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Kuka will seine autonomen mobilen Roboter (AMR) in Deutschland künftig auch über den IT-Fachhandel verkaufen. Dafür hat das Augsburger Unternehmen eine strategische Partnerschaft mit der Komsa GmbH aus Hartmannsdorf in Sachsen geschlossen. Die beiden Unternehmen wollen so neue Kundengruppen erschließen, vor allem im Mittelstand.
Komsa gehört nach eigenen Angaben zu den führenden Technologiedistributoren in der DACH-Region. Das Unternehmen hat mehr als 850 Mitarbeitende, macht 1,2 Milliarden Euro Umsatz und arbeitet mit über 10.000 Partnern zusammen, darunter Händler, Systemhäuser und Integratoren. Bekannt geworden ist Komsa vor allem im Telekommunikationsgeschäft.
Für Kuka ist es schon die zweite Vereinbarung dieser Art in kurzer Zeit. Anfang Oktober hatte der Roboterbauer eine Partnerschaft mit dem US-Distributor TD Synnex bekanntgegeben. Die startet zunächst in Großbritannien, Frankreich, Spanien und den Benelux-Ländern. Mit Komsa nimmt Kuka nun gezielt den deutschen Markt ins Visier. Die Strategie ist in beiden Fällen gleich: Statt nur große Industriekunden direkt zu beliefern, sollen IT-Händler und Systemhäuser die Roboter zu neuen Kunden bringen.
Hintergrund ist, dass Automatisierung längst nicht mehr nur für große Industriekonzerne ein Thema ist. Fachkräftemangel, steigende Kosten und höhere Ansprüche an Effizienz treiben die Nachfrage auch bei kleineren Unternehmen. Autonome mobile Roboter, die zum Beispiel Material in der Produktion oder im Lager transportieren, gelten als vergleichsweise einfacher Einstieg. Wie das in der Praxis aussieht, zeigte Kuka zuletzt beim polnischen TV-Hersteller TPV Displays.
Kuka bringt sein Portfolio an mobilen Robotern und sein Wissen über Automatisierung ein. Komsa liefert Vertriebsstrukturen und Kontakte zu Händlern. Das Unternehmen soll als „Center of Competence“ für die mobilen Roboter von Kuka fungieren. Ausgewählte Handelspartner werden bei Bedarf in ihren Projekten begleitet, von der Planung über Implementierung und Inbetriebnahme bis zur Abnahme durch den Kunden. Dazu gibt es ein gemeinsames Partnerprogramm sowie Schulungen und Zertifizierungen. Erste Pilotprojekte sind laut den Unternehmen bereits angelaufen.
„Was wir im Bereich Telekommunikation über Jahrzehnte erfolgreich aufgebaut haben, übertragen wir jetzt auf die mobile Robotik“, sagt Komsa-Vertriebschef Steffen Ebner. Mit Kuka gewinne man einen Weltmarktführer als Partner, der eine ähnliche DNA habe. Ziel sei es, Robotik und Automatisierung „in die Breite des Marktes und im Mittelstand unkompliziert und ergebniswirksam in Anwendung zu bringen“.
Für Systemhäuser und Integratoren eröffne sich ein neues Geschäftsfeld, heißt es weiter. Sie könnten ihr Angebot um Automatisierungslösungen erweitern. „Gerade im Mittelstand gilt es, Einstiegshürden weiter zu senken“, sagt Raphael Hegeler, Senior Vice President Corporate Strategy & New Business bei Kuka. Automatisierung werde für immer mehr Unternehmen zum entscheidenden Faktor für Produktivität und Wettbewerbsfähigkeit. Als sogenannte Physical AI, also künstliche Intelligenz, die in Maschinen und Robotern in der realen Welt arbeitet, erweitere sie das Spektrum möglicher Anwendungen und Kundengruppen. „Entscheidend ist, daraus konkrete Lösungen mit messbarem Mehrwert für Endkunden zu schaffen“, so Hegeler.
Die Suche nach neuen Kunden kommt für Kuka zu einem wichtigen Zeitpunkt. Im Geschäftsjahr 2025 waren Umsatz und Auftragseingang zwar gestiegen, der Gewinn ging jedoch zurück. Am Stammsit in Augsburg steht das Unternehmen zudem unter Kostendruck.