild. Die Studie zum Thema „Vertrieb der Zukunft – Value Based Procurement aus der Perspektive der Hersteller von Medizinprodukten und von Krankenhäuern“ ist abgeschlossen. Foto: Blue Advisory GmbH

Die Blue Advisory GmbH hat eine Studie zum Thema „Vertrieb der Zukunft – Value Based Procurement aus der Perspektive der Hersteller von Medizinprodukten und von Krankenhäusern“ durchgeführt. Inzwischen ist das Projekt beendet. Das sind die vorläufigen Ergebnisse.

Der Begriff Value Based Procurement (VBP) geht zurück auf eine EU-Direktive aus dem Jahr 2014. Demnach spielt bei der Beschaffung von Medizinprodukten nicht mehr ausschließlich der Anschaffungspreis eine Rolle. Es geht um die Betrachtung des Gesamtwertbeitrags. Patientenwohlergehen, reduzierte Gesamtbehandlungskosten und Nutzen für weitere Stakeholder wie Anwender oder Ärzte fließen in die Bewertung mit ein. Insbesondere in der Medizintechnologie-Branche gewinnt der VBP-Ansatz zunehmend Anwendung und gewinnt an Bedeutung.

Fokuspunkt: Wie wird VBP den Vertrieb ändern? 

Die Blue Advisory GmbH wurde vom Bundesverband Medizintechnologie e.V. (BVMed) beauftragt, eine Studie zu diesem Thema durchzuführen. Ziel der Studie war es, herauszuarbeiten, wo Deutschland in der Umsetzung des Value Based Procurement im Jahr 2020 aus Sicht der Anbieter, also Medizinproduktehersteller, und Beschaffer, also Krankenhäuser, steht. Außerdem wurde der Frage nachgegangen, wie VBP zukünftig den Vertrieb der Medizinproduktehersteller verändern wird. Eine Kurzfassung der Studienergebnisse wurde im Rahmen der „Digital MedTech-Vertriebskonferenz“ präsentiert. Die gesamte Studie wird im Oktober 2020 veröffentlicht.

Studie basiert auf Interviews und Online-Befragungen

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Im Vorfeld der Studie wurden qualitative Interviews mit Krankenhausvertretern geführt. Anschließend eine quantitative Onlinebefragung von 61 Medizinprodukteanbietern. Im Ergebnis zeigte sich: Von den meisten Teilnehmern wird das VBP als unternehmerisch vorteilhaft erachtet – doch die meisten befragten Unternehmen handeln noch nicht nach diesem Ansatz. Damit werde das Thema auch zukünftig an Bedeutung gewinnen, heißt es seitens Blue Advisory.

Faktoren außerhalb der Unternehmen behindern Umsetzung 

Wesentliche Hinderungsgründe bei der Umsetzung von VBP sehen die Hersteller unterdessen vor allem in Faktoren außerhalb des Einflussbereichs des eigenen Unternehmens. Auch wird deutlich, dass VBP den Vertrieb der Zukunft von Medizinproduktanbietern spürbar beeinflussen wird.  

Die heutige Umsetzung von VBP wird jedoch noch als ausbaufähig eingestuft. Dies zeigt auch der VBP-Readiness-Index. Dieser basiert auf den Studienergebnissen und wurde ebenfalls durch die Blue Advisory entwickelt. Er soll als Instrument dazu dienen, den anbieterindividuellen Umsetzungsgrad des VBP-Ansatzes zu ermitteln.  

Über die Blue Advisory GmbH

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Die Blue Advisory GmbH wurde 2009 gegründet und gehört seit 2018 zu der Sortimo Gruppe. Die Unternehmensberatung hat ihren Standort im Sheridan Business-Park in Augsburg. Dort beschäftigt das Unternehmen aktuell zwölf Mitarbeiter. Mit der Studie möchte die Blue Advisory GmbH ihr Profil als Experte im Bereich der Vertriebsexzellenz und der Entwicklung von modernen Vertriebsstrategien sowie der Modellierung von Geschäftsmodellen bekräftigen.

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