Worauf kommt es bei einem Earn-Out an?

B4B-Leser fragt:

„Ich möchte ein Unternehmen kaufen. Nun stehe ich vor der Frage: Earn-Out - oder nicht? Welche Vorteile bringt der Earn-Out mit sich und was sollte ich beachten?“

Unsere Expertin für Merger & Acquisition, Laura Schläger, Associate bei Kloepfel Corporate Finance GmbH, anwortet:

Gerade im Rahmen der aktuellen Pandemie werden Earn-Out Klauseln häufiger herangezogen, um mögliche Risiken des Käufers einzuschränken. Bei einem Earn-Out handelt es sich um eine Art Aufteilung des Kaufpreises in:

1. einen Basiskaufpreis, welcher direkt bei Closing ( Bsp. Notartermin oder Kartellamtbestätigung) und Übergang fällig wird

2. dem vertraglich festgelegten Earn-Out Betrag, der in Abhängigkeit von bestimmten Zielen, zu oder Kartell einem festgelegten Zeitpunkt in der Zukunft nachträglich vom Käufer gezahlt wird.

Als Earn-Out bezeichnet man demnach eine Art Nachzahlung, die an vertraglich festgelegte Parameter geknüpft ist und häufig mit dem Erreichen oder Nichterreichen von Meilensteinen oder einer künftigen finanziellen Performance verbunden ist. Häufig wird ein Earn-Out vereinbart, wenn Verkäufer und Käufer unterschiedliche Kaufpreisvorstellungen haben und man eine gemeinsame Lösung finden möchte. Grund dafür kann sein, dass der Käufer die prognostizierte Entwicklung des Unternehmens kritischer sieht oder der Markt, wie aktuell auf Grund von Covid-19, weniger durchsichtig ist. Weiterhin kann verhindert werden, dass ein zu hoher Unternehmenswert bezahlt wird, was das Risiko für den Käufer zusätzlich minimiert. Der Verkäufer hingegen ist naturgemäß überzeugter von der erfolgreichen Zukunft seines Unternehmens und der damit verbundenen Erreichung vorher angegebener Ziele. Die Höhe der Earn-Out Zahlung bezieht sich meist sich auf vorab und vertraglich genau definierte GuV Positionen; z.B. Umsatz, EBITDA oder EBIT; aber auch auf die Erreichung bestimmter Meilensteine, z.B. die Gewinnung von Neukunden oder den Abschluss von einer Anzahl an Verträgen können als mögliche Earn-Out Kriterien herangezogen werden.

Das sollten Sie beachten

Während die Kriterien sehr individuell ausgesucht werden können, ist es essentiell, die Parameter der Regelungen so detailliert und präzise wie möglich im Kaufvertrag zu formulieren. Neben einer typischen Laufzeit von 1-3 Jahren, sollten unter anderem folgende Eckdaten festgeschrieben werden: Stichtag der Bewertung, variabler oder fixer Schwellenwert, maximaler Earn-Out Betrag, Rechnungslegungsstandards (HGB vs. IFRS), Definition der Bezugsgröße, Berechnungsgrundlage mit Beispielsrechnung, Klärung der Behandlung von besonderen Ereignissen während der Laufzeit (z.B. Restrukturierung, Fusionen, Zukäufe) u.v.m.

Je genauer der Earn-Out vertraglich ausformuliert wird, desto besser werden Post-Merger, also nach Veräusserung, Streitigkeiten eingrenzt. Nicht selten kommt es bei Earn-Out Regelungen zu Diskussionen, da beide Seiten auf verschiedene Weisen versuchen können, eine mögliche Zahlung zu beeinflussen.

Beispielsweise kann es sein, dass der Verkäufer nach Closing keinen relevanten Einfluss mehr auf das Unternehmen hat und nicht nachvollziehen kann, inwieweit der Käufer bewusst Stellschrauben (z.B. Erhöhung von Kostenpositionen) dreht, um den Earn-Out auszuschließen. Genauso kann bei Bestehenbleiben im Unternehmen, der Käufer bewusst Maßnahmen ergreifen, die zur Erreichung der Earn-Out Ziele beitragen, aber nach einem kurzfristig positiven Effekt wieder zurückgehen oder sich ins Gegenteil verkehren.

Fixer und variabler Earn-Out

Der Earn-Out lässt sich beispielweise in folgenden Arten ausgestalten. Die fixe Earn-Out Regelung in Form einer „all or nothing” Klausel, welche besagt, dass die Zahlung nur bei Erreichung des festgelegten Ziels geleistet wird. Sollte das Ziel auch nur minimal unterschritten werden, ist keine Zahlung fällig.

Die variable Earn-Out Regelung steht der fixen Ausgestaltung gegenüber. Hier wird oft proportional oder prozentual das Über- oder Unterschreiten des Schwellenwertes durch einen sogenannten Cap als Ober- oder Untergrenze definiert. So wird beim Übererfüllen der Earn-Out Kriterien eine höhere Nachzahlung fällig, bzw. wird bei einer knappen Nicht-Erreichung der Kriterien eine reduzierte Zahlung fällig.

Fazit: Win-win?

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass eine Earn-Out Regel eine Möglichkeit sein kann, um beide Parteien zueinander zu bringen und eine positive Transaktion zu realisieren. Sofern der Verkäufer bereits mit dem Basispreis zufrieden ist, wird ein spätereseventuell böses Erwachen ausgeschlossen, da die Earn-gute Out Zahlung mehr als positives Extra angesehen werden kann. Weiterhin kann der Verkäufer, bei Verbleiben im Unternehmen, zusätzlich motiviert werden, die positive Entwicklung des Unternehmens voran zu treiben. Der Verkäufer kann das Erfolgspotenzial seines Unternehmens im Kaufpreis berücksichtigen, ohne dass der Käufer einem zu hohen Risiko ausgesetzt ist. Alles in Allem kann bei richtigher und präziser Ausgestaltung  eine Win-win-Situation für beide Parteien herbeigeführt werden. 

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