Regio Augsburg Wirtschaft GmbH / FOM Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige Gesellschaft mbH

A³ Wirtschaftsdialog: So verhandeln Frauen erfolgreich

Das 2. Augsburger Frauenforum war ein voller Erfolg. Foto: FOM
Das 2. Augsburger Frauenforum war ein voller Erfolg. Foto: FOM
Das 2. Augsburger Frauenforum war ein voller Erfolg. Foto: FOM
Das 2. Augsburger Frauenforum war ein voller Erfolg. Foto: FOM

Wie verhandeln Frauen erfolgreich? Das FOM Frauen-Forum Augsburg fand am 30. Juni 15 im Rahmen des A³ Wirtschaftsdialogs statt. Rund 100 Teilnehmer zeigten aktives Interesse an den Fachvorträge und der anschließenden Podiumsdiskussion. Hochkarätige Vertreter aus Politik und Wirtschaft sprachen offen über ihre Verhandlungstaktiken.

von Rebecca Weingarten, Online-Reaktion

In der zweiten Veranstaltung mit dem Titel „Verhandlungssache! Experten, Erfahrungen & Empfehlungen“ aus der Reihe Frauen-Forum verfolgten über 100 Teilnehmer den Fachvortrag. Auch die im Anschluss stattfindende Podiumsdiskussion zum Thema erfolgreiches Verhandeln erfreute sich an lebhaftem Interesse. Die Kooperation zwischen der FOM Hochschule und der Regio Augsburg Wirtschaft GmbH wurde so mit großem Erfolg fortgesetzt.

Jeder sollte seinem eigenen Stil entsprechend verhandeln

Cornelia Windisch vom FOM Hochschulzentrum Augsburg und Diane Angerhausen von der Regio Augsburg Wirtschaft GmbH begrüßten die zahlreichen Gäste. Anschließend stellte der an der FOM lehrende Prof. Dr. Guy Katz den aktuellen Wissensstand zum Thema erfolgreiches Verhandeln speziell für Frauen vor. Katz ist Unternehmensberater und Spezialist für interkulturelle Verhandlungen. Er betonte, dass Tricks allzu leicht zu durchschauen seien. Sein Fazit war, dass trotzdem jeder von einer eingehenden Vorbereitung im Vorfeld der Verhandlung profitieren könne. Laut Katz ist es wichtig, dass jeder den der eigenen Persönlichkeit entsprechenden Verhandlungsstil für sich findet.

Transparente, faire Kommunikation als Schlüssel zum Erfolg

Katz erklärte verschiedene Wege zum erfolgreichen Verhandeln. Seiner Erfahrung nach führt die Position als Problemlöser oft zum Erfolg. Dass die Sach- und Beziehungsebene voneinander getrennt werden, hält Katz für besonders wichtig. Außerdem setzt Katz auf transparente, faire Kommunikation und das aktive Bemühen um positive Stimmung. Studien, in denen das Verhandlungsverhalten weiblicher im Vergleich männlicher Personen empirisch untersucht wurde, kamen ebenfalls zur Sprache. Die in großer Mehrheit weiblichen Gäste verfolgten den Vortrag mit regem Interesse.

Erfahrung macht sicher – auch beim Verhandeln

Im Anschluss an den Vortrag fand die Podiumsdiskussion statt. sprachen Eva Weber, Zweite Bürgermeisterin der Stadt Augsburg, betonte den Stellenwert von Erfahrung, zumal sich Verhandlungssituationen wiederholen. „Verhandeln bedeutet auch, erst mal zuzuhören“, gab sie zu bedenken. Wer sich selbst gut kenne und einschätzen könne, meistere auch schwierige Verhandlungssituationen. Und man lerne, so fuhr sie fort, ständig dazu. Als Praxistipp gab die Kommunalpolitikerin und Juristin den Zuhörerinnen mit auf den Weg, die eigene Stimmlage bewusst tiefer zu setzen. „Ich bin“, so Weber im Rückblick, „gut damit gefahren, offen und ehrlich zu sagen, wie ich die Dinge sehe.“

Humor als Waffe

Jurate Keblyte, Kaufmännische Geschäftsführerin der KUKA Roboter GmbH, berichtete von ihrer Erfahrung auf beiden Verhandlungsseiten. Sie stelle sich die Frage, wie die Gesprächspartner am besten angegangen werden können. „Es geht darum, die Argumente beider Seiten zu verstehen und eine gemeinsame Lösung zu finden.“ Auch sie schwöre auf gute Vorbereitung und setze gezielte Fragetechniken ein. Sie sehe Verhandlungen – ein Begriff, den sie ohnehin scheue – als Gespräch, als Diskussion. Humor sei ein hilfreiches Werkzeug, um angespannte Situationen zu entschärfen, das sie häufig einsetze.

„Bei uns verhandeln die Frauen durchaus mit Erfolg“

Peter Jaksch, Group Head of Human Resources & Group Executive Director bei PATRIZIA Immobilien AG , berichtete aus der betrieblichen Praxis im Personalmanagement seines Unternehmens: „Bei uns verhandeln die Frauen durchaus mit Erfolg.“ Wenn Mitarbeiterinnen Kompetenzen hätten, die im Unternehmen gebraucht würden, müsse man das eben bezahlen, so Jaksch weiter. Obwohl die Personalabteilung beim jährlichen Gehaltsanpassungs-Lauf der Mitarbeiter auf Ausgleich achte, sei es durchaus im Vorteil, sich rechtzeitig mit Vorgesetzten über die gezeigte Leistung und die eigene Erwartungshaltung zu verständigen. Dr. Guy Katz, Professor für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, empfahl den Zuhörern, für den Fall einer Ablehnung immer eine Alternative bereit zu halten. Gleichzeitig ermunterte er dazu, das Spaßpotential in Verhandlungen zu sehen. Moderiert wurde die Diskussion von Angela Roß, Moderatorin be a.tv.  

Intensive Diskussion über individuelle Erfahrungen im Beruf

Zahlreiche Wortmeldungen aus dem Plenum zeigten, dass die Thematik über reine Empfehlungen zum erfolgreichen Verhandeln hinausging. Gesellschaftliche Rahmenbedingungen und tradierte Rollen von Frauen früher und heute wurde immer wieder Thema. Auch darauf gingen die Gäste auf dem Podium ein: „Frauen und Mädchen müssen sich trauen und sagen: Ich kann das!“, ermutigte Eva Weber. Peter Jaksch nannte ein einprägsames Bild: „Wenn man uns Männern eine Leiter hinstellt, krabbeln wir da rauf“, sagte er. Frauen in seinem Unternehmen seien da oft zögerlich, doch ohne Mut komme keine Führungskraft aus. Die Bürgermeisterin setzt im eigenen Team auch Mentoring ein, fördert Mitarbeiterinnen gezielt und positioniert sich auch öffentlich, beispielsweise beim Equal Pay Day. Und Jurate Keblyte appellierte, auch nach einer ersten Abfuhr nicht gleich aufzugeben.

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Das 2. Augsburger Frauenforum war ein voller Erfolg. Foto: FOM
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Das 2. Augsburger Frauenforum war ein voller Erfolg. Foto: FOM
Das 2. Augsburger Frauenforum war ein voller Erfolg. Foto: FOM

Wie verhandeln Frauen erfolgreich? Das FOM Frauen-Forum Augsburg fand am 30. Juni 15 im Rahmen des A³ Wirtschaftsdialogs statt. Rund 100 Teilnehmer zeigten aktives Interesse an den Fachvorträge und der anschließenden Podiumsdiskussion. Hochkarätige Vertreter aus Politik und Wirtschaft sprachen offen über ihre Verhandlungstaktiken.

von Rebecca Weingarten, Online-Reaktion

In der zweiten Veranstaltung mit dem Titel „Verhandlungssache! Experten, Erfahrungen & Empfehlungen“ aus der Reihe Frauen-Forum verfolgten über 100 Teilnehmer den Fachvortrag. Auch die im Anschluss stattfindende Podiumsdiskussion zum Thema erfolgreiches Verhandeln erfreute sich an lebhaftem Interesse. Die Kooperation zwischen der FOM Hochschule und der Regio Augsburg Wirtschaft GmbH wurde so mit großem Erfolg fortgesetzt.

Jeder sollte seinem eigenen Stil entsprechend verhandeln

Cornelia Windisch vom FOM Hochschulzentrum Augsburg und Diane Angerhausen von der Regio Augsburg Wirtschaft GmbH begrüßten die zahlreichen Gäste. Anschließend stellte der an der FOM lehrende Prof. Dr. Guy Katz den aktuellen Wissensstand zum Thema erfolgreiches Verhandeln speziell für Frauen vor. Katz ist Unternehmensberater und Spezialist für interkulturelle Verhandlungen. Er betonte, dass Tricks allzu leicht zu durchschauen seien. Sein Fazit war, dass trotzdem jeder von einer eingehenden Vorbereitung im Vorfeld der Verhandlung profitieren könne. Laut Katz ist es wichtig, dass jeder den der eigenen Persönlichkeit entsprechenden Verhandlungsstil für sich findet.

Transparente, faire Kommunikation als Schlüssel zum Erfolg

Katz erklärte verschiedene Wege zum erfolgreichen Verhandeln. Seiner Erfahrung nach führt die Position als Problemlöser oft zum Erfolg. Dass die Sach- und Beziehungsebene voneinander getrennt werden, hält Katz für besonders wichtig. Außerdem setzt Katz auf transparente, faire Kommunikation und das aktive Bemühen um positive Stimmung. Studien, in denen das Verhandlungsverhalten weiblicher im Vergleich männlicher Personen empirisch untersucht wurde, kamen ebenfalls zur Sprache. Die in großer Mehrheit weiblichen Gäste verfolgten den Vortrag mit regem Interesse.

Erfahrung macht sicher – auch beim Verhandeln

Im Anschluss an den Vortrag fand die Podiumsdiskussion statt. sprachen Eva Weber, Zweite Bürgermeisterin der Stadt Augsburg, betonte den Stellenwert von Erfahrung, zumal sich Verhandlungssituationen wiederholen. „Verhandeln bedeutet auch, erst mal zuzuhören“, gab sie zu bedenken. Wer sich selbst gut kenne und einschätzen könne, meistere auch schwierige Verhandlungssituationen. Und man lerne, so fuhr sie fort, ständig dazu. Als Praxistipp gab die Kommunalpolitikerin und Juristin den Zuhörerinnen mit auf den Weg, die eigene Stimmlage bewusst tiefer zu setzen. „Ich bin“, so Weber im Rückblick, „gut damit gefahren, offen und ehrlich zu sagen, wie ich die Dinge sehe.“

Humor als Waffe

Jurate Keblyte, Kaufmännische Geschäftsführerin der KUKA Roboter GmbH, berichtete von ihrer Erfahrung auf beiden Verhandlungsseiten. Sie stelle sich die Frage, wie die Gesprächspartner am besten angegangen werden können. „Es geht darum, die Argumente beider Seiten zu verstehen und eine gemeinsame Lösung zu finden.“ Auch sie schwöre auf gute Vorbereitung und setze gezielte Fragetechniken ein. Sie sehe Verhandlungen – ein Begriff, den sie ohnehin scheue – als Gespräch, als Diskussion. Humor sei ein hilfreiches Werkzeug, um angespannte Situationen zu entschärfen, das sie häufig einsetze.

„Bei uns verhandeln die Frauen durchaus mit Erfolg“

Peter Jaksch, Group Head of Human Resources & Group Executive Director bei PATRIZIA Immobilien AG , berichtete aus der betrieblichen Praxis im Personalmanagement seines Unternehmens: „Bei uns verhandeln die Frauen durchaus mit Erfolg.“ Wenn Mitarbeiterinnen Kompetenzen hätten, die im Unternehmen gebraucht würden, müsse man das eben bezahlen, so Jaksch weiter. Obwohl die Personalabteilung beim jährlichen Gehaltsanpassungs-Lauf der Mitarbeiter auf Ausgleich achte, sei es durchaus im Vorteil, sich rechtzeitig mit Vorgesetzten über die gezeigte Leistung und die eigene Erwartungshaltung zu verständigen. Dr. Guy Katz, Professor für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, empfahl den Zuhörern, für den Fall einer Ablehnung immer eine Alternative bereit zu halten. Gleichzeitig ermunterte er dazu, das Spaßpotential in Verhandlungen zu sehen. Moderiert wurde die Diskussion von Angela Roß, Moderatorin be a.tv.  

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Zahlreiche Wortmeldungen aus dem Plenum zeigten, dass die Thematik über reine Empfehlungen zum erfolgreichen Verhandeln hinausging. Gesellschaftliche Rahmenbedingungen und tradierte Rollen von Frauen früher und heute wurde immer wieder Thema. Auch darauf gingen die Gäste auf dem Podium ein: „Frauen und Mädchen müssen sich trauen und sagen: Ich kann das!“, ermutigte Eva Weber. Peter Jaksch nannte ein einprägsames Bild: „Wenn man uns Männern eine Leiter hinstellt, krabbeln wir da rauf“, sagte er. Frauen in seinem Unternehmen seien da oft zögerlich, doch ohne Mut komme keine Führungskraft aus. Die Bürgermeisterin setzt im eigenen Team auch Mentoring ein, fördert Mitarbeiterinnen gezielt und positioniert sich auch öffentlich, beispielsweise beim Equal Pay Day. Und Jurate Keblyte appellierte, auch nach einer ersten Abfuhr nicht gleich aufzugeben.

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