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„Wir planen den Aufbau eines neuen Vertriebsgebiets - mit offenem Ausgang. Unter Umständen, wenn sich die Sache nicht rechnet, kann es sein, dass wir das auch spontan wieder beenden. Jetzt stellt sich und die Frage: Handelsverteter oder Handelsmakler: Welche Unterschiede ergeben sich für uns daraus?"
B4B-Expertin Andrea Neumann, Rechtsanwältin bei bei UP Rechtsanwälte, antwortet:
Eine fundierte Entscheidung kann nur getroffen werden, wenn Sie die Unterschiede beider Modelle genau kennen und gegeneinander abwägen – insbesondere im Hinblick auf rechtliche und wirtschaftliche Konsequenzen und Risiken.
Ein Handelsvertreter wird dauerhaft für Ihr Unternehmen tätig und übernimmt die Vermittlung oder den Abschluss von Geschäften in Ihrem Namen. Er ist häufig eng in Ihre Vertriebsstruktur eingebunden und unterliegt während der bestehenden Vertragsbeziehung mit Ihrem Unternehmen einem Wettbewerbsverbot. Für seine Tätigkeit erhält er von Ihnen eine Provision. Bei einer späteren Vertragsbeendigung kann ein gesetzlich zwingender Ausgleichsanspruch (§ 89b HGB) entstehen – insbesondere dann, wenn der Vertreter neue Kundenbeziehungen aufgebaut oder bestehende gefestigt hat. Selbst bei einem wirtschaftlich nicht erfolgreichen Projekt kann dies dadurch zu Folgekosten führen. Die Vorteile einer größeren Kontrolle innerhalb Ihres Vertriebsgebietes, einer stärkerer Kundenbindung sowie eines nachhaltigeren Vertriebsaufbaus gehen damit zu Lasten eines finanziell höheren Risikos bei einer Beendigung des Handelsvertretervertrags.
Ein Handelsmakler hingegen vermittelt einzelne Geschäfte, ohne eine feste vertragliche Bindung mit Ihrem Unternehmen einzugehen. Er handelt nicht in Ihrem Namen, sondern bringt Anbieter und Kunden situativ zusammen. Die Vergütung erfolgt nur bei erfolgreicher Vermittlung des Geschäfts und dann auch – je nach individueller Vereinbarung - hälftig durch Sie und den vermittelten Vertragspartner. Dies bedeutet für Sie eine deutlich flexiblere Zusammenarbeit, keine dauerhaften vertraglichen Verpflichtungen – und keine Ausgleichsansprüche bei Beendigung der Tätigkeit des Handelsmaklers. Damit haben Sie eine weitaus höhere Flexibilität, geringe rechtliche Risiken sowie finanzielle Verpflichtungen, damit einhergehend aber auch eine geringere Steuerbarkeit sowie weniger Einfluss auf die Kundenbeziehungen.
Die eine passende Empfehlung gibt es nicht; es kommt immer auf Ihre individuelle Situation an. Wenn Sie ein neues Vertriebsgebiet testweise erschließen möchten, ohne sich langfristig zu binden oder finanzielle Folgepflichten einzugehen, kann der Handelsmakler das passende Modell für Sie sein. Es ermöglicht Ihnen, den Markt zu sondieren, Chancen auszuloten – und bei Bedarf schnell und unkompliziert wieder auszusteigen. Sollte für Sie aber die Eingebundenheit und Steuerung des Vertriebspartners der wichtigere Aspekt sein, ist das Modell des Handelsvertreters grundsätzlich vorzugswürdig.
In jedem Fall empfiehlt sich aber die Vertragsgestaltung genau auf Ihre Bedürfnisse abzustimmen, denn wichtig sind am Ende die konkreten Regelungen im Vertrag. In anderen Worten: ein Vertrag, der beispielsweise mit „Handelsmakler“ überschrieben ist, kann rechtlich auch als Handelsvertretervertrag ausgelegt und eingeordnet werden, wenn er spezifische Regelung für das jeweils andere Vertriebsmodell enthält – und umgekehrt. Als Rechtsanwältin mit Schwerpunkt im Handels- und Gesellschaftsrecht unterstütze ich Ihr Unternehmen sehr gerne dabei, Ihren Vertriebsvertrag individuell und praxistauglich zu gestalten. Dabei berücksichtige ich die Bedürfnisse Ihres Unternehmens und entwickle mit Ihnen den Lösungsansatz, der zu Ihrem Betrieb und Ihren Plänen passt.
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