Beitrag von Thomas Reisacher

Hersteller Online Direktverkauf – Fluch oder Segen ?

B4B Onlinemarketing | 11.09.2015

Symbolbild. Foto: anilakkus / iStock / thinkstock
Symbolbild. Foto: anilakkus / iStock / thinkstock

Lohnt es sich, meine Produkte direkt, online zu verkaufen und mit welchen Konsequenzen? So oder so ähnlich stellt sich irgendwann jeder Hersteller diese Frage.

Natürlich gibt es keine pauschale Antwort auf diese Frage, aber wir können im Folgenden die Vorteile des Online Direktverkaufs beleuchten:

1.     Direktverkauf erreicht neue Zielgruppen

Mit der Eröffnung eines neuen Vertriebskanals über das Internet lassen sich neue Zielgruppen und Kunden ansprechen. Dies kann gezielt durch Marketingmaßnahmen forciert werden. Oftmals lassen sich durch eine internationale Ausrichtung auch neue Zielgruppen in unterschiedlichen Ländern erreichen.

2.     Dialog mit dem Endkunden

Erfolgt der bestehenden Absatz durch einen Großhandel, besteht oft wenig Kontakt zum Endkunden. Das ändert sich durch die direkte Vermarktung. Als Hersteller bekommt man dadurch wertvolles Feedback und Erkenntnisse, die auch für die Produktweiterentwicklung von großem Nutzen sein können.

3.     Produktvielfalt

Kaum ein bestehender Händler bietet alle Produkte eines Herstellers an. Genau aus diesem Grund wenden sich viele Endkunden an den Hersteller. Sie erwarten dort, das gesamte Portfolio zu finden.
Als Hersteller bedeutet dies, dass bisher weniger bedeutende Produkte auch einen Absatz finden. Über diesen Weg können ebenfalls neue Produkte oder Produktlinien vorgestellt werden und ggfs. im Markt getestet werden. 

4.     Stärkung der Marke

Viele Online Händler präsentieren die eigenen Produkte oft nicht in der vorgegebenen oder gewünschten Form. Bei den Online Händlern steht meist die Repräsentation einer Marke nicht im Vordergrund, sondern lediglich der Verkaufsprozess.

In einem direkten Verkaufskanal kann der Hersteller die Präsentation seiner Marke selbst steuern. Er ist Herr über alle Phasen: Von der Präsentation, bis zum Verkaufserlebnis und zur Verpackung.

Neben den vielen Vorteilen entstehen aber auch einige Schwierigkeiten und Nachteile. Der Meistgenannte Nachteil ist der Kanal-Konflikt.

Großhändler und Einzelhändler sind in großer Sorge, dass der direkte Online-Verkauf des Herstellers die Basis deren Geschäfts gefährdet.

Grundsätzlich ist diese Sorge nicht unbegründet. Diese Problematik wird aber nicht durch den Hersteller verursacht. 

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Der Absatz wird heute durch die Erwartungshaltungen der Endkunden geprägt. Der Endkunde möchte Produkte über den Kanal seiner Wahl erwerben. Will nun ein Endkunde ein Produkt eines Herstellers Online kaufen und findet das nicht, weicht er nicht vom Kanal ab, sondern eher vom Hersteller und wählt eine vergleichbares Produkt, dass er Online kaufen kann. Die Folge ist ein langfristiger Umsatzrückgang, welcher der gesamten Vertriebskette und dem Hersteller schadet. Auf den Online Direktverkauf wird in Zukunft kaum ein Unternehmen verzichten können. Es lohnt sich daher über intelligente Konzepte nachzudenken, welche die bestehenden Handelspartner einbindet und am Erfolg profitieren lässt. 

Wie schon erwähnt, möchte der Endkunde seinen Kaufkanal selbst bestimmen, deshalb sollte ein Hersteller Online Shop immer konkrete Informationen liefern, wo er das Produkt auch im stationären Handel kaufen oder nach erfolgter Online Bestellung abholen kann.

Meist lohnt es sich für einen Einzelhändler nicht, einen eigenen Online Shop aufzubauen. Dann kann der Hersteller Online Shop mit Hilfe einer einzelhändlerspezifischen Oberfläche auch für den Einzelhandel genutzt werden. Über Kundenzuordnungsmodelle im Hersteller Online Shop profitieren am Ende Handel  und Hersteller vom Wachstum im Online Handel.

Fazit:  Jeder Hersteller sollte sich heute mit einem möglichen Konzept für seinen direkten Online Handel auseinandersetzen. Gelingt es, ein Modell zu finden, an dem der Handel und der Hersteller profitieren, sollte der Umsetzung nichts im Wege stehen.

Ein Beitrag von Thomas Reisacher 

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