B4B Schwaben

Holen Sie sich B4BSCHWABEN.de auf Ihr Smartphone.
Klicken Sie auf das Symbol zum „Teilen” in der Toolbar von Safari. Finden Sie die Option „Zum Home-Bildschirm”. Mit einem Klick auf „Hinzufügen” ist die Installation abgeschlossen! Schon ist die Website als App auf Ihrem iOS-Gerät installiert.

 / 
Themen  / 
Die Do‘s und Don’ts beim Kundenleasing, Teil 2
Anzeige
Wir benötigen Ihre Zustimmung zum Laden dieser Anzeige!

Wir verwenden einen Drittanbieterdienst, um Anzeigen darzustellen, die möglicherweise Daten über Ihre Aktivität sammeln. Bitte überprüfen Sie die Details und akzeptieren Sie den Dienst, um diese Anzeige zu sehen.

Dieser Inhalt darf aufgrund von Trackern, die dem Besucher nicht bekannt gegeben werden, nicht geladen werden. Der Website-Eigentümer muss die Website mit seinem CMP einrichten, um diesen Inhalt in die Liste der verwendeten Technologien aufzunehmen.

powered by Usercentrics Consent Management Platform
B4B Impuls von Achim Jaeger

Die Do‘s und Don’ts beim Kundenleasing, Teil 2

Symbolbild. Bildquelle: megaflopp / iStock / thinkstock

Nie unter Wert verkaufen: „Ausgeliehene“ Kunden zurückholen! Im zweiten Teil seines B4B Impuls-Beitrags verrät Gastautor Achim Jaeger weitere wichtige Tipps zur Kundenrückgewinnung.

Kündigungsursachen analysieren

Anzeige

Ein weiteres absolutes Don’t beim Kundenleasing ist, den ausgeliehenen Kunden ohne Nennung des Grundes anzusprechen, der ihn veranlasst hat, die Beziehung zu Ihrem Unternehmen zu beenden. Ist dies nicht eine Selbstverständlichkeit? Natürlich, aber es sind oft solche Selbstverständlichkeiten, deren Nichtbeachtung Probleme nach sich zieht. Darum gilt als fünfte Regel: Ab sofort findet kein Rückholgespräch ohne dezidierte Kenntnis der Kündigungsursachen statt! Das setzt eine fundierte Analyse der vorherigen Kundenbeziehung voraus.

Die Analyse der Gründe für Kundenflucht und Kundenkündigung bietet überdies die Ausgangsbasis für den strikten und konsequenten Aufbau des Rückholgesprächs anhand des Kundennutzens. Wie gesagt: Sie sind kein Billigheimer, sondern – so die sechste Kundenleasing-Regel – ein problemlösungsorientierter Nutzenanbieter.

Den richtigen Nutzen bieten

Kundenleasing hat zur Voraussetzung, ausgeliehene Kunden nicht über die Preis- und Rabattschiene, sondern allein und ausschließlich mit kundentypspezifischen Nutzen- und Vorteilsargumenten zu gewinnen. Darum müssen Ihre Mitarbeiter die Kompetenz auf- und ausbauen, die Handlungsimpulse und Motivfaktoren zu erkennen, die bei jedem Kunden von besonderer Bedeutung sind.

Wer die handlungsanleitenden Kaufsignale richtig erkennt und interpretiert, kann sein Vorgehen im Rückholgespräch darauf abstimmen. Es gibt Kunden, die sich vor allem durch Sicherheitsargumente und Vorteile im Bereich Komfort zur Rückkehr bewegen lassen, während Ihre Mitarbeiter bei anderen das Freiheitstreben oder den Wunsch nach Prestige oder nach einer guten Beziehung zum Verkäufer ansprechen müssen.

Das Gewinn-Motiv spielt wohl so gut wie immer eine Rolle, und zwar wiederum in unterschiedlichen Ausprägungsgraden; auch hier ist der Kundentypus zu beachten. Darum besagt die siebte und letzte Kundenleasing-Regel: Entwickeln Sie mit Ihren Mitarbeitern auf der Grundlage der Kundentypen individuelle und nutzenorientierte Gesprächsleitfäden.