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So werden aus Handlungsmotiven Kaufmotive
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B4B Impuls von Achim Jaeger

So werden aus Handlungsmotiven Kaufmotive

 Foto: BartekSzewczyk / iStock / thinkstock

Nach dem Motto "Nicht verkaufen - sondern vom Kunden kaufen lassen!" verrät Achim Jaeger im B4B SCHWABEN Impuls, wie Sie bei Ihrem Kunden Kaufmotive wecken.

Schaut man sich den Begriff Handlungsmotive an beinhaltet er

  • Handlung von handeln und
  • Motive von Motivation

Unter handeln versteht man eine von Motiven geleitete zielgerichtete Aktivität die jemand unternimmt, um etwas zu erreichen. Es kann auch beinhalten, dafür etwas zu unterlassen. Hinter Motive und Motivation steckt Beweggrund und Antrieb. Unter Motivation versteht man unter anderem die Gesamtheit der Beweggründe (Motive) die zur Handlungsbereitschaft führen. Motive führen dazu dass Menschen die Erreichung von Zielen anstreben.

Die Kunst im Vertrieb ist, aus Handlungsmotiven Kaufmotive zu machen

Das Motto und die Devise lautet hier: „Nicht verkaufen – sondern vom Kunden kaufen lassen.“ Dafür müssen Sie die Handlungsmotive des Kunden kennen oder in Erfahrung bringen, um diese dann in Kaufmotive zu wandeln.

Ein Beispiel: Das Handlungsmotiv ist Sicherheit. Sie haben einen Kunden vor sich dem Sicherheit vor Gewinn geht. Ein Bankberater z.B., schlägt dem Kunden einen Bausparvertrag vor. Die Motivation des Kunden ist: Er will Geld anlegen, und zwar sicher.

Insgesamt gibt es 6 Handlungsmotive. Diese sind:

1. Prestige

Ein Kunde der Wert auf Prestige legt, will bevorzugt behandelt werden. Dem sind Auszeichnungen und Anerkennung eines Produkts oder einer Dienstleistung wichtig.

2. Komfort

Hier geht es um komfortable Lösungen für den Kunden. Der Kunde will verwöhnt werden, will nichts selber tun. Hier lohnt die Frage: „Wie können Sie den Komfort für den Kunden in Ihrem Bereich noch besser machen? Welchen zusätzlichen Service können Sie bieten?"

3. Gewinn

Ganz klar: Der Kunde will etwas gewinnen! Einen Preisvorteil, einen Mehrwert, Skonto ... Machen Sie sich und Ihrem Kunden klar wo sein Gewinn liegt! Und seien Sie gewappnet: Diese Kunden wollen und werden verhandeln. Das Spiel beginnt.

4. Kontakt

Hier ist der Dialog dem Kunden wichtig. Er will wissen, wo und bei wem er kauft. Ein zuverlässiger Ansprechpartner für seine Belange ist ihm wichtig. Hier ist Kommunikation ganz groß geschrieben. Also gehen Sie in Kontakt und bleiben Sie im Gespräch. Regelmäßig.

5. Sicherheit

Sicherheit ist gerade in Deutschland sehr beliebt! Wo und wie kann Ihr Kunde Sicherheit bei Ihnen erleben? Sind Sie z.B. als Unternehmen zertifiziert? Wo sind die speziellen Airbags Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung? Weshalb kann sich der Kunde gerade mit Ihrem Produkt oder mit Ihrer Dienstleistung absolut sicher fühlen?

6. Freiheit

Ganz großes Thema. Wo spiegelt sich Freiheit in Ihrem Produkt oder in Ihrer Dienstleistung wider? Wie sieht es aus mit Flexibilität, Vertragslaufzeiten...? Dieser Kunde will sich nicht binden lassen. Er muss flexibel sein, reagieren und agieren können. Wann und wie er es will. Zeigen Sie Ihrem Kunden seine Freiheiten auf und er wird sie lieben.

Wenn Sie heraus finden, welche von den 6 Punkten die treibende Kraft bei Ihrem Kunden ist, können Sie spielerisch die Handlungsmotive in Kaufmotive wandeln. Dann müssen Sie dem Kunden nichts verkaufen, sondern der Kunde WILL bei Ihnen kaufen.

In diesem Sinne: Impulsartig nach vorne!

Ihr Achim Jaeger

Experte für Verkaufstraining, Vertriebstraining, Kommunikationstraining, Teamtraining!