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Der Service macht den Unterschied
In Branchen, die hart umkämpft sind und in denen die Preise auf nahezu gleichem Niveau sind, entscheidet oft der Service über den Kauf. Überlegen Sie: Was machen Sie besser als die Konkurrenz? Gibt es Gratis-Hotlines, eine verlängerte Garantiezeit oder ein Rundum-sorglos-Paket? Oder bieten Sie interessante Finanzierungs-Möglichkeiten an? Falls ja, muss so etwas in das Begleitschreiben. Denn so setzen Sie sich vom Wettbewerb ab.
Möglichkeiten für mehr Lesespaß
Besonders wichtig ist der Betreff: Hier kommunizieren Sie mit dem Kunden und bauen Spannung auf. Damit der Text auch hält, was die Headline verspricht, gilt: Schreiben Sie interessant und verständlich. Ihr Kunde weiß nicht, was Sie wissen. Deshalb: Vorsicht bei allen Fach- und Fremdwörtern. Was in Ihrem Unternehmen geläufig ist, kann einem Leser unbekannt sein. Meiden Sie möglichst den firmeninternen Sprachgebrauch bei der Beschreibung von Produkten. Erklären Sie die Vorteile für den Leser in einfacher und klarer Sprache.
Vorteile statt trockener Technik
„Übersetzen“ Sie alle technischen Daten so, dass sie für den Leser interessant sind: Das
Tolle an einem druckluftgepolsterten Sitz: nie mehr Rückenschmerzen. Das Praktische an einem VDSL-50-Anschluss: superschnelles Internet ohne Wartezeiten. Und ein Text zur Heizungsanlage muss formulieren, dass es „im Haus binnen weniger Minuten warm ist“. Bloß nicht bei einer rein technischen Beschreibung wie „14 kW Heizleistung“ stecken bleiben! Dieser kleine Unterschied ist entscheidend für das Lese-Erlebnis. Wenn Sie trotzdem Wert auf technische Details legen: Sie sind im Begleitschreiben untergeordnet und werden je nach Bedarf als kurze Aufzählung genannt. Mehr entnimmt der Interessent dann dem eigentlichen Angebot.
Sprechen Sie den Interessenten namentlich an
„Verwickeln“ Sie den Leser in Ihr Angebot. Nicht die Größe Ihrer Firma oder die Genialität der Entwicklung ist entscheidend, sondern ob es Ihnen gelingt, eine Beziehung zwischen Angebot und Leser herzustellen. Sprechen Sie den Leser schon in der Anrede mit Namen an. Und nutzen Sie immer wieder die Wörtchen „Sie“, „Ihnen“, „Ihr“. Denn diese Pronomen sind Stellvertreter für den Namen Ihres Lesers. Schreiben Sie „Hier sehen Sie Ihre neue
Klimaanlage“ und nicht „Hier sehen Sie unsere neue Klimaanlage“. Denn nur der erste Satz zeigt dem Gehirn des Lesers das „richtige“ Bild.
Das Angebot per E-Mail
E-Mails sind der schnellste Weg, um Angebote zu verschicken. Was für das Begleitschreiben in Briefform gilt, gilt auch hier: Stellen Sie klar und deutlich die Vorteile Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung heraus und sagen Sie, warum der Interessent einfach nicht darauf verzichten kann. Aber fassen Sie sich kürzer. Anrede, vorteilsbezogener Einstieg, ein paar wenige Worte zu Ihrem Unternehmen – das genügt. Und als Ausstieg der Verweis auf das Angebot, das sich im Anhang befindet. Wichtig: Lösen Sie Handlungen aus! Schreiben Sie, dass Sie auf seinen Anruf warten und jederzeit da sind, um über das Angebot zu sprechen. Und dass Sie sich natürlich auf Kauf oder Bestellung freuen.
Jetzt wünschen ich Ihnen ganz viel Spaß und Erfolg bei der Bearbeitung der Kundenanfragen, vielleicht mit einem ganz neuen Blick darauf.
Ihr Stefan Gottschling
