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Interessenten- und Kundengewinnung durch Terminvereinbarung
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B4B Impuls von Achim Jaeger

Interessenten- und Kundengewinnung durch Terminvereinbarung

Foto: Butsaya / iStock / thinkstock

Sind Sie unzufrieden mit Ihren Verkaufszahlen? Dann fokussieren Sie sich auf die Terminvereinbarung. So schlicht und einfach. Denn bei der konsequenten und erfolgreichen Terminvereinbarung liegt im Verkauf meist das größte Potential. Dafür entscheidend ist, was zwischen Ihren Ohren abläuft. 

Denn, gewonnen oder verloren, wird zwischen den Ohren. Und darüber, was sich zwischen Ihren Ohren abspielt, entscheidet Ihre innere Haltung. Deswegen ist das „mentale Modell“ fester Bestandteil bei Verkaufstrainings.

Ein Teil des mentalen Models ist es herauszufinden, was im Verkauf zielfördernd und was zielhemmend ist. Oft werden die Gründe weshalb etwas funktioniert oder nicht funktioniert im Außen gesucht. Doch das ist ein Trugschluss, denn sie liegen in Ihnen. Ihre innere Haltung entscheidet über Ihre Zielerreichung und über Ihre Verkäufe.

Worauf kommt es also an?

Um es konkret zu machen, hier einige Beispiele, wieso Ihre innere Haltung und das was zwischen Ihren Ohren abläuft  entscheidet, was zielfördernd oder zielhemmend ist.

Zielhemmend:

Sie fühlen sich unsicher und haben das Gefühl, ich MUSS etwas verkaufen. Das kann ein paar Mal funktionieren, nur nicht auf Dauer. Und Sie werden sich sicherlich nicht wohl dabei fühlen was dazu führt, dass sie keine Freude haben bei dem was Sie tun. Freudloses tun und freudloses verkaufen sind ein absoluter Killer.

Verkaufen wird für Sie zum „notwendigen Übel“. Doch wer will schon ein „notwendiges Übel“ kaufen und dafür auch noch Geld ausgeben? Merken Sie wie grotesk das ist. Wie Sie das ändern können lesen Sie bei den zielfördernden Punkten gleich weiter unten.

Zielfördernd:

Offenheit und eine natürliche Neugier Ihrem Kunden gegenüber helfen sehr. Denn Ihre Kunden spüren ganz genau ob Sie ernsthaft und ehrlich an ihnen interessiert sind, oder nur so tun als ob. Niemand hat es gerne mit einem Blender zu tun. Sie sicherlich auch nicht. Deshalb seien Sie ehrlich, offen und natürlich interessiert und zwar von innen heraus. Dann kommt es auch bei Ihrem Gegenüber an und Sie müssen noch nicht einmal etwas dafür tun. Wenn es Ihre innere Haltung und ein natürlicher Wesenszug von Ihnen ist, springt das auf Ihre Kunden über. 

Das Gleiche gilt für die Freude. Mal ganz ehrlich:

Tun Sie das was Sie tun aus der Freude heraus?

Oder machen Sie alles gerne, außer etwas zu verkaufen? Wenn Sie aus der Freude heraus handeln und mit Begeisterung bei der Sache sind, brauchen Sie nicht mehr zu verkaufen. Denn dann entsteht Sog anstatt Druck und die Kunden wollen bei Ihnen kaufen. Sie müssen Ihnen nur noch die für sie richtige Lösung anbieten, was mich zum nächsten Punkt bringt.

Sind Sie ein Verkäufer oder ein Berater?

Interessanterweise will niemand ein Verkäufer sein und doch so viele verhalten sich wie einer. Die Kunden hassen es, wenn sie das Gefühl haben, dass ihnen etwas „verkauft“ wird. Was hat es damit also auf sich?

Laut Definition ist ein Verkäufer jemand, der Waren oder Dienstleistungen verkauft.

Ein Berater ist  per Definition jemand, der andere fachkundig berät und beim Lösen von Problemen hilft und unterstützt (und dadurch etwas verkauft).

Wo möchten Sie dazu gehören?

Zu den Verkäufern die ihren Kunden mit Druck irgendetwas aufs Auge drücken, Hauptsache verkauft?  Oder zu den Beratern, die ihrem Kunden eine für ihn passende Lösung von einem Problem anbieten? Himmelweiter Unterschied.

Verkauft wird am Ende immer etwas, davon lebt jedes Unternehmen. Die Frage ist nur was passiert davor und wie fühlen Sie sich dabei. Mit welcher inneren Haltung gehen Sie ran an Ihre Verkäufe? Fühlen Sie sich pudelwohl weil Sie Ihrem Kunden beim Lösen seines Problems helfen und der Verkauf nur eine automatische Folge dessen ist? Oder spüren Sie den Druck im Genick, dass Sie jetzt irgendetwas verkaufen sollten? Wenn ja dann ist die Lösung ganz einfach, ändern Sie Ihre innere Haltung. Werden Sie ein Berater der seinem Kunden bei der Lösung von Problemen hilft.

Wenn Sie das verinnerlicht haben und es Ihre Grundeinstellung ist und Sie dann noch aus der Freude heraus und mit Begeisterung handeln, werden Sie nie wieder ein Problem mit Ihrer Zielerreichung haben. Verkäufe sind eine natürliche Folge draus.

Das ist Leidenschaft der Extraklasse!

Ihr Achim Jaeger
Impulsartig nach vorne