Erfolgreicher verkaufen – die richtige Positionierung entscheidet

Auf der einen Seite ist die heutige Zeit geprägt von Unternehmen, die groß genug sind, um Masse produzieren zu können. Auf der anderen Seite stehen Spezialisten, die top Qualität zu passablen Preisen anbieten. Dazwischen finden sich die breit aufgestellten „Allrounder“, die vieles ganz gut können, qualitativ jedoch nicht mit den Besten mithalten können und preislich zudem noch über dem Durchschnitt liegen. Im Wettbewerb hat diese große Anzahl an Unternehmen das Nachsehen gegenüber den Großanbietern und Top-Herstellern. Doch diese KMUs können sich mit der richtigen Positionierung auch weiter im Markt behaupten und außerdem besser verkaufen.

Die folgenden drei Punkte dienen als Leitfaden für eine erfolgreiche Positionierung für KMUs:

1. Klare Positionierung

Weg vom Allrounder – hin zum Nischenanbieter. Wer sich spezialisiert, kann sich deutlich vom Wettbewerb abgrenzen. Die folgenden Fragen helfen, diese Nische zu finden:

1. Was kann Ihr Unternehmen besonders gut bzw. besser, als die anderen Anbieter auf dem Markt?
2. Gibt es eine spezielle Zielgruppe, die Sie erreichen wollen?
3. Warum wollen Sie sich auf diese Zielgruppe festlegen und was zeichnet sie besonders aus?

Ein Beispiel: Sie sind selbstständiger Juwelier und möchten zahlungskräftige Manager in Ihren Laden „locken“, die großen Wert auf Qualität und Marken legen und den Preis als nebensächlich erachten. Diese Zielgruppe steht meist unter Zeitdruck und trifft Entscheidungen entsprechend schnell. Für Sie bedeutet das, Ihre Ware entsprechend interessant, wertig und „anziehend“ zu präsentieren. Außerdem muss der Kunde direkt nach seinem Eintritt in Ihr Geschäft begrüßt werden mit klarer Gestik der Unterstützung bei seiner Suche. Diese Vorgehensweise lässt sich auf jedes B2C-Unternehmen adaptieren – ob IT-Anbieter, Schreiner oder Boutique-Inhaber.

2. Kritische Analyse aus Kundensicht

Eingefleischten Unternehmern fällt er besonders schwer: Der Blick auf das eigene Unternehmen aus der Sicht des Kunden. Meist vernebelt das Gewohnte und Liebgewonnene diesen überlebensnotwendigen Blick von außen. Analysieren Sie daher kritisch:

• Wie wirken Ihr Verkaufsraum, Ihre Mitarbeiter und Ihre Werbung auf die Kunden?
• Ist Ihr Waren- oder Dienstleistungsangebot an Ihre Zielgruppe angepasst?

Hier zeigt sich in der Praxis meist, dass ein neutraler externer Berater sehr hilfreich dabei sein kann. Für die beratenen Unternehmen tun sich in diesem Zusammenhang gleich mehrere Möglichkeiten auf, den Verkauf anzukurbeln.

Selbstverständlich kann es dabei auch passieren, dass sich Dinge herausstellen, die nicht gut zusammenpassen. In diesem Fall ist es unablässig, entweder die Zielgruppe neu zu überdenken oder das Unternehmen soweit anpassen, dass es zur Wunschzielgruppe passt. Ist das letztendlich stimmig, muss das Ganze selbstverständlich noch ansprechend kommuniziert werden. Und somit kommen wir zum letzten Punkt:

3. Ihre Positionierung und Kommunikation nach außen

Die Kommunikation muss jetzt auf unterschiedlichen Ebenen zueinander passen:

1. Der Name Ihrer Firma und ein aussagekräftiger Slogan
2. Ihr Sortiment und Ihre Verkäufer passen zu den Wunschkunden
3. Werbemittel wie Website, Flyer, Visitenkarte und Service passen zu den Kundenerwartungen
4. Sie kennen die Kommunikationswege zu Ihrer Zielgruppe
5. Ihr Verkaufsraum ist für Ihre Kunden ansprechend (Warenpräsentation, Beleuchtung, Verkaufsatmosphäre etc.)
6. Der Standort passt

Wollen Sie noch erfolgreicher verkaufen? Dann starten Sie mit Ihrer Positionierung!

Vita

5 Sterne Redner Rainer Frieß ist Diplom Betriebswirt (BA) und war je 4 1/2 Jahre Ausbildungsleiter und Führungskräftetrainer  bei Daimler und leitende Führungskraft bei E. Breuninger. Dort war er für die Verkäuferqualifizierung von über 5000 Einzelhandelsverkäufern verantwortlich.

Seit mehr als 25 Jahren ist Rainer Frieß Experte für Vertriebsberatung, Verkaufstraining (typgerechtes Verkaufen), Verkäuferauswahl, Qualifizierung von Vertriebsmanagern und Strategisches Verkaufen. Im Jahr 2000 schuf er seine Verkaufstrainingskonzeption Sellympia – Verkaufen auf olympischem Niveau– und entwickelte in den darauffolgenden Jahren viele neue Methoden, um die langfristige Erfolgssteigerung sicherzustellen und messbar zu machen.