Marcus Renziehausen

Durch die richtige Zielgruppe mit weniger Kunden zu mehr Umsatz

Mehr Kunden, mehr Erfolg? Pustekuchen! Unternehmen, die an die Spitze wollen, müssen aussortieren: und zwar Kunden. Die Basis für ein Top-Business ist die richtige Zielgruppe. Wie Sie diese finden, verrät Marcus Renziehausen von den 5 Sterne Rednern.

Viele Unternehmer tun sich schwer damit, Kunden abzulehnen. Auch wenn sie intuitiv spüren, dass die Anfrage mehr Arbeit als Umsatz bringt und nicht wirklich aufs große Firmenziel einzahlt. Will sich ein Zahnarzt beispielsweise auf Geschäftsleute konzentrieren, passt die Behandlung von Kleinkindern nicht wirklich zur Positionierung. Und für einen Maler, der sich auf Fassaden spezialisiert hat, lohnt sich ein Kinderzimmeranstrich kaum. Trotzdem nehmen viele Firmen diese „Nebenbeikunden“ an.

Dahinter steckt oft die Angst, mit dem eigenen Spezialgebiet nicht genug zu erwirtschaften. Gleichzeitig schwingt die Hoffnung mit, dass sich der Kunde vielleicht zum Traumkunden entwickelt. Oder den Betrieb an die Wunschkunden weiterempfiehlt. Leider führt dieser Glaube oft ins Leere und schadet dem Unternehmenserfolg somit nachhaltig. Denn falsche Kunden blockieren Ressourcen.

Butter bei die Fische

Um sich auf seine Wunschkunden zu konzentrieren, ist es natürlich nötig, diese zu kennen. Wer nur vage weiß, welchen Menschentyp er ansprechen und bedienen will, verwässert seinen ganzen Betrieb: von der Produktentwicklung übers Angebot bis hin zum Marketing nach Blinde-Kuh-Prinzip. Inhaber und Führungskräfte sollten sich also überlegen, welche Kundengruppe fürs Geschäft besonders interessant ist. Wie bei einem Top-Nischen-Angebot macht es auch hier Sinn, sich lediglich auf ein oder zwei Kundengruppen zu konzentrieren. Also Butter bei die Fische: Wer soll‘s werden?

Je nach Branche können Unternehmen hierbei Unterscheidungen wie folgende treffen: Männer, Frauen, Singles, Familien, Angestellte, Selbstständige, Unternehmer, Sportfans, Tierfreunde, Rentner, Akademiker, Handwerker, Ortsansässige, Ortsfremde, Ängstliche, Mutige, Onlinefans, Traditionsbewahrer … die Liste ist endlos. Es wird Maklern, Vermittlern und Beratern empfohlen, sich beispielsweise von folgenden Zielgruppen inspirieren zu lassen.

1. Freiberufler (z.B. Zahnärzte, Rechtsanwälte, Berater, Ergotherapeuten, Architekten)

2. Unternehmer (z.B. Inhaber von Familienunternehmen, Franchisenehmer)

3. Führungskräfte (z.B. Manager von Großkonzernen)

4. Künstler (z.B. Schauspieler, Bestsellerautoren)

5. Profisportler (z.B. Fußballprofis)

6. wohlhabende Witwen und Witwer

7. wohlhabende geschiedene Frauen und Männer

8. Vertriebsleiter

9. wohlhabende Ruheständler

Das Gute liegt so nah!?

Im zweiten Schritt sollten Unternehmen sich überlegen, ob sie mit einer bisherigen Kundengruppe besonders positive Erfahrungen gemacht haben. Denn sehr wahrscheinlich befinden sich schon Idealkunden aus der einen oder anderen Gruppe im firmeninternen Kundenstamm. Im dritten Schritt suchen Betriebe dann nach einem besonderen Bezug zu dieser Gruppe – oder nach einer Möglichkeit, den Bezug aufzubauen. Vielleicht stammt der Inhaber selbst aus einer Handwerksfamilie, vielleicht ist der Vertriebsleiter selbst großer Autofan oder die Geschäftsführung in einer Gastro-Familie aufgewachsen – in so einem Fall kann sich der Betroffene natürlich ideal in die speziellen Bedürfnisse der Wunschklienten hineindenken. Vielleicht ist auch ein Hobby eine hervorragende Basis für eine bestimmte Kundengruppe. Oder es gab ein besonders einschneidendes Erlebnis, das Ihr Unternehmen zu einem glaubwürdigen und kompetenten Ansprechpartner für eine spezielle Kundengruppe macht? Wer nach Anknüpfungspunkten sucht, der findet auch welche.

Um die profitabelste Kundengruppe für das eigene Unternehmen zu finden, helfen außerdem folgende Fragen und eine passende Liste.

1. Wer sind Ihre besten Kunden?

2. Zu welcher Kundengruppe gehören diese Kunden?

3. Wie hoch sind Ihre jährlichen Einnahmen mit diesen Kunden?

4. Durch welche Touchpoints haben Sie diese Kunden gewonnen?

Mit Leidenschaft zum Traumkunden

Eins dürfen Unternehmen bei der Suche nach der Wunschzielgruppe nicht unterschätzen: Neben dem wirtschaftlichen Aspekt entscheiden auch emotionale Anknüpfungspunkte. Überprüfen Sie, ob Sie an bestimmten Kunden einfach mehr Freude haben. Ist ja logisch: Wer seine Kunden mag, arbeitet engagierter, individueller und mit mehr Spaß. Wenn Chefs das Gefühl haben, auf Anhieb keine attraktive Kundengruppe in ihrem Pool zu finden, dann kann ich sie beruhigen. In der Tätigkeit als Coach für Finanzberater stehe man oft vor fragenden Gesichtern und zweifelnden Unternehmern. Noch nie habe ich erlebt, dass es keine besonders geeignete Kundengruppe gibt. Manchmal ist es einfach erforderlich, etwas tiefer zu graben. Aber es lohnt sich, hier ein wenig Zeit zu investieren. Denn wer sich auf seine profitabelsten Lieblingskunden konzentriert, erntet am Ende definitiv mehr Umsatz und mehr Spaß im Job.

Mehr zu Marcus Renziehausen

Marcus Renziehausen ist Betriebswirt und leidenschaftlicher Unternehmer, Autor und Speaker. Seit 2002 ist er als Vorstandsvorsitzender bei der The Engineers of Finance AG tätig. Renziehausen hat aus The Engineers of Finance ein erfolgreiches Unternehmen mit 15 Mitarbeitern und 1.000 angeschlossenen Finanzberatern gemacht. Er ist zudem zertifizierter scale up Senior Coach.

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Marcus Renziehausen

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Viele Unternehmer tun sich schwer damit, Kunden abzulehnen. Auch wenn sie intuitiv spüren, dass die Anfrage mehr Arbeit als Umsatz bringt und nicht wirklich aufs große Firmenziel einzahlt. Will sich ein Zahnarzt beispielsweise auf Geschäftsleute konzentrieren, passt die Behandlung von Kleinkindern nicht wirklich zur Positionierung. Und für einen Maler, der sich auf Fassaden spezialisiert hat, lohnt sich ein Kinderzimmeranstrich kaum. Trotzdem nehmen viele Firmen diese „Nebenbeikunden“ an.

Dahinter steckt oft die Angst, mit dem eigenen Spezialgebiet nicht genug zu erwirtschaften. Gleichzeitig schwingt die Hoffnung mit, dass sich der Kunde vielleicht zum Traumkunden entwickelt. Oder den Betrieb an die Wunschkunden weiterempfiehlt. Leider führt dieser Glaube oft ins Leere und schadet dem Unternehmenserfolg somit nachhaltig. Denn falsche Kunden blockieren Ressourcen.

Butter bei die Fische

Um sich auf seine Wunschkunden zu konzentrieren, ist es natürlich nötig, diese zu kennen. Wer nur vage weiß, welchen Menschentyp er ansprechen und bedienen will, verwässert seinen ganzen Betrieb: von der Produktentwicklung übers Angebot bis hin zum Marketing nach Blinde-Kuh-Prinzip. Inhaber und Führungskräfte sollten sich also überlegen, welche Kundengruppe fürs Geschäft besonders interessant ist. Wie bei einem Top-Nischen-Angebot macht es auch hier Sinn, sich lediglich auf ein oder zwei Kundengruppen zu konzentrieren. Also Butter bei die Fische: Wer soll‘s werden?

Je nach Branche können Unternehmen hierbei Unterscheidungen wie folgende treffen: Männer, Frauen, Singles, Familien, Angestellte, Selbstständige, Unternehmer, Sportfans, Tierfreunde, Rentner, Akademiker, Handwerker, Ortsansässige, Ortsfremde, Ängstliche, Mutige, Onlinefans, Traditionsbewahrer … die Liste ist endlos. Es wird Maklern, Vermittlern und Beratern empfohlen, sich beispielsweise von folgenden Zielgruppen inspirieren zu lassen.

1. Freiberufler (z.B. Zahnärzte, Rechtsanwälte, Berater, Ergotherapeuten, Architekten)

2. Unternehmer (z.B. Inhaber von Familienunternehmen, Franchisenehmer)

3. Führungskräfte (z.B. Manager von Großkonzernen)

4. Künstler (z.B. Schauspieler, Bestsellerautoren)

5. Profisportler (z.B. Fußballprofis)

6. wohlhabende Witwen und Witwer

7. wohlhabende geschiedene Frauen und Männer

8. Vertriebsleiter

9. wohlhabende Ruheständler

Das Gute liegt so nah!?

Im zweiten Schritt sollten Unternehmen sich überlegen, ob sie mit einer bisherigen Kundengruppe besonders positive Erfahrungen gemacht haben. Denn sehr wahrscheinlich befinden sich schon Idealkunden aus der einen oder anderen Gruppe im firmeninternen Kundenstamm. Im dritten Schritt suchen Betriebe dann nach einem besonderen Bezug zu dieser Gruppe – oder nach einer Möglichkeit, den Bezug aufzubauen. Vielleicht stammt der Inhaber selbst aus einer Handwerksfamilie, vielleicht ist der Vertriebsleiter selbst großer Autofan oder die Geschäftsführung in einer Gastro-Familie aufgewachsen – in so einem Fall kann sich der Betroffene natürlich ideal in die speziellen Bedürfnisse der Wunschklienten hineindenken. Vielleicht ist auch ein Hobby eine hervorragende Basis für eine bestimmte Kundengruppe. Oder es gab ein besonders einschneidendes Erlebnis, das Ihr Unternehmen zu einem glaubwürdigen und kompetenten Ansprechpartner für eine spezielle Kundengruppe macht? Wer nach Anknüpfungspunkten sucht, der findet auch welche.

Um die profitabelste Kundengruppe für das eigene Unternehmen zu finden, helfen außerdem folgende Fragen und eine passende Liste.

1. Wer sind Ihre besten Kunden?

2. Zu welcher Kundengruppe gehören diese Kunden?

3. Wie hoch sind Ihre jährlichen Einnahmen mit diesen Kunden?

4. Durch welche Touchpoints haben Sie diese Kunden gewonnen?

Mit Leidenschaft zum Traumkunden

Eins dürfen Unternehmen bei der Suche nach der Wunschzielgruppe nicht unterschätzen: Neben dem wirtschaftlichen Aspekt entscheiden auch emotionale Anknüpfungspunkte. Überprüfen Sie, ob Sie an bestimmten Kunden einfach mehr Freude haben. Ist ja logisch: Wer seine Kunden mag, arbeitet engagierter, individueller und mit mehr Spaß. Wenn Chefs das Gefühl haben, auf Anhieb keine attraktive Kundengruppe in ihrem Pool zu finden, dann kann ich sie beruhigen. In der Tätigkeit als Coach für Finanzberater stehe man oft vor fragenden Gesichtern und zweifelnden Unternehmern. Noch nie habe ich erlebt, dass es keine besonders geeignete Kundengruppe gibt. Manchmal ist es einfach erforderlich, etwas tiefer zu graben. Aber es lohnt sich, hier ein wenig Zeit zu investieren. Denn wer sich auf seine profitabelsten Lieblingskunden konzentriert, erntet am Ende definitiv mehr Umsatz und mehr Spaß im Job.

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Marcus Renziehausen ist Betriebswirt und leidenschaftlicher Unternehmer, Autor und Speaker. Seit 2002 ist er als Vorstandsvorsitzender bei der The Engineers of Finance AG tätig. Renziehausen hat aus The Engineers of Finance ein erfolgreiches Unternehmen mit 15 Mitarbeitern und 1.000 angeschlossenen Finanzberatern gemacht. Er ist zudem zertifizierter scale up Senior Coach.

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