Heiko Horter, CDO Kommdirekt

6 Schritte für erfolgreiches Leadmanagement

Chief Digital Officer (CDO) und Mitglied der Geschäftsleitung bei der Kommdirekt GmbH: Heiko Horter. Foto: Kommdirekt
Leadmanagement ist von elementarer Bedeutung, wenn es um den gemeinsamen Erfolg von Marketing und Vertrieb geht. Für eine Vielzahl an Unternehmen spielt das Thema Leadmanagement bisher nur eine untergeordnete Rolle. Und das obwohl es eine Menge Potenzial mit sich bringt.

Denn: Aus Interessenten können Sie tatsächliche Käufer gewinnen. Mit einem professionellen Leadmanagement können Unternehmen aus dem Mittelstand aus qualifizierten Kontakten (engl. Leads) im Marketing echtes Potenzial für den Vertrieb generieren. Heiko Horter, CDO von Kommdirekt, gibt 6 Tipps für Unternehmen, wie sie ein erfolgreiches Leadmanagement aufsetzen. 

1) Definieren Sie Ihre Buyer Persona

Die Buyer Persona ist ein tolles Hilfsmittel, um die Zielgruppe für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu definieren. Sie ist eine erfundene Person, die auf Recherche im Internet, Marktforschungen und echten Daten der Interessenten und Kunden basiert. Quasi der „ideale Kunde“. Beim Aufsetzen von Kampagnen haben Sie so stets ein Gesicht vor Augen. Dadurch fällt es Ihnen wesentlich leichter, sich in die potenziellen Leads hineinzuversetzen.

2) Setzen Sie auf hochwertigen Content

Mit Standard-PR locken Sie heutzutage keinen Kunden mehr. Zu vielfältig sind die Informationsquellen, die Stunde für Stunde auf den Kunden einprasseln. Hochwertiger Content ist daher das A und O. Die Inhalte, die Sie zur Verfügung stellen, müssen Ihrer Zielgruppe einen echten Mehrwert bieten. Der Content sollte nirgendwo sonst im Internet zu finden sein. Idealerweise kann Ihr Kunde das Gelesene auch direkt im (Unternehmens-)Alltag anwenden.

3) Bewerben Sie Ihren Content auf den richtigen Kanälen

Auf Basis Ihrer Buyer Persona wissen Sie, auf welchen Plattformen sich Ihre Zielgruppe herumtreibt. Jüngere Zielgruppen erreichen Sie beispielsweise über Social-Media-Plattformen wie Instagram, Facebook oder Pinterest. Je älter die Zielgruppe wird, desto wahrscheinlicher treffen Sie diese auf Plattformen wie Xing, LinkedIn.

4) Entwickeln Sie Ihre Interessenten langsam weiter

Wenn Sie die ersten Leads gesammelt haben, sollten Sie diese weiterqualifizieren. Das heißt: Sie zum richtigen Zeitpunkt mit den für sie relevanten Information ansprechen, sodass der Lead weitere Informationen über sich preisgeben muss. Ein Beispiel: Nach dem Zusenden eines Produktkatalogs können Sie wenige Tage später ein Erklärvideo für das Produkt hinterhersenden. Gleichzeitig lohnt sich eine Abfrage, ob vielleicht eine Vor-Ort-Präsentation interessant wäre. So erhalten Sie ein detailliertes Bild. Der Fachmann spricht hier vom Lead Nurturing, das heißt übersetzt so viel wie „nähren“ oder „pflegen“.

5) Bewerten Sie Ihre Leads

Beim Lead Scoring, also dem Bewerten der Leads, wird überprüft wie gut der Kontakt letztendlich ist. Es kann durchaus sein, dass Nutzer Ihre Whitepaper, Produktkataloge, und ähnliches heruntergeladen haben, aber gar nicht als Käufer in Frage kommen. Leads, die keine Relevanz für Sie haben, können Sie getrost vernachlässigen.

6) Unterbreiten Sie Ihren Leads ein individuell zugeschnittenes Angebot

Leads, die Sie beim Lead Scoring als höchst relevant eingestuft haben, sollten auch dementsprechend „behandelt“ werden. Unterbreiten Sie Ihren Leads ein Angebot, welches ganz individuell auf die eigenen Bedürfnisse und Wünsche zugeschnitten wird. So hat der Vertrieb beim Verkauf die größte Chance auf einen Abschluss. 

Ihr Heiko Horter, CDO von Kommdirekt

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