Wie Sie Ihr Qualitätsniveau im Verkauf steigern

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18. Juni 2014 | 07:00 Uhr

Wenn Sie mit einer Gesprächsstruktur Sinn und Sinnhaftigkeit in Ihren Kundendialog bringen, funktioniert Verkauf fast wie von selbst. Denn Menschen suchen nach Sinn und Sinnhaftigkeit. Das ist ein tiefes Bedürfnis.

Gehen Sie gemeinsam auf Entdeckungsreise mit Ihren Interessenten. Holen Sie sie ins Boot und erforschen Sie die 3 entscheidenden Bereiche von Sinn im Kundendialog:

1. Das WAS

Was ist das wirkliche Bedürfnis und das Thema aus Sicht des Interessenten?

2. Das WARUM

Warum soll der Interessent das tun, was hat er davon wenn er bei Ihnen kauft?

3. Das WIE

Wie ist der Ablauf und die Vorgehensweise, wie sind die Konditionen?

Das WAS:

Was sind die echten Wünsche und Bedürfnisse Ihres Interessenten? Fragen Sie ihn so lange, bis das wirklich klar ist. Stellen Sie sich vor, es ist wie ein erstes Date mit jemand den Sie unbedingt näher kennenlernen wollen. Gehen Sie mit Interesse und Neugier ins Gespräch und finden Sie heraus, was die wahren Bedürfnisse und Wünsche Ihres Interessenten sind. Mit wahrhaft ehrlichem Interesse. Es ist spürbar, ob Sie nur so tun als ob, oder ob Sie es ernst meinen. Ob es von Herzen kommt.

Das WARUM:

Warum soll ein Interessent Ihr Produkt kaufen?
Was hat er davon?
Was bringt es ihm?
Was ist seine Motivation?
Tut er es um Schmerz zu vermeiden oder Freude zu gewinnen?

Nehmen Sie sich dafür ausreichend Zeit. Wenn Sie all das in Erfahrung gebracht haben, gehen Sie über zum wie.

Das WIE:

Wie genau ist der Weg?
Wie kann Ihr Interessent Ihr Produkt für sich nutzen?
Wie ist der Ablauf?
Wie sind die Konditionen und die Bedingungen?

Gehen Sie mit Ihrem Interessent auf eine Reise, schauen Sie genau was er braucht.

Nachdem Sie all das getan haben, stellen Sie auch die Abschlussfrage. Das ist erstaunlicher Weise etwas was sehr viele Verkäufer vergessen, bzw. sich erst gar nicht trauen sie zu stellen. Doch wenn Sie diesen ganzen Weg gegangen sind, und die Abschlussfrage nicht stellen, ist der Interessent völlig irritiert ist. Er will dass Sie die Frage stellen!

Wenn Sie diesen Weg gegangen sind, Sinnhaftigkeit und wahre Bedürfnisse im Gespräch befriedigt haben, will der Interessent gefragt werden. Er will die Abschlussfrage hören. Er will bei Ihnen kaufen! Sonst geht er raus aus dem Gespräch und geht da hin, wo man ihn als Kunde haben will.

Zeigen Sie Leidenschaft der Extraklasse, nicht nur im Gespräch, sondern auch im Abschluss.

In diesem Sinne impulsartig nach vorne

Ihr Achim Jaeger