Beitrag von Thomas Reisacher

E-Commerce im B2B ist kein Projekt

B4B Onlinemarketing | 25.02.2016

Symbolbild. Quelle: Mikko Lemola / iStock / thinkstock
Symbolbild. Quelle: Mikko Lemola / iStock / thinkstock

… sondern Teil des Gesamt-Unternehmens-Organisations-Prozesses!

Der Mitbewerber  X  ist soeben mit seinem B2B-Shop online gegangen, der Mitbewerber Y ist, so munkelt man, ist seit einem Jahr erfolgreich und seine Umsätze im Internet steigen stetig! Schnell ist der  Wunsch nach einem eigenen B2B-Shop geweckt – so ein Online-Shop kann doch kein riesen Aufwand  sein? Das Projektteam ist rasch bestimmt, je nachdem in welcher Abteilung der Ruf am Lautesten schallte, ist es die EDV oder noch wahrscheinlicher das Marketing, das federführend das Projekt leiten wird.  Eine B2B-fähige Shop-Software ist bald gefunden, ebenso ein Praktikant, der die Katalogdaten einpflegen soll …

So oder ähnlich werden manche B2B E-Commerce-Projekte gestartet und enden meist in einem Dickicht von nichtkalkulierten Nebenprojekten mit unüberschaubaren Budgets und einem Shop, der nach dem Launch nicht in Ansätzen den Erwartungen erfüllen wird und oft gar nicht kann. Die Hauptfrage, die in der Vorüberlegung zum B2B-Commerce gestellt werden sollte, lautet nämlich nicht „Was kann der B2B-Shop für das Unternehmen tun?“  sondern „Was kann der Shop für unsere Kundenbindung tun?“

Wie gut kennen Sie Ihre Kunden?

Ganz bestimmt kennt der Vertrieb Ihre Kunden, jeder Vertriebsmitarbeiter hat seinen Kundenstamm, er kennt die Ansprechpartner, die Vertretung und die EDV hat die Bestellhistorie des Kunden parat. Für ein erfolgreiches E-Commerce ist es immens wichtig, Ihre Kunden, die den Shop letztendlich auch nutzen sollen, in den Mittelpunkt zu stellen und auf seine Bedürfnisse einzugehen. Wer ist er, welche Produkte hat er in seinem Kundenlebenszyklus erworben, welche könnte er noch benötigen und für was interessiert er sich besonders? Ein gut gepflegtes und aktuelles CRM in Verbindung mit WaWi, ERP und PIM bilden hierbei die Datenbasis. Der zeitnahe Abgleich der Daten mit dem B2B-Shop ist existentiell, nicht  für einen erfolgreichen Online-Shop sondern auch für eine gute Kundenbeziehung.

ANZEIGE

Der Kunde erwartet immer eine Top-Betreuung – egal auf welchem Kanal

Ob Ihr Kunde Sie nun anruft oder von dem zuständigen Vertriebsmitarbeiter besucht wird, er erwartet, dass Sie seine Bedürfnisse kennen und ihm Produkte und Lösungen vorschlagen, die ihm weiter helfen. So ist auch die Erwartungshaltung an einen B2B-Shop seitens des Kunden enorm hoch. Bekommt er z.B. auf der E-Commerce Plattform nicht dieselben Preise oder Rabatte angezeigt, wie mit dem Vertrieb vereinbart, wird er kein Vertrauen in den Shop haben und stattdessen wieder zum Telefon greifen oder auf den Besuch seines Betreuers bestehen.  Nehmen Sie Ihm diese Sorgen ab, in dem Sie Ihm personalisierte Inhalte bieten, die exakt auf Ihn und seine Bestellhistorie zugeschnitten sind. Schlagen Sie ihm kompatibles Zubehör zum bereits gekauften Produkt vor, bieten Sie Ihm seinen Interessen entsprechend, Artikel im Sonderangebot an. Bilden Sie im Check-Out den Bestellprozess ab, den der Kunde gewohnt ist, mit für Ihn geltenden Preisen, Mengenrabatten, einer Jahresübersicht seiner Bestellungen, oder was er sonst benötigt.

Individuelle Nachbetreuung durch Segmentierung in Zielgruppen

Je besser Sie Ihren Kunden kennen, umso besser können Sie auf seine Bedürfnisse eingehen. Anstatt an alle Kunden dasselbe Mailing, egal ob on- oder offline abzusetzen, können Sie durch Segmentierung ausgewählte Angebote  für Kunden, die beispielsweise innerhalb eines Viertel Jahres ein bestimmtes Produkt gekauft haben verschicken. So könnten Sie z.B. für Neukunden andere Kaufanreize oder Informationen bieten wie für Stammkunden.

Fazit:

Der B2B-Shop Ihres Unternehmens als unabhängiges Projekt zu sehen, ist oftmals die falsche Strategie. Vielmehr müssen viele Kundenbezogene Prozesse mit eingebracht werden, um damit ein erfolgreiches E-Commerce generieren zu können.

Thomas Reisacher
www.eunternehmertum.de

zurück drucken verlinken

B4B Onlinemarketing

B4B Onlinemarketing. Foto: Thinkstock

In der Rubrik B4B Onlinemarketing erhalten Sie von unseren Experten wertvolle Praxis-Tipps und Tricks rund um die Themen E-Commerce und Social Media.

Autorenprofil

Thomas Reisacher, Autor B4B SCHWABEN Onlinemarketing. Foto: FDI

Thomas Reisacher
›› zum Autorenprofil

Autorenprofil

Autorenprofil von Christoph von Külmer

Christoph von Külmer
›› zum Autorenprofil