Heiko Horter. CDO Kommdirekt

5 gute Gründe, jetzt mit Leadmanagement zu starten

Chief Digital Officer (CDO) und Mitglied der Geschäftsleitung bei der Kommdirekt GmbH: Heiko Horter. Foto: Kommdirekt
Hochqualifizierte Mitarbeiter im Vertrieb sollten nicht ihre Zeit mit Kontakten verschwenden, die schon im Vorhinein keinen Abschluss versprechen. Durch ein professionelles Leadmanagement steigt die Abschlusswahrscheinlichkeit enorm – und mit ihr die Umsätze.

1. Effiziente Digitalisierung des Vertriebs

Die Digitalisierung eröffnet auch im Mittelstand viele neue Möglichkeiten der Kundenansprache. Zudem sind die klassische Formen der Kaltakquise sowie simple Werbekommunikation und Outbound-Marketing seit der neuen EU-Datenschutzgrundverordnung (EU-DSGVO) quasi nicht mehr möglich, ohne, dass man Gefahr läuft, in ein „Fettnäpfchen“ zu treten.

Der Unternehmensalltag zeigt: Käufer agieren heute autonomer und selbstbestimmter als früher. Ein Umdenken ist gefragt. Zum einen müssen Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten. Zum anderen werden Lead Nurturing (die Ansprache des Kunden zum richtigen Zeitpunkt) und Lead Scoring (Bewertung auf Vollständigkeit des Profils und der Reaktion des Leads auf die Kommunikation) dafür sorgen, dass der Vertrieb keine wertvolle Zeit mehr verschwenden muss. Stattdessen kann er sich auf qualifizierte Leads mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit konzentrieren. 

2. Marketingmaßnahmen messen und optimieren

Die Digitalisierung des Marketings – und bis zu einem gewissen Grad auch der Vertriebstätigkeit – hat einen willkommenen Nebeneffekt: Der Erfolg der automatisierten Maßnahmen wird leicht messbar. So erkennt der Chef gleich, ob das Budget richtig eingesetzt wurde und welcher Werbekanal tatsächlich Erfolge bringt.

Durch Klick- und Download-Zahlen sieht das Unternehmen sofort, welche Themen für die Zielgruppe wirklich interessant sind – das gilt für B2C genauso wie für B2B. Das ermöglicht eine gezieltere Ansprache und ein personalisiertes Marketing. 

3. Mehr Flexibilität und Agilität durch Automatisierung

Durch automatisiertes Leadmanagement auf Basis einer geeigneten Technologie werden Unternehmen flexibler und agiler. Firmen können ihre marketing- und vertriebsunterstützende Kommunikation spontan und jederzeit an die Zielgruppen anpassen. Interessenten und Kunden wissen solche automatischen Kommunikationsvorgänge erfahrungsgemäß sehr zu schätzen. Anbieter haben dadurch kürzere Reaktionszeiten und kommen dem Ideal einer Echtzeit-Kommunikation ein ganzes Stück näher. Und noch einen Vorzug hat die softwaregestützte Kundenansprache: Sie kann selbst dann mit Interessenten und Kunden kommunizieren, wenn kein Mitarbeiter mehr anwesend ist, auch nachts, an Wochenenden oder Feiertagen. 

4. Echte Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb

Automatisiertes Leadmanagement ist nicht nur eine weitere Marketingaufgabe, es ist ein strategisches Projekt für das Unternehmen. Nur wenn Marketing, Vertrieb und IT auf dasselbe Ziel hinarbeiten, kann ein mittelständisches Unternehmen das volle Potenzial seines Leadmanagements ausschöpfen. Deswegen braucht eine Leadmanagement-Strategie die eindeutige Unterstützung der Geschäftsführung. 

5. Das Rad nicht neu erfinden müssen: Drei Workshops zum Ziel

Leadmanagement hat eine strategische Dimension. Die starren Grenzen zwischen Marketing, Vertrieb und auch Service weichen auf, was durchaus zum Vorteil des Klimas im Unternehmen beiträgt. Dieser Veränderungsprozess ist durch einen externen Berater oft besser vermittelbar, der als neutrale Instanz wahrgenommen wird.

Zu Beginn eines Leadmanagement-Projekts sind drei Workshops mit verschiedenen Themenschwerpunkten sinnvoll. Ein Analyse- und Strategie-Workshop klärt den Iststand bei Vertriebsprozess, Customer Journey und Touch Points im Unternehmen – die Ziele, Potenziale, Stärken und Schwächen.

Der Technik-Workshop befasst sich mit dem Iststand der technischen Infrastruktur. Zudem wird erarbeitet, welche Datenquellen für das Leadmanagement relevant sein könnten.

Der dritte Workshop behandelt die Konzeption: Hier geht es darum, erste Kampagnenideen und Content-Strategien abzustecken. Meist wird ein Unternehmen sehr davon profitieren, wenn es den Content professionell erstellen lässt. Zu Empfehlen ist auch eine Leadmanagement-Agentur, die das komplette Beratungs- und Umsetzungs-Know-how aus einer Hand bietet und den Überblick behält.

Hochqualifizierte Mitarbeiter im Vertrieb sollten nicht ihre Zeit mit Kontakten verschwenden, die schon im Vorhinein keinen Abschluss versprechen. Durch ein professionelles Leadmanagement steigt die Abschlusswahrscheinlichkeit enorm – und mit ihr die Umsätze.

Heiko Horter. CDO Kommdirekt
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