Die fünf wichtigsten Funktionen für einen B2B Online-Shop

Der Onlinehandel macht auch vor Geschäftskunden nicht halt. Die Erfolge der B2B-Handelsplattformen „Mercateo“ und „Rakuten“ sowie die klare Strategie von Amazon Business, mit Bereitstellung von Schnittstellen zur Anbindung an vorhandene Beschaffungslösungen der Unternehmen, zeigen auf, dass das Geschäft  im B2B Bereich ein großes Wachstumspotential birgt, das noch nicht einmal ansatzweise  ausgeschöpft ist.

Viele Unternehmen, die sich zu einem  B2B-Online-Shop entschließen, sollten gezielt auf die Customer Experience, also die Schaffung positiver Erfahrungen des Business Kunden aufbauen. Denn Geschäftspartner, die privat im Internet einkaufen, haben dieselbe Erwartungshaltung an einen Business-Onlineshop, wenn es um Produktrecherche, Preisvergleiche und Bestellabwicklung geht. Ebenso sollen aber auch gewohnte Bestellprozesse mit Freigaberegeln sowie Budgetverwaltung abgebildet werden. Ein B2B-Online-Shop muss also einiges mehr bieten, als eine B2C-Shop.  Für erfolgreiches B2B-E-Commerce steht also stets der Kundennutzen im Vordergrund.

Fünf Funktionen, die Kunden bei B2B-Onlineshops erwarten

• 1. Bestellvorgang komfortabler und schneller
  Wer sich schon mal durch einen Ersatzteilkatalog gewälzt, einen Bestellschein ausgefüllt, und die Bestellung dann erfolgreich als Fax übermittelt hat, weiß die Vorteile eines Online-Shops zu schätzen. Alleine die Suchfunktion in den Shops, zur schnelleren Auffindung des Produktes in den benötigten Varianten, verkürzt den Vorgang enorm. Der gezielte Einsatz von Filtern nach bestimmten Artikeln bzw. Produktmerkmalen hilft ebenfalls dem Kunden, schneller zum Ergebnis zu gelangen. Auch das Finden und sofortige Kaufen über die Artikelnummer aus der letzten Lieferung macht den Bestellhergang  für den Kunden leichter und beschleunigt den Bestellprozess.
  
  
• 2. Wiederkehrende Bestellungen automatisieren
  Wenn Ihr Business der Handel mit Verbrauchsgütern ist, können Sie mit der Automatisierung bestimmter Bestellungen dem professionellen Einkäufer viel Arbeit abnehmen und einen zufriedenen Kunden generieren.
  
  
• 3. Mehr Informationen zum Produkt durch Multimediainhalte
  Gerade bei komplexen Investitionsgütern bietet eine Online-Plattform weitaus mehr Möglichkeiten als ein Prospekt oder ein gedruckter Katalog. Produktvideos zur Funktionsweise, 360 Grad Ansichten, Hinweise zum Gebrauch, Ersatzteile und Reparaturdienste, technische Datenblätter, Cross-Selling Produkte, all das bietet einen immensen Kundennutzen und trägt zur Kaufentscheidung und Kundenbindung bei. Um eine bereits getroffene Kaufentscheidung zu unterstützen, sollten all diese Informationen sich idealerweise nicht auf einer Extraseite ohne Bestellmöglichkeit befinden.
  
  
• 4. Transparenz bei Verfügbarkeit und Lieferzeit
  Wann kann ich mit der Lieferung rechnen, ist nicht nur im B2C Bereich das entscheidende Kaufkriterium. Angaben zur Verfügbarkeit und Auslieferung, vor allem wenn die Ware in größere Mengen benötigt wird, erspart Ihnen zudem eine telefonische Lieferauskunft.
  
  
• 5. Preise und Rabattstaffeln
  Die bereits verhandelten individuellen Konditionen müssen genauso online abgebildet werden, wie der Kunde es im Offline Leben mit dem Bestellformular gewohnt ist. Nichts ist frustrierender, als wenn man den Bestellvorgang abbrechen muss, weil die Preise nicht passen, das gilt für beide Seiten.

Darüber hinaus werden auch Social-Media Komponenten, Produktbewertungen und Mobilefähigkeit gewünscht. Dieses gilt es jedoch im Einzelfall zu bewerten. Mag eine Mobile Version des B2B-Online-Shops  z.B. für einen Einkäufer, der die Bestellungen am PC abwickelt, keinen Sinn machen, kann die Ersatzteilbeschaffung für den Produktionsleiter via schnellen Scan auf den QR Code und sofortigem Zugriff auf das Produkt existentiell sein.

Fazit:

Bereits bei der Planung einer B2B E-Commerce-Sytems sollte der Focus nicht alleine auf das Abbilden der internen Prozesse und Schnittstellen gelegt werden. Damit der digitale Vertrieb erfolgreich wird, muss ebenso der Kundennutzen im Vordergrund stehen. Die Chance den Kunden dadurch noch näher an das Unternehmen zu binden ist enorm und die Steigerung des Customer Lifetime Values ist somit gesichert.

Thomas Reisacher
www.eunternehmertum.de