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Im Zusammenhang mit dem Hype-Wort „Digitalisierung“ sprechen viele Unternehmer, Berater und andere (vermeintliche) Experten von einer Transformation oder einem Paradigmenwechsel. Einfach auf einen solchen Hype aufzuspringen, weil es eben „alle“ zu machen scheinen, ist jedoch nicht der richtige Weg.
Ein „Lob der Langsamkeit“ spricht zu diesem Thema Prof. Dr. August-Wilhelm Scheer, Gründer der Scheer Holding, in seinen Thesen zur Digitalisierung aus (Scheer, 2016) und empfiehlt, sich gründlich mit der Thematik zu beschäftigen.
Vertrieb 4.0 – Entwicklung
Grundsätzlich ist der Versuch, die Prozesse im Vertrieb zu digitalisieren, nicht neu. Neben den klassischen Themen der Bürokommunikation hat die eigentliche Revolution bereits im Jahr 1993 mit der Vermarktung der ersten CRM (Customer Relationship Management)-Systeme begonnen. Das Ziel lag und liegt bis heute darin, die gesamte Kundeninteraktion über die Disziplinen Marketing, Service und Vertrieb zu konsolidieren. Damit sollen die Kunden entsprechend ihrer Bedürfnisse bedient werden, um sie langfristig an das Unternehmen zu binden.
Momentan ist die Verbreitung von CRM-Systemen im produzierenden Mittelstand jedoch recht gering. Das liegt meist daran, dass der Vertrieb, das Marketing und auch der Service immer noch sehr analog laufen und überwiegend klassische Methoden (persönliches Gespräch, Messekontakt, Telefonat, etc.) zum Einsatz kommen. Der Nutzen, dies nochmals elektronisch zu erfassen, hat sich bislang für viele nicht erschlossen.
Veränderungen, die zum Vertrieb 4.0 führen
Die Veränderungen, die neuen Technologien auch im B2B-Vertrieb großen Nutzen zukommen lassen, liegen aus unserer Sicht in zwei wesentlichen Trends: Zum einen haben sich die Bedürfnisse, Erwartungen und das Verhalten der B2B-Kunden weitgehend geändert. Passende Lösungen für das Unternehmen werden zunehmend im Internet recherchiert, hilfreiche Antworten auf Fragen zu bestimmten Produkten (Werkzeuge, Verschleißmaterial, Ersatzteile, etc.) gesucht, sowie schnelle und bequeme Online-Bestellungen sind immer selbstverständlicher geworden.
Zum anderen wird es auch im B2B-Markt neue Wettbewerber geben, die sich mit IT-basierten Plattformen als Kundenschnittstelle etablieren. Amazon Business hat im vergangen Jahr in den USA bereits einen Umsatz von rund einer Milliarde US-Dollar realisiert und sich damit im B2B-Geschäft zu einer festen Größe entwickelt. Sicherlich steckt die deutsche Version (Amazon Gewerbe Industrie und Wissenschaft) noch in den Kinderschuhen, dennoch sind etablierte Fachhändler zurecht nervös.
Aber nicht nur Amazon bemüht sich, die direkte Kundenschnittstelle – und hier sollte das Augenmerk der mittelständischen Industrie gelegt werden – zu übernehmen, um somit sämtliche Informationen über Kundenverhalten, -bedürfnisse und zukünftige Anforderungen abzusaugen. Zukünftig werden neue IT-basierte Serviceanbieter in kürzester Zeit auf dem Markt erscheinen, wie beispielsweise Mobilitätsservice-Anbieter für Spezialfahrzeuge, Werkzeugverleihservices-Anbieter oder auch Ersatzteilportale.
Was bedeutet Vertrieb 4.0 für die mittelständische Industrie?
Zusammengefasst lässt sich sagen, dass unter Digitalisierung im Vertrieb zum einen der Einsatz von Hard- und Software-Lösungen zur Optimierung von vertrieblichen Prozessen zu verstehen ist. Zum anderen entstehen durch den Einsatz von digitalen Lösungen – wie z.B. Portalen, Webshops oder Fernwartungslösungen – ganz neue Geschäftsmodelle und damit ungeahnte Wertschöpfungsmöglichkeiten auch für die mittelständische Industrie.
Der Kunde soll im Mittelpunkt stehen
Wie immer im Vertrieb geht es darum, die Kunden ins Zentrum zu stellen und besser als die Wettbewerber deren Bedürfnisse zu kennen, verstehen und zu befriedigen – nur mit dem Unterschied, das die technologischen Möglichkeiten heute noch ganz andere Lösungen zulassen.
Teil 3: Chancen und Risiken
Im nächsten Artikel werden wir uns eingehender mit messbaren Chancen, aber auch mit den Risiken beschäftigen. Danach erfahren Sie anhand konkreter Beispiele, wie Prozessoptimierungen im Vertrieb und die Entwicklung neuer Wertschöpfungsangebote bei Industrieunternehmen in der Region zur Erfolgssicherung führen.
Herzliche Grüße,
Petra Scherer
Thomas Reisacher
Die Serie
Lesen Sie auch Vertrieb 4.0, Teil 1: Digitalisierung im Vertrieb
