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E-Mail Marketing: Erfolgsfaktor Newsletter, Teil 1
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Beitrag von Thomas Reisacher

E-Mail Marketing: Erfolgsfaktor Newsletter, Teil 1

Foto: stefanamer / iStock / thinkstock

Gerade im Online-Endverbrauchergeschäft ist der Versand von Newslettern eines, wenn nicht sogar DIE tragende Säule des Online-Marketings. Durch direkte Kundenansprache und spezielle Angebote lässt sich dadurch ein erheblicher Teil des Online-Umsatzes generieren. Wie aber sieht das im Umgang mit Geschäftskunden aus? Kann E-Mail Marketing auch im B2B-Umfeld funktionieren?

Wozu Newsletter? Welche Erfolge lassen sich damit erreichen?

Auch im Geschäftskundenumfeld wäre der Newsletter das perfekte Tool zur direkten Kundenansprache.  Die Einsatzbereiche sind vielfältig, leider wird das Mailing im B2B-Bereich bislang meist nur als Informationswerkzeug  für Neuigkeiten wie Messetermine oder Produktneuheiten genutzt. Dabei können durchdachte Newsletter-Kampagnen wesentlich zur Kaufentscheidung durch direkte Ansprache und stetige Informationsversorgung zu bestimmten Themen beitragen. Auch in der Vertriebs-After-Sales-Phase kann ein gut eingesetztes Mailing seine Stärken ausspielen. Wenn Vertrieb und Marketing gemeinsam an der Ziel- und Zielgruppendefinition arbeiten, steht einer durchdachten und erfolgsbringenden Kampagne nichts mehr im Weg.

Newsletter-Kampagnen planen

Die momentane Praxis ist meist die, dass  Newsletter zwar im wiederkehrenden Turnus terminiert werden, die Inhalte aber eher spontan zusammengestellt sind. Häufig werden ad hoc  Neuigkeiten beim Vertrieb oder in der Produktion gesammelt, um den Geschäftskunden schnell mit Aktuellem zu versorgen. Ist der Newsletter versendet, freut sich die Marketingabteilung dann gegeben falls noch über ein schönes Feedback wohlgesinnter Kunden. Bei dieser Art der Nutzung wird leider viel Potential eines mächtigen Werkzeuges verschenkt. Steht zum Beispiel ein Messetermin an, eignet sich das Mailing hervorragend dazu, in Kombination mit Landingpage-Formularen auf Ihrem Webauftritt zu verweisen oder angehängte iCal-Dateien, Anmeldungen und Stand-Termine zu koordinieren. Hierbei wird der Newsletter also zur Prozessoptimierung im Vertrieb genutzt. Beim Nachfass-Newsletter zur Messe können Sie den Kontakt auffrischen und dem Kunden nochmals gezielt Zusatzinformationen für seine Themen zukommen lassen.

Eine Newsletter-Kampagne benötigt also, wie jede andere Online-Kampagne auch, die richtige Strategie und messbare Ziele.

Mögliche Ziele der Mailing-Kampagne könnten sein:

  • Vorstellung eines Produktes mit Kaufanreiz durch Finanzierungsmöglichkeiten oder Rabatte für ein ausgewähltes Kundensegment
  • Wandlung von einmaligen Adressen in Newsletter-Empfänger
  • Steigerung der Besucherzahl oder der Verweildauer auf der Homepage
  • Gezielte Abverkauf-Aktionen auf eigens gestaltete Landingpages
  • Aftersales Betreuung durch Service- und Bedienhinweise z.B. durch Best Practices oder Expertenrat

Im zweiten Teil des Beitrags, der am 2. Juni 2016 erscheint, verrät Thomas Reisacher weitere Erfolgsfaktoren für das E-Mail Marketing und gibt praktische Tipps zur Kundensegmentierung, Ansprache, Tonalität und Erfolgsmessung.