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Ist Corona ein guter Zeitpunkt für Umstrukturierungen des Vertriebs?
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Dr. Mathias Bauer, Geschäftsführer Blue Advisory GmbH

Ist Corona ein guter Zeitpunkt für Umstrukturierungen des Vertriebs?

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Dr. Mathias Bauer, Geschäftsführer von Blue Advisory. Foto: Blue Advisory

Wegen Corona müssen viele Unternehmen ihren Vertrieb neu organisieren. Dabei stellt sich die Frage: Wenn sowieso schon alles Kopf steht, ist dann der richtige Zeitpunkt für eine komplette Neuorganisation des Bereichs?

 B4B-Leserin fragt:

Wegen Corona haben wir unseren Vertrieb sowieso schon neu organisieren müssen. Ist jetzt vielleicht ein günstiger Zeitpunkt, diesen Bereich komplett neu aufzustellen? Und wenn: In welche Richtung? (Wir sind im B2B-Geschäft unterwegs, D-A-CH)

Unser Experte Dr. Mathias Bauer, Geschäftsführer der Blue Advisory GmbH, antwortet:

Der B2B Vertrieb ist einer der am stärksten von den aktuellen Herausforderungen betroffenen Unternehmensbereiche. Etablierte vertriebliche Abläufe und Prozesse im Außen- und Innendienst funktionieren nicht mehr, weshalb Umstellungen schnell und pragmatisch erfolgen müssen.

Potenziale wurden vor Corona nicht ausgeschöpft

Natürlich ist der Kundenkontakt für Vertriebler immer noch von großer Bedeutung, jedoch liegt der Fokus heutzutage deutlich stärker auf den nicht persönlichen Kommunikationskanälen. Auch hier hat die Corona-Krise aufgezeigt, dass viele Potenziale in den vergangenen Jahren nicht wirklich ausgeschöpft wurden. Dabei liegt das Erfolgspotenzial insbesondere in der Gestaltung kundenorientierter und effektiver Prozesse und deren Digitalisierung.

Verschiebung und Anpasssung von Kompetenzen

Die Veränderungen in den Abläufen wie beispielsweise bei digitalen Produktpräsentationen oder Verkaufsgesprächen per Videokonferenz führen langfristig auch zu strukturellen Veränderungsbedarfen im Vertrieb. Der Außendienst wird mehr und mehr zu einem Inside Sales und wächst dadurch teilweise mit dem Innendienst zusammen. Diese Verschiebung und Anpassung von Kompetenzen und Kapazitäten benötigt einen umfassend stimmigen prozessualen und organisatorischen Rahmen, um reibungslos zu funktionieren.

Wettbewerbsvorteil durch richtige Aufstellung

Infolgedessen muss der neue Vertrieb die Prozesse, Tools und Fähigkeiten neu aufeinander abstimmen, das Marketing für eine durchgängige Sales Pipeline einbinden und den gesamten Kundenlebenszyklus bespielen. Ein neu gestalteter und digitalisierter Vertrieb wird einerseits zu Mehraufträgen und andererseits zu einer effizienteren Abarbeitung führen. Die richtige Aufstellung des Vertriebs wird damit zu einem noch größeren Wettbewerbsvorteil. Um die Komplexität von so weitreichenden und vielschichtigen Anpassungsmaßnahmen im laufenden Geschäft zu beherrschen, sollte eine Transformation des Vertriebs unbedingt analytisch und strukturiert sowie vor allem umfassend angegangen werden.


Sie haben Rückfragen an Dr. Mathias Bauer, oder wünschen eine tiefergehende Beratung? Dann nehmen Sie jetzt direkt Kontakt auf.

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