Heiko Horter

Leadmanagement: Schritt für Schritt zum Erfolg

Beim Leadmanagement ist es wie bei so vielen neuen Maßnahmen, die ein Unternehmen einführt: Man ist gut beraten, die einzelnen Schritte nacheinander und möglichst sorgfältig zu gehen. Denn dann kann das Leadmanagement eine echte Vertriebskanone werden.

Doch was genau steckt eigentlich hinter Leadmanagement? Im Prinzip verrät das Wort „lead“, englisch für „führen“, schon einiges: Unternehmen versuchen, ihre Kunden zu ihren Produkten oder Dienstleistungen zu führen. Im Idealfall sind die ausgewählten Kontakte, die man zum jeweiligen Produkt führt, so gut vorqualifiziert, dass aus dem Interessenten ein neuer Kunde wird.

Leadmanagement: das gesamte Unternehmen profitiert

Das Schöne am Leadmanagement: Es hat seinen Ursprung zwar in der Marketing-Abteilung, ist aber dem gesamten Unternehmen nützlich. Wer ein qualifiziertes Leadmanagement hat, kann beispielsweise anhand von cleveren Tracking-Tools aus bloßen Website-Besuchern einen potenziellen Kunden machen. Das Tool analysiert, auf welchen Bereichen der Internetpräsenz sich ein Besucher aufhält und was er dort konkret macht. So lassen sich Inhalte passgenau auf den jeweiligen Besucher zuschneiden. Das bringt zum einen echten Mehrwert für den Kunden, weil der genau das bekommt, was er gesucht hat. Zum anderen verrät es dem Unternehmen, was genau dieser Kunde braucht – und schon wird aus einem flüchtigen Besucher ein „Lead“, der vielleicht schon bald Kunde ist.

Wer aus einem Website-Besucher einen Kunden machen will, sollte sich an diesen vier Phasen orientieren:

1. Ziele und Zielgruppe definieren

2. Kampagne planen und umsetzen

3. Analyse der Kampagnenziele

4. Vertriebskontakt herstellen

Rechtliche Stolperfallen umgehen

Dabei gilt es darauf zu achten, dass sich – gerade im Hinblick auf die Datenschutzgrundverordnung – alles im rechtskonformen Rahmen abspielt: Wenn sich ein Nutzer für Ihren Newsletter entscheidet, geben Sie ihm die Möglichkeit durch eine anschließende Mail den Erhalt zu bestätigen (Stichwort: Double-Opt-In). Achten Sie auf Datenschutzhinweise und darauf, dass immer ein Abmeldelink in jeder Mail untergebracht ist.

Nur hochwertiger Content bringt echten Nutzen

Bieten Sie Ihren Kunden keinen 08/15-Content. Die Inhalte, die Sie Ihren Kunden zur Verfügung stellen, müssen dem Leser einen echten Mehrwert bieten. Hat er nicht das Gefühl, dass er von Ihnen Informationen bekommt, die er nirgendwo sonst bekommen würde, haben Sie diesen Kontakt schnell verloren.

Vertrauen schaffen

Geben Sie dem potenziellen Kunden am Anfang nicht gleich das Gefühl, dass Sie ihm etwas verkaufen möchten. Vermitteln Sie viel mehr, dass es Ihnen darum geht, dass Sie ihm alle relevanten Informationen für die Entscheidungsfindung zur Verfügung stellen. Das schafft Vertrauen.

Achten Sie darauf, dass die Prozesse so weit wie möglich automatisiert ablaufen. Dennoch aber so personalisiert wie möglich.

Überprüfen Sie in regelmäßigen Abständen die Leads und bewerten Sie diese nach der Reife. Arbeiten Sie an der Weiterqualifizierung der Leads. So wird aus einem flüchtigen Website-Besucher sicherlich am Ende ein treuer Kunde.

Fazit: Der Erfolg kommt Schritt für Schritt

Eine Leadmanagement-Kampagne zeigt nicht gleich über Nacht Erfolge. Geben Sie dem Projekt etwas Zeit, um wirken zu können. Zudem muss es nicht immer gleich eine sechsstufige Leadmanagement-Kampagne mit individuellen Content-Modulen sein, die Ihr Unternehmen zum Erfolg bringt. Fangen Sie klein, mit einer gut definierten Zielgruppe an. Auf dem Weg können Sie nach und nach viel lernen und Ihre persönliche Kampagne weiter optimieren.

Ihr Heiko Horter, CDO von Kommdirekt

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