B4B WIRTSCHAFTSLEBEN SCHWABEN WISSEN

Vertrieb 4.0, Teil 3: Chancen und Risiken für den bayerisch-schwäbischen Mittelstand

Gastautorin Petra Scherer. Bild: Scherer Value Consulting

Allmatic-Jakob Spannsystem ist nur ein Beispiel für einen Mittelständler aus Bayerisch-Schwaben, der mit Hilfe von Digitalisierung erhebliche Effizienzsteigerungen erreichen konnte. Doch neben den zahlreichen Chancen lauern auch Risiken. Welche, lesen Sie in Teil 3 der Serie „Vertrieb 4.0“.

Geschäftskunden (B2B) erwarten digitale Services und auch mittelständische Firmen selbst diskutieren das Thema Digitalisierung über den klassischen Produktionsbereich hinaus immer häufiger. (Details dazu in Teil 1: Digitalisierung im Vertrieb)

Im Folgenden werden wir die tatsächlichen Chancen – aber auch die Risiken, die sich aus der zunehmenden Digitalisierung des Vertriebs (was sich genau dahinter verbirgt in Teil 2: Bedeutung für die Industrie in Bayerisch-Schwaben) ergeben weiter beleuchten.

Chance: Effizienzsteigerung

Digitale Technologien sollen dabei helfen, Geschäftsprozesse zu automatisieren beziehungsweise so zu unterstützen, dass wesentliche Effizienzsteigerungen zu erreichen sind. Die entstandenen Kosten durch manuelle Arbeiten können dadurch drastisch reduziert werden. Ebenso verhilft der Einsatz neuer Technologien dazu, erheblich mehr Aufgaben mit den vorhandenen Ressourcen zu erledigen. Darin sehen auch rund 2.300 kleine und mittelständische Unternehmen aus der produzierenden Industrie, die von der TU Dresden befragt wurden, das größte Potential der Digitalisierung. [1]

Praxisbeispiele für Effizienzsteigerungen durch den digitalen Vertrieb

Solche Zahlen sind für viele mittelständische Firmen hier in der Region sicherlich wenig überzeugend. Wie wäre es allerdings mit folgenden zwei Szenarien, die vor unserer Haustür bereits realisiert wurden?

  • Teupen Maschinenbau: Vertriebsunterstützung durch genaue Kenntnis über die Kundenbedürfnisse und den richtigen Angebotszeitpunkt
    Teupen Maschinenbau – Marktführer in der Herstellung von Treppenbühnen mit 150 Mitarbeitern – kann dank der Einführung einer digitalen Vertriebsunterstützung seine Kunden heute schneller und wesentlich effektiver bedienen. Im internationalen Wettbewerb gilt es auch für Teupen, sich mit Hilfe eines besseren Serviceangebots zu differenzieren. Mittlerweile haben alle 30 Vertriebs- und Marketingmitarbeiter eine zentrale, digitale Sicht auf ihre Kunden, deren Herausforderungen und können ganz gezielt optimale Lösungen anbieten. (Quelle: http://www.salesforce.com/de/customers/stories/teupen.jsp)

  • Allmatic-Jakob Spannsysteme: Erschließen eines zusätzlichen, internationalen Vertriebskanals
    Die Firma Allmatic-Jakob Spannsysteme aus dem schwäbischen Unterthingau beispielsweise konnte mit einem Online-Shop einen zusätzlichen Vertriebskanal erschließen. Dieser hat im vergangenen Jahr bereits eine 50 prozentige Umsatzsteigerung eingefahren– und das ganz ohne den Aufbau weiterer Vertriebs- oder Marketingmitarbeiter (Quelle: http://www.fabriquedimages.de/fdi/web.nsf/gfx/FDI_Referenz_Allmatic_V4.pdf/$file/FDI_Referenz_Allmatic_V4.pdf )

Chance: Neue Wertschöpfungspotentiale

Neben der Effizienzsteigerung schlummern auch Möglichkeiten, ganz neue Wertschöpfungsmodelle für Ihr Unternehmen zu generieren. So hat beispielsweise die Firma Klöckner mit digitalen Portallösungen den Stahlhandel in Deutschland revolutioniert. Das Geschäft um den Stahl war bislang wenig transparent und meist durch Gewinne auf Basis von Spekulationen gekennzeichnet. Die Firma Klöckner hat gleich zwei Startups gegründet und plant bis 2019 50 Prozent seiner Transaktionen über die Plattformen abzuwickeln. (Quelle: mckinsey.com/global-themes/customer-experience)

Aber auch zusätzliche Services, wie beispielsweise Ersatzteilservices, Online-Schulungen oder Online Chats, liefern großes Potential neues Geschäft zu machen, wo bisher vielleicht anderen zum Zug kamen.

Wo liegen nun die Risiken?

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Generell muss sich jeder Unternehmer mit dem Risiko einer Fehlinvestition auseinandersetzen. So natürlich auch bei den Investitionen in das Thema Digitalisierung. Um das Wagnis zu minimieren, ist es ratsam die wesentlichen Vertriebsziele nicht aus den Augen zu lassen und klar zu definieren, was erreicht werden soll. Ein einfaches „Da machen wir jetzt eben mal mit“ wird vermutlich zum Scheitern verurteilt sein.

Neben vielen weiteren Risiken wie Datenschutz, unkontrollierbarer Kunden-zu-Kunden-Kommunikation, schlechte Datenqualität, Entpersonalisierung des Vertriebs und ähnliches besteht die größte Herausforderung sicherlich darin, mittelfristig den oben beschriebenen wichtigen Kundenzugang zu verlieren.

Eine Studie von Roland Berger und Google [2] zeigt deutlich, dass mit sehr großer Wahrscheinlichkeit neue digitale Wettbewerber auf den Markt kommen, die keine besseren oder günstigeren Produkte produzieren, sondern sich ganz gezielt als Plattform zwischen ihr Unternehmen und den Kunden schieben.

Das gibt es nicht? Amazon Business hat im vergangen Jahr bereits eine knappe Milliarde Umsatz realisiert und Ersatzteilportale für alle Arten von technischen Produkten schießen wie Pilze aus dem Boden.

Worum geht es diesen Plattformen?

Um die Daten ihrer Kunden! Sie wissen in Zukunft was ihr Kunde braucht, wann er neue Produkte oder Services benötigt und auch wie und wo er kauft bzw. zahlt.

Denken Sie heute bereits über eine Portal-Strategie nach! Es ist besser, wenn Sie zum Plattformanbieter werden-so wie es ja die Firma Klöckner sehr erfolgreich getan hat – und überlassen Sie es nicht den anderen.

Wie das genau funktionieren kann, lesen Sie in Teil 4 dieser Serie.

Herzliche Grüße,

Petra Scherer

zum Autorenprofil

Thomas Reisacher

zum Autorenprofil

___________________________________________________________________________________

[1] Leyh C, Bley K (2016) Digitalisierung.Chance oder Risiko für den deutschen Mittelstand?; Eine Studie ausgewählter Unternehmen. HMD 53:29–41. doi:10.1365/s40702-015-0197-2.

[2] Lässig RD, Leutiger P, Fey A, Hentschel S, Tornier S, Hirt F (2015) Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs; Warum Industriegüterunternehmen sich auf veränderte Anforderungen ihrer Kunden einstellen müssen. https://storage.googleapis.com/think-v2-emea/v2/97234_TA_15_045_TAB_01_Transforming_B2B-Sales-12_Online.pdf. Zugegriffen: 16. September 2016.

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Geschäftskunden (B2B) erwarten digitale Services und auch mittelständische Firmen selbst diskutieren das Thema Digitalisierung über den klassischen Produktionsbereich hinaus immer häufiger. (Details dazu in Teil 1: Digitalisierung im Vertrieb)

Im Folgenden werden wir die tatsächlichen Chancen – aber auch die Risiken, die sich aus der zunehmenden Digitalisierung des Vertriebs (was sich genau dahinter verbirgt in Teil 2: Bedeutung für die Industrie in Bayerisch-Schwaben) ergeben weiter beleuchten.

Chance: Effizienzsteigerung

Digitale Technologien sollen dabei helfen, Geschäftsprozesse zu automatisieren beziehungsweise so zu unterstützen, dass wesentliche Effizienzsteigerungen zu erreichen sind. Die entstandenen Kosten durch manuelle Arbeiten können dadurch drastisch reduziert werden. Ebenso verhilft der Einsatz neuer Technologien dazu, erheblich mehr Aufgaben mit den vorhandenen Ressourcen zu erledigen. Darin sehen auch rund 2.300 kleine und mittelständische Unternehmen aus der produzierenden Industrie, die von der TU Dresden befragt wurden, das größte Potential der Digitalisierung. [1]

Praxisbeispiele für Effizienzsteigerungen durch den digitalen Vertrieb

Solche Zahlen sind für viele mittelständische Firmen hier in der Region sicherlich wenig überzeugend. Wie wäre es allerdings mit folgenden zwei Szenarien, die vor unserer Haustür bereits realisiert wurden?

  • Teupen Maschinenbau: Vertriebsunterstützung durch genaue Kenntnis über die Kundenbedürfnisse und den richtigen Angebotszeitpunkt
    Teupen Maschinenbau – Marktführer in der Herstellung von Treppenbühnen mit 150 Mitarbeitern – kann dank der Einführung einer digitalen Vertriebsunterstützung seine Kunden heute schneller und wesentlich effektiver bedienen. Im internationalen Wettbewerb gilt es auch für Teupen, sich mit Hilfe eines besseren Serviceangebots zu differenzieren. Mittlerweile haben alle 30 Vertriebs- und Marketingmitarbeiter eine zentrale, digitale Sicht auf ihre Kunden, deren Herausforderungen und können ganz gezielt optimale Lösungen anbieten. (Quelle: http://www.salesforce.com/de/customers/stories/teupen.jsp)

  • Allmatic-Jakob Spannsysteme: Erschließen eines zusätzlichen, internationalen Vertriebskanals
    Die Firma Allmatic-Jakob Spannsysteme aus dem schwäbischen Unterthingau beispielsweise konnte mit einem Online-Shop einen zusätzlichen Vertriebskanal erschließen. Dieser hat im vergangenen Jahr bereits eine 50 prozentige Umsatzsteigerung eingefahren– und das ganz ohne den Aufbau weiterer Vertriebs- oder Marketingmitarbeiter (Quelle: http://www.fabriquedimages.de/fdi/web.nsf/gfx/FDI_Referenz_Allmatic_V4.pdf/$file/FDI_Referenz_Allmatic_V4.pdf )

Chance: Neue Wertschöpfungspotentiale

Neben der Effizienzsteigerung schlummern auch Möglichkeiten, ganz neue Wertschöpfungsmodelle für Ihr Unternehmen zu generieren. So hat beispielsweise die Firma Klöckner mit digitalen Portallösungen den Stahlhandel in Deutschland revolutioniert. Das Geschäft um den Stahl war bislang wenig transparent und meist durch Gewinne auf Basis von Spekulationen gekennzeichnet. Die Firma Klöckner hat gleich zwei Startups gegründet und plant bis 2019 50 Prozent seiner Transaktionen über die Plattformen abzuwickeln. (Quelle: mckinsey.com/global-themes/customer-experience)

Aber auch zusätzliche Services, wie beispielsweise Ersatzteilservices, Online-Schulungen oder Online Chats, liefern großes Potential neues Geschäft zu machen, wo bisher vielleicht anderen zum Zug kamen.

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Neben vielen weiteren Risiken wie Datenschutz, unkontrollierbarer Kunden-zu-Kunden-Kommunikation, schlechte Datenqualität, Entpersonalisierung des Vertriebs und ähnliches besteht die größte Herausforderung sicherlich darin, mittelfristig den oben beschriebenen wichtigen Kundenzugang zu verlieren.

Eine Studie von Roland Berger und Google [2] zeigt deutlich, dass mit sehr großer Wahrscheinlichkeit neue digitale Wettbewerber auf den Markt kommen, die keine besseren oder günstigeren Produkte produzieren, sondern sich ganz gezielt als Plattform zwischen ihr Unternehmen und den Kunden schieben.

Das gibt es nicht? Amazon Business hat im vergangen Jahr bereits eine knappe Milliarde Umsatz realisiert und Ersatzteilportale für alle Arten von technischen Produkten schießen wie Pilze aus dem Boden.

Worum geht es diesen Plattformen?

Um die Daten ihrer Kunden! Sie wissen in Zukunft was ihr Kunde braucht, wann er neue Produkte oder Services benötigt und auch wie und wo er kauft bzw. zahlt.

Denken Sie heute bereits über eine Portal-Strategie nach! Es ist besser, wenn Sie zum Plattformanbieter werden-so wie es ja die Firma Klöckner sehr erfolgreich getan hat – und überlassen Sie es nicht den anderen.

Wie das genau funktionieren kann, lesen Sie in Teil 4 dieser Serie.

Herzliche Grüße,

Petra Scherer

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[1] Leyh C, Bley K (2016) Digitalisierung.Chance oder Risiko für den deutschen Mittelstand?; Eine Studie ausgewählter Unternehmen. HMD 53:29–41. doi:10.1365/s40702-015-0197-2.

[2] Lässig RD, Leutiger P, Fey A, Hentschel S, Tornier S, Hirt F (2015) Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs; Warum Industriegüterunternehmen sich auf veränderte Anforderungen ihrer Kunden einstellen müssen. https://storage.googleapis.com/think-v2-emea/v2/97234_TA_15_045_TAB_01_Transforming_B2B-Sales-12_Online.pdf. Zugegriffen: 16. September 2016.

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