Welche Fehler können beim Unternehmensverkauf passieren?

B4B-Leser fragt:

Da ich keinen Nachfolger finde, überlege ich, mein Unternehmen zu verkaufen – habe aber Angst, Fehler zu machen und so einen schlechten Preis zu erzielen. Worauf muss ich achten?

Unser Experte für Mergers & Acquisitions, Dr. Heiko Frank, CEO bei der Kloepfel Corporate Finance GmbH, antwortet:

Zunächst sollten Sie sich sicher sein, dass Sie bereit sind, Ihr Unternehmen auch wirklich zum Verkauf anzubieten. Achten Sie darauf, persönliche nicht mit geschäftlichen Interessen zu vermischen. Außerdem müssen Sie sich klar sein, dass der Verkauf des Unternehmens ein langwieriger und komplexer Vorgang ist, der ohne Experten an der Seite (beispielsweise S&B, Rechtsanwälte, M&A-Berater) nur schwer zu bewältigen ist.

Es gibt eine Vielzahl „klassischer“ Fehler, die beim Unternehmensverkauf immer wieder gemacht werden. Nachfolgend haben wir Ihnen zehn davon zusammengestellt.

1. Mit einem einzigen Käufer verhandeln

Wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen wollen, müssen Sie es an den Bestbietenden (Konditionen & Kaufpreis) verkaufen. Verhandeln Sie nicht nur mit einem Käufer. Auch eine gute Verhandlungsführung ist essenziell. Nicht nur die Kaufkraft des Käufers ist entscheidend, er sollte auch Vertrauen, Sicherheit und Ruhe vermitteln und ein sinnvolles strategisches Ziel mit dem Kauf darstellen können.

Auch wenn Sie ein scheinbar gutes Angebot bekommen, schlagen Sie nicht sofort zu. Bevor Sie eine Entscheidung treffen, müssen Sie gründlich analysieren und recherchieren, wie Ihr Unternehmen auf dem Markt bewertet und positioniert wird. So können Sie Angebote vergleichen und nach neuen Vorschlägen und Möglichkeiten suchen.

2. Unrealistische Unternehmensbewertung

Bevor Sie mit dem Verkaufsprozess beginnen, sollten Sie sich über die Position und die Bewertung Ihres Unternehmens auf dem Markt informieren. Verlangen Sie einen zu hohen Preis verschrecken Sie möglicherweise einen potenziellen Käufer. Bei einem zu niedrigen Preis schaden Sie sich selbst. Häufig sehen wir Unternehmer, die sagen „so viel Geld brauche ich/will ich“. Darum geht es jedoch nicht, sondern darum, was das Unternehmen wert ist und das wiederum liegt an der Ertragskraft desselbigen. 

3. Den Verkaufsprozess allein bewältigen

Während des Verkaufsprozesses müssen Sie Ihr Unternehmen weiter am Laufen halten und es gleichzeitig für den Verkauf vorbereiten. Der Verkaufsprozess ist sehr zeitraubend und häufig sehr ins Detail gehend. Daher kann ein Berater an der Seite sehr nützlich sein. Auch die Käufer werden Ihnen in der Regel nicht allein gegenübertreten. Schaffen Sie gleiche Kräfteverhältnisse. Gute Vorbereitung zeugt auch von „guter Unternehmensführung“ und führt damit zu einer einer höheren Unternehmensbewertung.

4. Wiederkehrende Meinungsänderung

Sie müssen sich von Beginn an darüber im Klaren sein, warum Sie Ihr Unternehmen verkaufen wollen und wie es weitergeführt werden soll. Wenn Sie im Verkaufsprozess schwanken, kann der Käufer diese „Schwäche“ möglicherweise ausnutzen. Klarheit in Struktur und strategischer Zielsetzung zeichnet Sie als Verkäufer aus.

5. Mangelnde Wahrung der Vertraulichkeit während des Verkaufsprozesses

Der Verkaufsprozess muss ein vertraulicher Vorgang sein, bei dem nur die beteiligten und interessierten Parteien (Käufer, Verkäufer und deren Berater) über sensible Informationen verfügen sollten.

Bekommt der Markt Wind davon, dass Sie Ihr Unternehmen verkaufen möchten, kann das zu Unsicherheiten (bei Kunden und auch bei den Mitarbeitern) führen. Möglicherweise wird über „Probleme“ spekuliert und der Marktwert Ihres Unternehmens kann damit sinken.

6. Unternehmen nur lokal zum Verkauf anbieten

Wenn Sie den Verkauf Ihres Unternehmens auf das regionale Umfeld beschränken, entgehen Ihnen möglicherweise gute Angebote aus dem Ausland oder Interessenten, die gegebenenfalls für Sie viel besser als Käufer in Frage kommen. Und: niemals viele Firmen gleichzeitig mit einer „generischen“ E-Mail ansprechen. Die Märkte und auch Finanzinvestoren (inkl. Bauherren) sind gut miteinander vernetzt. Ein solches Vorgehen kann dazu führen, das man sein Unternehmen wie „Sauerbier“ anbietet. 

7. Das Unternehmen vernachlässigen

Wie bereits erwähnt, ist die Fortsetzung des Produktionsprozesses des Unternehmens in der Regel unerlässlich. Auch wenn der Verkaufsprozess noch so langwierig und anstrengend sein mag – es muss erstmal weitergehen. Gerade Investoren wollen immer wissen, wie das „Current Trading“, das aktuelle Geschäft läuft und der Plan erreicht wird. Nichts ist schlechter als in Verhandlungen zum Kaufvertrag negative Zahlen zu berichten. Das hat signifikante Auswirkungen auf den Kaufpreis und ob ein Investor weitermacht oder nicht. 

8. Das Unternehmen unter Druck verkaufen

Beim Verkauf eines Unternehmens ist es sehr wichtig, sich die nötige Zeit zu nehmen, damit der Vorgang für beide Parteien zufriedenstellend und vorteilhaft verläuft. Eile schwächt die Verhandlungsposition des Verkäufers. In den meisten Fällen wird dann eine Vereinbarung getroffen, die unter den Erwartungen liegt.

9. Minderheitsaktionäre von der Verkaufsentscheidung ausschließen

Die Anteilseigner müssen unabhängig von der Höhe ihrer Beteiligung über die Entscheidung zum Verkauf des Unternehmens informiert werden und damit einverstanden sein. Andernfalls könnte der Verkauf gefährdet sein. Versuchen Sie also gleich zu Beginn Ihrer Verkaufsabsicht eine gemeinschaftliche Klärung zu erzielen. Häufig wird dafür eine „Gesellschaftervereinbarung“ getroffen, um die „Verkaufsbedingungen der Gesellschaft“ zu regeln.

10. Unzureichende Planung des Verkaufs

Der Verkaufsprozesses muss durchdacht, überlegt und richtig geplant werden. Ein nicht geplanter Prozess birgt das Risiko, dass der Wert des Unternehmens sinkt, der Prozess länger dauert und komplexer ist und dass das Ergebnis des Verkaufs nicht den Erwartungen entspricht. Rechnen Sie immer mit mindestens 6, tendenziell 12 Monaten, ab Ihrer Entscheidung zu veräußern. Bitte planen Sie auch so, dass ihr Jahresabschluss nicht 1 oder 2 Monate nach geplantem Verkauf erfolgen soll. Ein Investor wird immer auf die „neuen“ Zahlen warten wollen.

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