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Vertrieb 4.0, Teil 1: Digitalisierung im Vertrieb

Symbolbild. Foto: iStock / Chagin

„Die größten digitalen Werthebel liegen gar nicht wie vielfach unterstellt in der Technologie oder nur in einer Flexibilisierung der Fertigung, sondern in teilweise produktionsfernen, indirekten Bereichen wie Vertrieb, Preissetzung, Planung, Controlling oder Einkauf.“[1] Zu diesem Ergebnis kam eine Studie des bekannten Beratungsunternehmens Oliver Wyman.

Serie Teil 1: Potentiale der Digitalisierung

Für den produzierenden Mittelstand in der Region mag dies zunächst nicht nachvollziehbar oder gar Unsinn sein. Das belegen eine Vielzahl von Einwänden, die wir im Rahmen unserer Beratungstätigkeit hören, wie: „Unsere Produkte sind so komplex – die können wir nicht im Internet verkaufen!“, „Die Kunden gehen nicht ins Internet, um sich über unsere Lösungen zu informieren“ oder „Wir kennen unsere Kunden persönlich – wir brauchen kein CRM, das uns sagt, was der Kunde braucht!“

Durch die hohe Produktqualität, welche die zahlreichen Technologie- und Marktführer speziell aus dem Mittelstand ihren Kunden liefern sowie die große Kundennähe („Wir kümmern uns persönlich um jedes Problem“) war der Handlungsdruck im Vertrieb bislang gering.

Die Produkte verkaufen sich durch ein höchst kompetentes Team aus erfahrenen Account-Managern, die persönliche Bindungen zu ihren Kunden aufbauen, durch den Sog der Marke und natürlich auch über den gut ausgebauten Fachhandel.

Schleichend zeigt sich jedoch, dass beinahe 60 Prozent[2] (Quelle: Roland Berger) des Verkaufsprozesses bereits gelaufen sind, bevor ein Kunde das erste Mal mit einem Vertriebsbeauftragten in Kontakt tritt. Zu diesem Zeitpunkt ist die finale Entscheidung für einen Hersteller bereits gefallen.

Was passiert aber in der wichtigen Zeit der Bedarfserkennung und der Marktanalyse der verschiedenen Lösungen beim Kunden?

Im Rahmen von Interviews mit Kunden eines mittelständischen Spezialwerkzeugherstellers hörten wir immer wieder Antworten, wie „Wir recherchieren im Internet“, „Wir tauschen uns online auf Fachforen mit anderen Anwendern aus und hören uns deren Erfahrungen an“ oder „Auf Messen gehen wir immer seltener, da wir kaum Zeit dafür haben und auch das Budget nicht einplanen wollen.“

Die digitale Transformation im Vertrieb

Die aktuellen Entwicklungen zwingen Geschäftsführer und Vertriebsleiter aus KMUs dazu, sich strategisch mit den Möglichkeiten des digitalen Vertriebs zu beschäftigen und unter Berücksichtigung bekannter betriebswirtschaftlicher Kenngrößen wesentliche Entscheidungen zu treffen.

Zu den wichtigsten strategischen Fragestellungen zählen dabei:

  • Wer sind meine traditionellen und digitalen Zielkunden heute und in Zukunft?
  • Welche Herausforderungen haben sie und welche Informationen brauchen sie, um sich für uns zu entscheiden und wo erreiche ich diese Kunden?
  • Welche Kommunikationswege – klassisch und digital – biete ich meinen Kunden an und wie halte ich diese konsistent?
  • Wie differenziere ich mich gegenüber dem globalen, digitalen Wettbewerb?
  • Wie steigere ich meine Effizienz durch digitale After-Sales-Services?

Die Serie

Mit der Serie „Digitalisierung im Vertrieb“ werden Sie Wege im vermeintlichen Hype-Dschungel sehen und damit die Weichen für zusätzliche, digitale Services oder vielleicht sogar eine radikale Änderung Ihres Vertriebs- bzw. Geschäftsmodells stellen.

Zunächst lesen Sie, was sich tatsächlich hinter dem Thema Digitalisierung im Vertrieb verbirgt und welche Technologien und Prozesse eine Rolle spielen. Im Anschluss folgt ein Artikel zu den Chancen und Risiken, die Sie für Ihr Unternehmen bewerten können und als Grundlage späterer Investitionen dienen.

In den darauffolgenden Publikationen werden Sie im Detail erfahren, welche Digitalisierungsmöglichkeiten sich entlang des Kundenbeschaffungsprozesses bieten und wie diese konkret zu bewerten sind.

Der Erfolg einer digitalen Transformation stellt sich mit einer klaren Strategie einem guten Plan und vor allem mit professioneller Umsetzung ein.

Daher wird Thomas Reisacher, Geschäftsführer der Internetagentur FDI, die Digitalisierung entlang des Kundenbeschaffungsprozesses mit anschaulichen Projekten verdeutlichen.

Abschließend gibt es konkrete Handlungsempfehlungen, die sich in der mittelständischen Praxis bewährt haben.

Wir freuen uns, dass Sie sich auf das Thema einlassen, vor allem auf Ihre Kommentare und Erfahrungen!

Herzliche Grüße,

Petra Scherer

zum Autorenprofil

Thomas Reisacher

zum Autorenprofil


[1] Kautzsch T, Krenz W, Sitte T, (2016) Digital Industry – The true value of industry 4.0. Oliver Wyman (Hrsg.). http://www.oliverwyman.de/content/dam/oliver-wyman/europe/germany/de/insights/publications/2016/apr/OliverWyman_Digital%20Industry%202016_Web_final.pdf. Zugegriffen: 17. August 2016 

[2]  Roland Berger (Hrsg.) (2015) Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs. https://storage.googleapis.com/think-v2-emea/v2/97234_TA_15_045_TAB_01_Transforming_B2B-Sales-12_Online.pdf. Zugegriffen: 18. August 2016

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Symbolbild. Foto: iStock / Chagin

„Die größten digitalen Werthebel liegen gar nicht wie vielfach unterstellt in der Technologie oder nur in einer Flexibilisierung der Fertigung, sondern in teilweise produktionsfernen, indirekten Bereichen wie Vertrieb, Preissetzung, Planung, Controlling oder Einkauf.“[1] Zu diesem Ergebnis kam eine Studie des bekannten Beratungsunternehmens Oliver Wyman.

Serie Teil 1: Potentiale der Digitalisierung

Für den produzierenden Mittelstand in der Region mag dies zunächst nicht nachvollziehbar oder gar Unsinn sein. Das belegen eine Vielzahl von Einwänden, die wir im Rahmen unserer Beratungstätigkeit hören, wie: „Unsere Produkte sind so komplex – die können wir nicht im Internet verkaufen!“, „Die Kunden gehen nicht ins Internet, um sich über unsere Lösungen zu informieren“ oder „Wir kennen unsere Kunden persönlich – wir brauchen kein CRM, das uns sagt, was der Kunde braucht!“

Durch die hohe Produktqualität, welche die zahlreichen Technologie- und Marktführer speziell aus dem Mittelstand ihren Kunden liefern sowie die große Kundennähe („Wir kümmern uns persönlich um jedes Problem“) war der Handlungsdruck im Vertrieb bislang gering.

Die Produkte verkaufen sich durch ein höchst kompetentes Team aus erfahrenen Account-Managern, die persönliche Bindungen zu ihren Kunden aufbauen, durch den Sog der Marke und natürlich auch über den gut ausgebauten Fachhandel.

Schleichend zeigt sich jedoch, dass beinahe 60 Prozent[2] (Quelle: Roland Berger) des Verkaufsprozesses bereits gelaufen sind, bevor ein Kunde das erste Mal mit einem Vertriebsbeauftragten in Kontakt tritt. Zu diesem Zeitpunkt ist die finale Entscheidung für einen Hersteller bereits gefallen.

Was passiert aber in der wichtigen Zeit der Bedarfserkennung und der Marktanalyse der verschiedenen Lösungen beim Kunden?

Im Rahmen von Interviews mit Kunden eines mittelständischen Spezialwerkzeugherstellers hörten wir immer wieder Antworten, wie „Wir recherchieren im Internet“, „Wir tauschen uns online auf Fachforen mit anderen Anwendern aus und hören uns deren Erfahrungen an“ oder „Auf Messen gehen wir immer seltener, da wir kaum Zeit dafür haben und auch das Budget nicht einplanen wollen.“

Die digitale Transformation im Vertrieb

Die aktuellen Entwicklungen zwingen Geschäftsführer und Vertriebsleiter aus KMUs dazu, sich strategisch mit den Möglichkeiten des digitalen Vertriebs zu beschäftigen und unter Berücksichtigung bekannter betriebswirtschaftlicher Kenngrößen wesentliche Entscheidungen zu treffen.

Zu den wichtigsten strategischen Fragestellungen zählen dabei:

  • Wer sind meine traditionellen und digitalen Zielkunden heute und in Zukunft?
  • Welche Herausforderungen haben sie und welche Informationen brauchen sie, um sich für uns zu entscheiden und wo erreiche ich diese Kunden?
  • Welche Kommunikationswege – klassisch und digital – biete ich meinen Kunden an und wie halte ich diese konsistent?
  • Wie differenziere ich mich gegenüber dem globalen, digitalen Wettbewerb?
  • Wie steigere ich meine Effizienz durch digitale After-Sales-Services?

Die Serie

Mit der Serie „Digitalisierung im Vertrieb“ werden Sie Wege im vermeintlichen Hype-Dschungel sehen und damit die Weichen für zusätzliche, digitale Services oder vielleicht sogar eine radikale Änderung Ihres Vertriebs- bzw. Geschäftsmodells stellen.

Zunächst lesen Sie, was sich tatsächlich hinter dem Thema Digitalisierung im Vertrieb verbirgt und welche Technologien und Prozesse eine Rolle spielen. Im Anschluss folgt ein Artikel zu den Chancen und Risiken, die Sie für Ihr Unternehmen bewerten können und als Grundlage späterer Investitionen dienen.

In den darauffolgenden Publikationen werden Sie im Detail erfahren, welche Digitalisierungsmöglichkeiten sich entlang des Kundenbeschaffungsprozesses bieten und wie diese konkret zu bewerten sind.

Der Erfolg einer digitalen Transformation stellt sich mit einer klaren Strategie einem guten Plan und vor allem mit professioneller Umsetzung ein.

Daher wird Thomas Reisacher, Geschäftsführer der Internetagentur FDI, die Digitalisierung entlang des Kundenbeschaffungsprozesses mit anschaulichen Projekten verdeutlichen.

Abschließend gibt es konkrete Handlungsempfehlungen, die sich in der mittelständischen Praxis bewährt haben.

Wir freuen uns, dass Sie sich auf das Thema einlassen, vor allem auf Ihre Kommentare und Erfahrungen!

Herzliche Grüße,

Petra Scherer

zum Autorenprofil

Thomas Reisacher

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[1] Kautzsch T, Krenz W, Sitte T, (2016) Digital Industry – The true value of industry 4.0. Oliver Wyman (Hrsg.). http://www.oliverwyman.de/content/dam/oliver-wyman/europe/germany/de/insights/publications/2016/apr/OliverWyman_Digital%20Industry%202016_Web_final.pdf. Zugegriffen: 17. August 2016 

[2]  Roland Berger (Hrsg.) (2015) Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs. https://storage.googleapis.com/think-v2-emea/v2/97234_TA_15_045_TAB_01_Transforming_B2B-Sales-12_Online.pdf. Zugegriffen: 18. August 2016

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