Thomas Reisacher

B2B-Ansprache: 10 Punkte für ein scharfes Kundenprofil

Thomas Reisacher. Bild: FDI
Das digitale Zeitalter verändert nicht nur das Einkaufsverhalten im B2C Umfeld. Auch im B2B Bereich zeigt sich immer mehr, wie Einkäufer von Investitionsgüter sich mittels Internetrecherche einen Überblick über den Markt verschaffen und Einkaufsentscheidungen zum größten Teil schon gefallen sind, bevor der erste Kontakt mit dem Hersteller stattfindet.

Die normalen „Kontaktpunkte“ (Touchpoints) wie klassische Werbung, Prospekte, Telefonate, Kundenbesuche und Messen, die der klassische Vertrieb bislang zur Einflussnahme des Kunden nutzte, müssen mittlerweile um die Touchpoints im Internet ergänzt werden. Um den potenziellen Kunden auf seiner Reise zur Entscheidungsfindung zielgerichtet begleiten und ansprechen zu können, ist eine enge Zusammenarbeit des Vertriebs mit dem Marketing unerlässlich – hat doch das Marketing meist nur eine ungefähre Vorstellung von der Zielgruppe, während der Vertrieb konkret die Personen kennt, mit denen er direkt zu tun hat.

Zielgruppe mittels einer Käufer/Buyers-Persona konkretisieren

Zur Verdeutlichung der Unterschiede zwischen Zielgruppe und Buyers-Persona werden sehr gerne Prince Charles und Ozzy Osbourne genannt. Beide gehören der Zielgruppe männlich, verheiratet, mit Kinder, über 40, erfolgreich und in Großbritannien geboren, an. Aber jeder von ihnen benötigt sowohl eine andere Ansprache wie auch Verkaufsargumente. Um den potentiellen Kunden also direkt ansprechen zu können, benötigen Sie eine genaue Vorstellung von ihm. Hier spielt die Erfahrung des Vertriebs eine große Rolle. Am besten nehmen Sie sich eine bekannte Person vor oder kreieren aus dem Querschnitt Ihrer Kundengruppe eine fiktive Person. Geben Sie Ihm einen Namen, wie „Erich Einkäufer“ oder „Volker Vertrieb“ und ein Bild.

Beantworten Sie anschließend folgende Fragen:

  • Was ist seine Position im Unternehmen, wie war sein Werdegang, ist er männlich oder weiblich, wie alt ist er?
  • Hat er Familie, wie ist sein Einkommen, wohnt er in der Stadt oder im Grünen?
  • Wie tritt er auf, hat er Assistenten, wie kommuniziert er am liebsten?
  • Welche Ziele hat er für seine Abteilung / sein Unternehmen?
  • Vor welchen Herausforderungen steht er dabei?
  • Wie können wir dieser Person helfen, seine Ziele zu erreichen?
  • Welche Argumente könnte diese Person als Einwand gegen unser Produkt/ unsere Lösung vorbringen, bzw. welche Ängste könnten Ihn davon abhalten, das Produkt zu kaufen?
  • Was beeinflusst seine Kaufentscheidung?
  • Wo und mit welchen Schlüsselwörtern könnte die Person im Internet nach einer Lösung suchen?
  • Wie können wir unsere Lösung für sein Problem passend für Ihn beschreiben und Ihn dadurch überzeugen?

Bei einer Buyers-Persona handelt es sich also um ein konkretes Profil Ihres fiktiven Wunschkunden, welches Ihnen erlaubt, Kunden und Interessenten spezifisch anzusprechen. Achten Sie bei der Erstellung unbedingt darauf, realistisch zu bleiben und sich nicht von der Vorstellung des „Traumkunden“ leiten zu lassen.

Thomas Reisacher

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