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Digitalisierung im B2B-Vertrieb – was bedeutet das?
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Beitrag von Thomas Reisacher

Digitalisierung im B2B-Vertrieb – was bedeutet das?

Symbolbild. Foto: shutter_m / iStock / thinkstock

Digitalisierung ist in aller Munde, dabei wird oft nur die Digitalisierung in den Produktionsprozessen betrachtet. Die aktuelle Studie von Roland Berger, die er bei Google Deutschland durchgeführt hat, zeigt deutlich, dass riesige Potentiale der Digitalisierung im B2B Vertrieb stecken.  Was aber bedeutet diese Studie für Ihr Unternehmen?

Die bisherige Rolle des Vertriebs

Betrachtet man die Verkaufsstrategie vieler Unternehmen im B2B-Umfeld, stößt man oft noch auf dieselbe Art der Kundenakquise, wie schon vor 20 Jahren: Viele Kontakte werden auf Messen generiert, häufig setzt  man zur Neukundengewinnung auf die bewährte „Kaltakquise“ per Telefon. Es werden Besuchsberichte mit oder auch ohne Chancenbewertung generiert und anschließend auf den Wiedervorlage-Stapel gepackt. Der Tag ist ausgefüllt mit Verkaufsgesprächen, Kundenbetreuung, Nachtelefonieren potenzieller Kunden. Falls ein CRM-System vorliegt, ist es meist nur rudimentär gepflegt, da ungeliebt und meist arbeitsaufwändig. Als eine der wichtigsten Abteilungen des Unternehmens ist der Vertrieb also weitestgehend mit „analogen“ Dingen beschäftigt.

Ungeachtet dessen, hat sich die Welt im Internet weitergedreht; die Berger-Studie hat folgende Wahrheit zu Tage gebracht:

"DIE ENTSCHEIDER STELLEN HÖHERE ANFORDERUNGEN

Die sogenannten Millenials sind die neuen Entscheider auf der Kundenseite. In den USA sind schon 46% derjenigen, die B2B-Entscheidungen beeinflussen, unter 35 Jahre alt, in Deutschland liegt die Zahl nur leicht darunter. Ihr Informations-, Kommunikations- und Beziehungsverhalten unterscheidet sich maßgeblich von dem der vorherigen Generation. Sie informieren sich lieber im Internet ("googlen") als persönlich beim Ansprechpartner im Vertrieb oder im Katalog.“ (Berger-Studie Seite 4)

Diese Aussage bedeutet nichts anderes, als dass Ihr potentieller Kunde sich in seiner Bedarfsphase bereits im Internet informiert hat, und seine Kaufentscheidung schon nahezu gefallen ist, wenn er mit Ihnen erstmalig in Kontakt tritt.

Ist Ihr Webauftritt bislang nur eine Visitenkarte Ihres Unternehmens, so ist es nun an der Zeit, diese mit der richtigen Strategie in einen Vertriebskanal zu transformieren und als aktives vertriebsunterstützendes Instrument einzusetzen.

Chance durch das Zusammenspiel von Vertrieb und Marketing

Hier kann bereits der erste Schritt zur Digitalisierung ansetzen. Wenn Vertrieb und Marketing gemeinsam das Potential des Internets ausschöpfen und den Webauftritt als weiteren Sales-Kanal angehen, können gezielte Strategien zur Steigerung des Bekanntheitsgrades Ihrer Produkte und Ihrer Marke entscheidend zur Lead-Generierung beitragen. Haben Sie dabei noch stets den Kundennutzen im Auge, verschafft Ihnen das einen großen Vorsprung gegenüber Ihrer Mitbewerber: Potentielle Neukunden werden dadurch eigenständig auf Ihr Unternehmen zu kommen und müssen nicht mit hohem Aufwand akquiriert werden. Die Kombination zwischen einer Push- und Pull-Strategie wird in jedem Fall eine Steigerung von Neukundenkontakten mit sich bringen.

Fazit: Durch Digitalisierung den Vertrieb unterstützen

Bei der digitalen Transformation im B2B-Vertrieb geht es also vornehmlich um die Frage, wie man den Vertrieb durch Digitalisierung in seiner „analogen“ Arbeit unterstützen, digitale Medien sowie das Internet zur Vertriebsunterstützung genutzt und Kundenzufriedenheit sowie Kundenbindung gesteigert werden kann, um damit Wettbewerbsvorteile zu schaffen. Da Digitalisierung aber ein Prozess ist, der ein längerfristiges Umdenken aller Beteiligten erfordert, ist genau jetzt die Zeit dafür, damit zu beginnen.