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Vertrieb 4.0, Teil 6: Social Selling oder der digitale Account Manager

Symbolbild. Foto: iStock / scyther5

Die aktive Beteiligung an Online-Fachdiskussionen, die Darstellung eines relevanten Social-Media-Profils oder die Kommunikation via Twitter, Facebook & Co ist ein wichtiger Baustein des Vertriebs 4.0.

Wie können soziale Netzwerke den B2B-Vertrieb verbessern?

Es ist mit Sicherheit deutlich geworden, dass sich das Einkaufsverhalten der B2B-Entscheider durch den Einfluss der Digitalisierung dramatisch gewandelt hat. Experten gehen sogar davon aus, dass Kunden heute etwa 20 Mal mehr Informationen zur Verfügung haben, wenn Sie verschiedene Anbieter vergleichen als früher. (Binckebanck und Elste 2016, S. 412)

Diese Informationen werden gerade in der ersten Hälfte des Kundenbeschaffungsprozesses (siehe Teil 4: Digitalisierung der Customer Journey) gesammelt. Hier ist entscheidend, den Kunden die richtigen Details im richtigen Format und am richtigen Ort zur Verfügung zu stellen.

Der „Digitale Accountmanager“ gewinnt an Bedeutung

Die konkrete Geschäftsanbahnung oder auch Interessentengewinnung (Leadgenerierung) beginnt daher bereits sehr früh. Zusätzlich zu den vom Marketing bereitgestellten Informationen auf der eigenen Firmenwebsite oder im Rahmen von Online-Marketing-Aktionen spielt der „Digitale Accountmanager“ zunehmend eine wichtige Rolle. Durch die aktive Beteiligung an Online-Fachdiskussionen, die Darstellung eines relevanten Social-Media-Profils oder die Kommunikation via Twitter, Facebook & Co nimmt er maßgeblich am digitalen Vertriebsprozess teil.

Seine Bestands- aber auch potentiellen Neukunden werden auf ihn „Problemlöser“ aufmerksam. Der Weg zum Anbieter ist nun leicht finden und der Kunde kann aktiv auf den Vertrieb zugehen. Dieses Vorgehen ist für viele erfahrene Vertriebsmitarbeiter sicherlich ungewohnt und neu – aber bestimmt nicht unangenehm.

Kundenfeedback durch Social Listening oder Social Analytics

Um nun auch den Vertrieb – wie bisher – aktiv in der Geschäftsanbahnung zu unterstützen, helfen Social Listening und Social Analytics.

Ziel ist es, dem Vertrieb Hinweise auf Kunden zu geben, die konkreten Bedarf haben und somit als Lead entwickelt werden können. Dazu ist es wichtig die Auswertung der vorhandenen Bestands -und Transaktionsdaten mit Reaktionsdaten des Kunden zu kombinieren.

In der digitalen Welt bedeutet das, dass dem Vertrieb transparent wird, welcher Kunde an welchen Themen Interesse gefunden hat, wer sich zum Beispiel eine Fachdokumentation heruntergeladen hat und auch wie die Stimmung (engl. Sentiment) in den Sozialen Netzen zur eigenen Firma, den Produkten oder auch Technologien ist.

Gepaart mit Bestands- und Transaktionsdaten (Stammdaten, Abverkaufsdaten, Serviceverträge, etc.) ergibt sich für den Vertrieb eine sehr gut vorqualifizierte Leadliste.

Aktives Verkaufen via Social Media

Aber nicht nur die Präsenz im Netz und die intelligente Auswertung der Daten verhilft dem Vertrieb zur effizienten Geschäftsanbahnung. Auch die Nutzung der Sozialen Netzwerke zur direkten Kundenansprache ist eine einfache und sehr effiziente Plattform.

Traditionell erfolgt im Rahmen der Geschäftsanbahnung im B2B eine telefonische Terminvereinbarung, ein erstes Potentialgespräch und im Anschluss das erste Vertriebsgespräch.

LinkedIN oder XING beispielsweise ermöglichen die direkte Kontaktaufnahme zu potentiellen Kunden, die mit ganz konkreten Lösungen für ihre individuellen Herausforderungen konfrontiert werden können.

Der Kunde hat die Chance, sich gleich vorab ein konkretes Bild über den Verkäufer, das Unternehmen und natürlich die Lösungen zu machen. Eine Entscheidung für ein persönliches Treffen seitens des Kunden ist nun ein sicherer Indikator für konkretes Interesse mit grundsätzlicher Kaufbereitschaft und langwierige Vorqualifikationen werden hinfällig.

Persönliches Gespräch bleibt trotz Digitalisierung wichtig

Gerade bei stark erklärungsbedürftigen Lösungen ist eine weitere persönliche Kontaktaufnahme – auch im Zeitalter der Digitalisierung – unablässig.

Bei Produkten, die einfacher zu bewerten sind beziehungsweise gewissen Standards entsprechen – wie etwa Werkzeuge für den Maschinenbau oder Zulieferkomponenten der Automobilindustrie – ist auch der nächste Schritt – der tatsächliche Kauf – über den Online-Kanal eCommerce möglich.

Welche Chance und Risiken dieser Kanal für den B2B-Vertrieb bietet, erfahren Sie in Teil 7 dieser Serie.

Herzliche Grüße,

Petra Scherer

zum Autorenprofil

Thomas Reisacher

zum Autorenprofil

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Literaturverzeichnis

Binckebanck L, Elste R (Hrsg) (2016) Digitalisierung im Vertrieb. Springer Fachmedien Wiesbaden, Wiesbaden.

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