Prof. Dr. Marco Schmäh

Warum Spitzenverkäufer die besseren Verkäufer sind und wo der Mittelstand noch Potenzial hat

Viele Studien belegen die Strategien der Spitzenverkäufer. Doch was zeichnet die Spitzenverkäufer besonders aus? Was können wir von Ihnen lernen? Und wie entwickle ich mich selbst zum Spitzenverkäufer bzw. wie trimme ich die Organisation auf Professionalität im Vertrieb?

Spitzenverkäufer sind im Erreichen ihrer Ziele effizienter. Durch die Herstellung von persönlich geprägten, emotionalen Kundenbeziehungen binden sie ihre Kunden besser als ihre Kollegen. Darüber hinaus setzen sie sich selbst höhere Ziele und haben auch den verstärkten Anspruch an sich selbst, sich ständig zu verbessern und weiterzuentwickeln. So bleiben ihnen beispielsweise viele Kunden auch dann treu, wenn sie den Arbeitgeber wechseln.

Das Ziel im Verkauf ist stets das erfolgreiche Verkaufsgespräch und natürlich die Zufriedenheit der Kunden. Zum Spitzenverkäufer wird man allerdings nicht geboren. Spitzenverkäufer arbeiten permanent hart an sich selbst und an ihren Kundenbeziehungen. Nicht jeder kann sich zu einem Spitzenverkäufer entwickeln. Dennoch kann jeder seine Verkaufsfertigkeiten signifikant verbessern. Hierzu gehört neben einer guten Ausbildung auch das richtige Maß an Selbstmotivation.

Folgende individuellen Besonderheiten sind für Spitzenverkäufer charakteristisch:

Spitzenverkäufer sind sehr gute Kundenbeziehungsmanager

Spitzenverkäufer erfassen die Kundenbedürfnisse besser und schneller als andere Verkäufer. Sie arbeiten an einer Kundenbeziehung stets mit dem Ziel, eine langfristige, auf gegenseitigem Vertrauen basierende, persönliche Ebene zu schaffen. Hohe Fachkompetenz verbunden mit den Werten Ehrlichkeit, Offenheit und insbesondere Zuverlässigkeit sind für sie wichtig.

Spitzenverkäufer haben eine besonders gute, positive Einstellung

Die Freude am Verkaufen ist bei den besten Verkäufern ausgesprochen hoch. Darüber hinaus ist ihre positive Einstellung bemerkenswert. So lassen sie sich nicht von verlorenen Kunden beziehungsweise Aufträgen demotivieren, sondern sehen diese eher als Ansporn, es beim nächsten Kundenkontakt besser zu machen. Kontinuierliche Weiterentwicklung ist für Spitzenverkäufer essentiell.

Spitzenverkäufer haben den Kundenvorteil stets im Fokus

Die zurzeit vorherrschenden Kundenvorteile sind Zuverlässigkeit, Schnelligkeit und ein günstiges Preis-Leistungsverhältnis. Dennoch „verkauft“ der Spitzenverkäufer zuerst seine Person und anschließend im Folgeschritt das eigentliche Produkt. Top Verkäufer wissen über die hohe Bedeutung des Kundenvertrauens, welches zunächst gesät und später durch wiederholte Bestätigungen großer Fürsorge bedarf. Das Vertrauen ist die „Geisel“ in der Hand des Kunden. Aufgebaut wird das Vertrauen nur langsam, während es jedoch in nur einem einzigen Augenblick zerstört werden kann.

Daher stellen Spitzenverkäufer den Kundenwunsch in den Mittelpunkt. Das hat oftmals noch vor dem eigentlichen Unternehmensinteressen Vorrang. Was für den Kunden keinen Wert hat, ist für die eigenen Vertriebsbemühungen in den Augen der Spitzenverkäufer wertlos.

Spitzenverkäufer fokussieren die emotionale Kundenbindung

Der neue Trend heißt Kundenerfahrungsmanagement (neudeutsch sogenannte Customer Experience Management).  Angesichts der vielfältigen modernen Kommunikationsmöglichkeiten stehen Unternehmen vor der Herkulesaufgabe, die verschiedenen Kanäle und Kontaktpunkte mit ihren Kunden systematisch zu managen. Beim Kundenerfahrungsmanagement steht der Informations- und Entscheidungsprozess des Kunden im Mittelpunkt. Diese „Reise des Kunden“ ist ohne Zweifel die Königsdisziplin im modernen Marktmanagement. Hier gilt es, Zielgruppen zu erkennen und genau an der richtigen Stelle anzusprechen, damit Budgets gezielt in bestimmte Kanäle gesteuert werden können. Spitzenverkäufer fragen sich also: Was erwartet mein Kunde an verschiedenen Kontaktpunkten und wie sieht seine Kundenreise konkret aus? Was kann ich tun, damit sich der Kunde für uns entscheidet?

Wo der Mittelstand noch Potenzial hat?

Dem Mittelstand fehlt es oft an professionellem Marktmanagement. Angebote werden häufig zu spät abgegeben und/oder im Nachgang nicht ausreichend analysiert und hinterfragt. Die einfache Kundenfrage „Warum sollten wir bei Ihnen kaufen?“ kann zum Teil nicht konkret beantwortet werden. Darüber hinaus werden entsprechende Investitionen in konsequente Verkaufstrainings vernachlässigt. Besondere Defizite finden sich bspw. häufig im Messeauftritt der Mittelständler. Dort muss man immer wieder feststellen, dass ein sympathisches Standpersonal für die Auftragserteilung und Markenbildung nicht ausreichend ist.

Spitzenverkäufer wissen das und bereiten sich professionell und gründlich auf Messeauftritte vor. Letztendlich haben sie auch verstanden, dass der wirtchaftlich erfolgreichste Verkäufer stets derjenige ist, der den besten Deckungsbeitrag erwirtschaftet. „Preisverhandlungsspielraum habe ich mir keinen gegeben“. Das hört man sie oft sagen. Rabatte werden – wenn überhaupt – nur in Form von zusätzlichen Dienstleistungen gegeben. So halten die Topverkäufer ihren Preis weiterhin hoch.

Zusammengenommen verstehen es die Spitzenverkäufer am besten, die eigenen Leistungen mit differenzierten Preisen zu verkaufen. Somit erwirtschaften sie auch einen höheren Ertrag. Letztlich steht im Zentrum ihrer Bemühungen aber immer der Kundenvorteil. Sie können ihn am besten quantifizieren und kapitalisieren. Im Zuge des rasant wachsenden Drucks durch den stärker werdenden Wettbewerb sind für jedes Unternehmen die Spitzenverkäufer deshalb so wichtig.

Über den Autor

Prof. Dr. Marco Schmäh ist Experte für Value Based Selling und Vertrieb sowie Professor für Marketing und Vertriebsmanagement an der ESB Business School in Reutlingen. Marco Schmäh hat zuvor auf mehreren Positionen in Marketing und Vertrieb bei der Siemens AG gearbeitet.

In über 125 Fachpublikationen widmet er sich dem Industriegütervertrieb. Hierbei kann er auch auf umfangreiche selbständige wissenschaftliche Forschungsarbeiten zurückgreifen.

Die Entwicklung des Value Based Selling hat Prof. Schmäh von Anfang an maßgeblich beeinflusst.

Prof. Marco Schmäh ein gefragter Referent und Trainer. Sein Vortragsstil wird von Kunden mit „sehr praxisorientiert, energetisch und dynamisch“ beschrieben. Er berät und forscht zu den Themen Digitalisierung im Vertrieb und Value Based Selling.

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Prof. Dr. Marco Schmäh

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Viele Studien belegen die Strategien der Spitzenverkäufer. Doch was zeichnet die Spitzenverkäufer besonders aus? Was können wir von Ihnen lernen? Und wie entwickle ich mich selbst zum Spitzenverkäufer bzw. wie trimme ich die Organisation auf Professionalität im Vertrieb?

Spitzenverkäufer sind im Erreichen ihrer Ziele effizienter. Durch die Herstellung von persönlich geprägten, emotionalen Kundenbeziehungen binden sie ihre Kunden besser als ihre Kollegen. Darüber hinaus setzen sie sich selbst höhere Ziele und haben auch den verstärkten Anspruch an sich selbst, sich ständig zu verbessern und weiterzuentwickeln. So bleiben ihnen beispielsweise viele Kunden auch dann treu, wenn sie den Arbeitgeber wechseln.

Das Ziel im Verkauf ist stets das erfolgreiche Verkaufsgespräch und natürlich die Zufriedenheit der Kunden. Zum Spitzenverkäufer wird man allerdings nicht geboren. Spitzenverkäufer arbeiten permanent hart an sich selbst und an ihren Kundenbeziehungen. Nicht jeder kann sich zu einem Spitzenverkäufer entwickeln. Dennoch kann jeder seine Verkaufsfertigkeiten signifikant verbessern. Hierzu gehört neben einer guten Ausbildung auch das richtige Maß an Selbstmotivation.

Folgende individuellen Besonderheiten sind für Spitzenverkäufer charakteristisch:

Spitzenverkäufer sind sehr gute Kundenbeziehungsmanager

Spitzenverkäufer erfassen die Kundenbedürfnisse besser und schneller als andere Verkäufer. Sie arbeiten an einer Kundenbeziehung stets mit dem Ziel, eine langfristige, auf gegenseitigem Vertrauen basierende, persönliche Ebene zu schaffen. Hohe Fachkompetenz verbunden mit den Werten Ehrlichkeit, Offenheit und insbesondere Zuverlässigkeit sind für sie wichtig.

Spitzenverkäufer haben eine besonders gute, positive Einstellung

Die Freude am Verkaufen ist bei den besten Verkäufern ausgesprochen hoch. Darüber hinaus ist ihre positive Einstellung bemerkenswert. So lassen sie sich nicht von verlorenen Kunden beziehungsweise Aufträgen demotivieren, sondern sehen diese eher als Ansporn, es beim nächsten Kundenkontakt besser zu machen. Kontinuierliche Weiterentwicklung ist für Spitzenverkäufer essentiell.

Spitzenverkäufer haben den Kundenvorteil stets im Fokus

Die zurzeit vorherrschenden Kundenvorteile sind Zuverlässigkeit, Schnelligkeit und ein günstiges Preis-Leistungsverhältnis. Dennoch „verkauft“ der Spitzenverkäufer zuerst seine Person und anschließend im Folgeschritt das eigentliche Produkt. Top Verkäufer wissen über die hohe Bedeutung des Kundenvertrauens, welches zunächst gesät und später durch wiederholte Bestätigungen großer Fürsorge bedarf. Das Vertrauen ist die „Geisel“ in der Hand des Kunden. Aufgebaut wird das Vertrauen nur langsam, während es jedoch in nur einem einzigen Augenblick zerstört werden kann.

Daher stellen Spitzenverkäufer den Kundenwunsch in den Mittelpunkt. Das hat oftmals noch vor dem eigentlichen Unternehmensinteressen Vorrang. Was für den Kunden keinen Wert hat, ist für die eigenen Vertriebsbemühungen in den Augen der Spitzenverkäufer wertlos.

Spitzenverkäufer fokussieren die emotionale Kundenbindung

Der neue Trend heißt Kundenerfahrungsmanagement (neudeutsch sogenannte Customer Experience Management).  Angesichts der vielfältigen modernen Kommunikationsmöglichkeiten stehen Unternehmen vor der Herkulesaufgabe, die verschiedenen Kanäle und Kontaktpunkte mit ihren Kunden systematisch zu managen. Beim Kundenerfahrungsmanagement steht der Informations- und Entscheidungsprozess des Kunden im Mittelpunkt. Diese „Reise des Kunden“ ist ohne Zweifel die Königsdisziplin im modernen Marktmanagement. Hier gilt es, Zielgruppen zu erkennen und genau an der richtigen Stelle anzusprechen, damit Budgets gezielt in bestimmte Kanäle gesteuert werden können. Spitzenverkäufer fragen sich also: Was erwartet mein Kunde an verschiedenen Kontaktpunkten und wie sieht seine Kundenreise konkret aus? Was kann ich tun, damit sich der Kunde für uns entscheidet?

Wo der Mittelstand noch Potenzial hat?

Dem Mittelstand fehlt es oft an professionellem Marktmanagement. Angebote werden häufig zu spät abgegeben und/oder im Nachgang nicht ausreichend analysiert und hinterfragt. Die einfache Kundenfrage „Warum sollten wir bei Ihnen kaufen?“ kann zum Teil nicht konkret beantwortet werden. Darüber hinaus werden entsprechende Investitionen in konsequente Verkaufstrainings vernachlässigt. Besondere Defizite finden sich bspw. häufig im Messeauftritt der Mittelständler. Dort muss man immer wieder feststellen, dass ein sympathisches Standpersonal für die Auftragserteilung und Markenbildung nicht ausreichend ist.

Spitzenverkäufer wissen das und bereiten sich professionell und gründlich auf Messeauftritte vor. Letztendlich haben sie auch verstanden, dass der wirtchaftlich erfolgreichste Verkäufer stets derjenige ist, der den besten Deckungsbeitrag erwirtschaftet. „Preisverhandlungsspielraum habe ich mir keinen gegeben“. Das hört man sie oft sagen. Rabatte werden – wenn überhaupt – nur in Form von zusätzlichen Dienstleistungen gegeben. So halten die Topverkäufer ihren Preis weiterhin hoch.

Zusammengenommen verstehen es die Spitzenverkäufer am besten, die eigenen Leistungen mit differenzierten Preisen zu verkaufen. Somit erwirtschaften sie auch einen höheren Ertrag. Letztlich steht im Zentrum ihrer Bemühungen aber immer der Kundenvorteil. Sie können ihn am besten quantifizieren und kapitalisieren. Im Zuge des rasant wachsenden Drucks durch den stärker werdenden Wettbewerb sind für jedes Unternehmen die Spitzenverkäufer deshalb so wichtig.

Über den Autor

Prof. Dr. Marco Schmäh ist Experte für Value Based Selling und Vertrieb sowie Professor für Marketing und Vertriebsmanagement an der ESB Business School in Reutlingen. Marco Schmäh hat zuvor auf mehreren Positionen in Marketing und Vertrieb bei der Siemens AG gearbeitet.

In über 125 Fachpublikationen widmet er sich dem Industriegütervertrieb. Hierbei kann er auch auf umfangreiche selbständige wissenschaftliche Forschungsarbeiten zurückgreifen.

Die Entwicklung des Value Based Selling hat Prof. Schmäh von Anfang an maßgeblich beeinflusst.

Prof. Marco Schmäh ein gefragter Referent und Trainer. Sein Vortragsstil wird von Kunden mit „sehr praxisorientiert, energetisch und dynamisch“ beschrieben. Er berät und forscht zu den Themen Digitalisierung im Vertrieb und Value Based Selling.

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