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Ziel des After-Sales-Marketing ist es, Kunden auf lange Frist zu binden, die Kundenzufriedenheit zu halten und vor allem zu erhöhen. Wohl jeder kennt das Gefühl, kaum hat man etwas gekauft, verliert der Verkäufer das Interesse und man hört nie wieder etwas von ihm. Das ist jedoch ein fataler Fehler.
Nichts ist so teuer, wie einen gewonnenen Kunden wieder zu verlieren.
Die Gewinnmarge beim ersten Verkauf deckt oft gerade mal die Aquisekosten. Das bedeutet Plus-Minus-Null mit dem ersten Verkauf. Wenn jetzt kein professionelles After-Sales-Marketing installiert ist, bleibt es oft dabei. Doch genau in diesem Bereich „danach" spielt die Musik.Die Waage zu halten zwischen Emotion und Zeit – zwischen Verkäufer und Kunden ist die Kunst.
Am Beginn hat der Verkäufer im Schnitt die höhere Emotion. Er will etwas verkaufen, einen Abschluss machen. Durch ein gutes Verkaufsgespräch, in dem der Kunde sich gesehen und gehört fühlt, steigt auch die Emotion beim Kunden. Beim Abschluss sollten beide einen hohen Punkt der Emotion erreicht haben.
Der Kunde hat eine Lösung, seine Kauf- und Handlungsmotive wurden befriedigt, weshalb seine Emotion noch oben bleibt, während die vom Verkäufer schon wieder sinkt. Der Trick ist nun die Emotionen auf beiden Seiten oben zu halten. Kunden wollen in ihrer Verkaufsentscheidung bestätigt werden. Sie wollen auch danach noch das Gefühl haben, die richtige Kaufentscheidung getroffen zu haben! Also bedienen Sie dieses Bedürfnis, und zwar nicht nur jetzt und einmalig, sondern vor allem in der Zukunft und regelmäßig.
Was glauben Sie welches ist der Hauptgrund, dass Kunden abwandern?
Der Hauptgrund ist mangelnder, bzw. nicht vorhandener Kundenservice nach dem ersten Kauf! Also fehlender After-Sales-Services. Sprich kein Mensch kümmert und interessiert sich noch für den Kunden wenn er erst einmal gekauft hat.
Lassen Sie Ihre Kunden und sich selbst nicht im Regen stehen. Nutzen Sie die Handlungs- und Kaufmotive Ihrer Kunden immer und immer wieder. Und ganz wichtig, sorgen Sie für ein strukturiert installiertes After-Sales-Marketing.
Ihre Kunden wollen das. Sie wollen von Ihnen betreut werden. Sie haben einmal zu Ihnen ja gesagt und sie werden es wieder tun, vorausgesetzt Sie fragen sie!
Es ist wie mit einem Flugzeug, ist es erst mal in der Luft, hat es die meiste Anstrengung hinter sich und es gleitet quasi dahin. So ist es auch mit Ihrem Kunden. Haben Sie ihn erst einmal als Kunden gewonnen, ist die größte Arbeit und Anstrengung hinter Ihnen. Es wäre doch blöd, und wirtschaftlich völlig unrentabel, jetzt nicht nachzusetzen, wo die meiste Arbeit schon getan ist.
In diesem Sinne viel Spaß und Erfolg, beim easy After-Sales-Marketing.
Impulsartig nach vorne
Ihr Achim Jaeger
Experte für Verkaufstraining, Vertriebstraining, Kommunikationstraining, Teamtraining!