Wie der kleinere Mittelstand mit Banken umgeht

Glaubt man den KfW-Prognosen, werden die Unternehmensinvestitionen ab der zweiten Jahreshälfte und insbesondere in 2014 signifikant zunehmen. Diese Annahme wird auch unterstützt durch den KfW-Ifo-Geschäftserwartungen-Index, der besonders im Mittelstand spürbar anzieht.

Kreditentscheidungen kaum nachvollziehbar

Die Vergabepraxis für Darlehen hat sich aufgrund von „Basel II“ und „Basel III“ geändert. Diese Änderung hat für viele mittelständische Unternehmer die Nachvollziehbarkeit von Kreditentscheidungen noch weiter eingeschränkt. Um den Anforderungen für die Eigenkapitalhinterlegung erfüllen zu können, mussten die Banken alle Kunden entsprechend klassifizieren. Dies führte zur Einführung des Ratings. Die Änderung der Risikosteuerung brachte die Trennung der Kundenbetreuung von den Entscheidungsträgern für die Vergabe der Darlehen. Es gibt allerdings kein allgemeines Ratingsystem. So hat jede Institutsgruppe ein eigenes System entwickelt. Diese weichen in Details voneinander ab. Die Gewichtungen von einzelnen Themengebieten können somit im Rating unterschiedlich sein, ebenso wie die Entwicklung der Risikomanagementsysteme, was z.B. zu unterschiedlichen Kreditentscheidungsprozessen mit verschiedenen Kompetenzsystemen führte.

Diese Änderungen und auch die unterschiedliche Umsetzung durch die verschiedenen Institute sind wohl mit ursächlich für die bestehende Verunsicherung beim kleineren Mittelstand. Da aber alle Kreditvergabesysteme auf das selbe Ziel ausgerichtet sind, verbessert die Beachtung weniger Tipps die Erfolgsaussichten für Darlehensgespräche mit allen Instituten enorm:

1. Eine gute Vorbereitung ist alles

Achten Sie bei der Erstellung des benötigten Business- oder Investitionsplanes auf eine professionelle Vorgehensweise. Lassen Sie sich hier auch gerne durch einen externen Spezialisten helfen. Mit der Vorbereitung sollte rechtzeitig begonnen werden, damit man nicht durch Fristen und Bearbeitungszeitung unter Druck gerät. Die beste Vorbereitung ist auch eine langjährige gute Beziehung zu den Banken. Halten Sie immer alle Limits ein, falls notwendig, unterrichten Sie Ihre Bank rechtzeitig vorher über Überziehungen (=Überschreitung des Limits) und erläutern Sie die Ursachen und die Rückführungsmöglichkeiten.

2. Vereinbaren Sie rechtzeitig einen Termin mit Ihrem Firmenkundenbetreuer

Geben Sie auch Ihrem Berater von der Bank die Möglichkeit, sich auf das Gespräch mit Ihnen vorzubereiten.

3. Demonstrieren Sie Kompetenz

Zeigen Sie Ihrem Kundenberater explizit auf, wie Sie auf die Herausforderungen des operativen Geschäfts vorbereitet sind. Vergessen Sie nicht, Ihre kaufmännische Kompetenz unter Beweis zu stellen.

4. Überzeugen Sie Ihren Bank-Berater von Ihrem Projekt

Ihr Berater muß überzeugt sein, dass Ihr Projekt eine gute Sache ist. Treten Sie nicht als Bittsteller auf, sondern zeigen Sie Ihrem Berater, dass es ein gutes Geschäft für die Bank wird, wenn die Finanzierung zustande kommt. Dann wird er Sie bei der Auswahl der zur Verfügung stehenden Lösungen unterstützen: öffentliche Fördermittel, zinsverbilligte Darlehen, hauseigene Darlehensprogramme etc.

5. Stellen Sie klar Ihren Finanzierungsbedarf dar

Machen Sie klare Aussagen über die benötigte Finanzierungshöhe, die Finanzierungsdauer und die Tilgungsmöglichkeiten für Ihre Investition. Prüfen Sie auch die evtl. Notwendigkeit tilgungsfreier Anlaufzeiten.

6. Fragen Sie ausdrücklich nach öffentlichen Fördermitteln

Bankberater werden auch an dem Deckungsbeitrag gemessen, den sie für ihre Bank erwirtschaften. Daher könnte es durchaus sein, dass nicht immer auf besonders günstige öffentliche Mittel hingewiesen wird. Zudem gibt es öffentliche Mittel aus vielen verschiedenen Quellen, so dass nicht immer auf den ersten Blick erkennbar ist, ob und welche Fördermöglichkeiten zur Verfügung stehen. Bitten Sie deshalb auch ausdrücklich um Recherche nach weiteren Möglichkeiten.

7. Überlegen Sie vorher, welche Sicherheiten Sie anbieten können

Prüfen Sie die Verkehrs- und Einheitswerte Ihrer Grundstücke sowie vorhandene Belastungen. Ermitteln Sie für Ihren Fuhrpark bzw. die Betriebs- und Geschäftsausstattung eventuell vorhandene Eigentumsvorbehalte und Sicherungsübereignungen. Listen Sie eventuell vorhandene Bankguthaben oder Lebensversicherungen auf, die nicht verpfändet sind. Achten Sie darauf, dass möglichst nicht das gesamte vorhandene Vermögen als Sicherung verwendet wird.

8. Seien Sie auf Absagen gefasst

Gehen Sie nicht davon aus, dass alle Banken Ihr Projekt positiv einschätzen. Selbst wenn keine Absage erteilt wird, lohnt es sich dennoch, mehrere Gespräche zu führen, da dann die Konditionen entsprechend verglichen werden können. Versuchen Sie im Falle einer Absage die Gründe ausfindig zu machen, am ehesten gelingt dies persönlich oder telefonisch. Dann wissen Sie, wo Sie beim nächsten Gespräch ansetzen müssen, damit Sie dann erfolgreicher sind.

9. Nach der Darlehensvergabe: stellen Sie ein informatives regelmäßiges Reporting sicher

Klären Sie mit Ihrem Bankberater den Umfang der notwendigen regelmäßigen Informationen und liefern Sie die benötigten Unterlagen immer unaufgefordert und zeitnah. Vereinbaren Sie mindestens jährlich ein Bankgespräch, um neuen Entwicklungen aufzuzeigen und die vorgelegten Zahlen zu erläutern. Falls der Aufbau einer vertrauensvollen Zusammenarbeit an fehlender Sympathie oder anderen menschlichen Eigenschaften zwischen Ihnen und Ihrem Berater zu scheitern droht, scheuen Sie sich nicht, beim Vorgesetzten des Beraters die Probleme anzusprechen und um eine Änderung der Zuständigkeit nachzufragen.

Über den Autor Herbert Geiger

Herbert Geiger kam nach Banklehre und mehrjähriger Berufserfahrung im Bankwesen in die baustoffproduzierende Industrie. Hier erarbeitete er sich bei mehreren Unternehmen eine vertrauensvolle Position. Die letzten Jahre seiner Angestellten-Tätigkeit verbrachte er als kaufmännischer Leiter mit Prokura bei einem bundesweit agierenden Unternehmen der Dienstleistungsbranche. Seit der Aufnahme der selbständigen Tätigkeit hat Herr Geiger bei vielen Projekten mit unterschiedlichsten Aufgabenstellungen, z.B. Planungen, Bewertungen, Finanzierungen, M&A-Projekten, Organisationsoptimierungen etc. verantwortlich mitgearbeitet.