B4B Schwaben

Holen Sie sich B4BSCHWABEN.de auf Ihr Smartphone.
Klicken Sie auf das Symbol zum „Teilen” in der Toolbar von Safari. Finden Sie die Option „Zum Home-Bildschirm”. Mit einem Klick auf „Hinzufügen” ist die Installation abgeschlossen! Schon ist die Website als App auf Ihrem iOS-Gerät installiert.

 / 
Themen  / 
Weshalb viele Verkäufer an Selbstverständlich- und Kleinigkeiten scheitern
Anzeige
Wir benötigen Ihre Zustimmung zum Laden dieser Anzeige!

Wir verwenden einen Drittanbieterdienst, um Anzeigen darzustellen, die möglicherweise Daten über Ihre Aktivität sammeln. Bitte überprüfen Sie die Details und akzeptieren Sie den Dienst, um diese Anzeige zu sehen.

Dieser Inhalt darf aufgrund von Trackern, die dem Besucher nicht bekannt gegeben werden, nicht geladen werden. Der Website-Eigentümer muss die Website mit seinem CMP einrichten, um diesen Inhalt in die Liste der verwendeten Technologien aufzunehmen.

powered by Usercentrics Consent Management Platform
B4B Impuls von Hans R. Kopp, AmmerseeAkademie

Weshalb viele Verkäufer an Selbstverständlich- und Kleinigkeiten scheitern

„Erfolg entsteht durch Aufmerksamkeiten in kleinen Dingen. Misserfolg durch Vernach-lässigung kleiner Dinge.“ Nach Wilhelm Busch.

Neben den fünf Basics im Verkauf:

  • Motivation, der unbedingte Wille zum Wollen
  • Fachwissen
  • GesprächsvorBEREITung
  • Kundenzentrierte Nutzenargumentation
  • Einwandverhandlung

erreichen Top-Verkäufer viele ihrer Erfolge mit drei simplen und überaus wirkungsvollen Maßnahmen:

1. Sie achten im Verkaufsgespräch auf die verbalen und nonverbalen Signale des Kunden.

Viele Verkäufer sind mehr mit sich und ihrem Produkt als mit dem Kunden beschäftigt. Beispielsweise ist bei Finanzdienstleistern und Automobilverkäufern oft zu beobachten, dass sie im Beratungsgespräch ständig mit ihrem Laptop kommunizieren. Damit ent­gehen ihnen viele Dinge, die beim Kunden unterhalb dessen bewusster Steuerung und Wahrnehmung passieren. Ein kurzes zustimmendes Nicken, der schnelle kritische? Augenkontakt zum begleitenden Partner, ein lustloses? Blättern in Unterlagen usw.

„Wir können nicht nicht kommunizieren.“ Paul Watzlawick, Kommunikationswissen­schaftler

2. Sie halten zugesagte Termine strikt ein.

*Axiom: Das hat nichts mit Verkaufs“technik“ sondern mit Höflichkeit zu tun.

„Ich melde mich Anfang kommender Woche bei Ihnen.“ Welche Erwartungshaltung wird damit bei Kunden geweckt? Eben, dass der Verkäufer am Montag, spätestens Dienstag­vormittag, anruft, eine Mail sendet etc. Sobald wir wirklich erkennen, nicht in einem wettbewerbsfreien Umfeld zu arbeiten, werden wir auch verstehen, dass dieser Kunde nicht zwangsläufig bei uns kaufen muss. Er hat immer Alternativen. Bis hin zur Ver­weigerung!

„Es gibt nur einen Chef: Den Kunden! Er kann jeden in der Firma auf die Straße setzen, einfach indem er sein Geld woanders ausgibt.“ Sam Walton, Gründer Wal Mart

*Axiom. Ein Grundsatz, der keines Beweises bedarf.

3. Sie bearbeiten konsequent ihre Wiedervorlage.

„Nur ein geduldiger Jäger ist ein guter Jäger.“ Erfolgreiche Verkäufer sammeln alle für sie wichtigen Kontakte und Informationen zu und über Kunden. Warum soll der durch das Autohaus schlendernde Kunde, heute kaufen? Das ist eher unwahrscheinlich. Er hat doch (s)ein Auto! Ein Blickkontakt mit einer kleinen Begrüßung führt in vielen Fällen dazu, dass der Kunde die Initiative ergreift und Fragen zu einem bestimmten Modell stellt. Das kann der Beginn einer Kundenbeziehung werden. Und wenn wir ihm jetzt unsere Visiten­karte geben, können wir „gefahrlos“ nach seinem Namen und/oder seiner Karte fragen. Wieder ein Kontakt für unsere Wiedervorlage – eine permanente Auftrags- und Umsatz­quelle. Das gilt für alle Branchen!

„Verkaufserfolge werden erarbeitet, nicht geboren. Hans R. Kopp, AmmerseeAkademie.de