Raus aus der Win-Win-Falle: Verhandeln um zu Siegen

Aufpassen sollten Sie ganz besonders, wenn der Vorschlag für Win-Win von Ihrem Gegenüber kommt. „Lass uns eine Win-Win-Lösung machen, dann ist es gut für uns beide“, meint in den meisten Fällen eben doch: „Sag jetzt JA zu meinem Vorschlag, dann ist es gut für mich“.

Wird über Verhandeln gesprochen, dauert es tatsächlich nicht lange und es fallen so Aussagen wie: „Es braucht auf jeden Fall eine Win-Win-Lösung“, „Feilschen ist unseriös“ und „Verhandeln kann ich nicht“. Deshalb wird es Zeit, beim Verhandeln mit ein paar Missverständnissen aufzuräumen.

• Erstes Missverständnis: Wenn Sie sich nach einigem Hin & Her mit Ihrem Verhandlungspartner in der Mitte treffen, dann hat das absolut nichts mit einer Win-Win-Lösung zu tun.

• Zweites Missverständnis: Wenn zwei Kollegen zur gleichen Zeit für vier Wochen in Urlaub fahren wollen und der Chef dem einen die ersten zwei Wochen genehmigt und dem anderen die zweiten zwei Wochen, dann hat das auch nichts mit einer Win-Win-Lösung zu tun.

• Drittes Missverständnis: Wenn sehr erfahrene Verhandler sagen, dass genau das eine Win-Win-Lösung sei, dann hat das auch rein gar nichts mit einer Win-Win-Lösung zu tun.

• Viertes Missverständnis: Wenn jemand über Sie sagt, Sie könnten nicht verhandeln, dann hat diese Person unrecht, selbst wenn Sie dieser jemand sind.

• Fünftes Missverständnis: Feilschen ist nicht unseriös. Sie sind als perfekter Verhandler auf die Welt gekommen und haben mit Ihren Eltern und ihrer gesamten Umwelt gefeilscht wie ein Weltmeister. Bis es Ihnen abtrainiert wurde.

• Sechstes Missverständnis: Früher war nicht alles besser. Wir erinnern uns nur nicht so genau an die miesen Dinge. Und das ist gut so.

• Siebtes Missverständnis: Spinat ist nicht besonders gesund. Es war einfach ein Tippfehler. Aber er hat über Generationen dafür gesorgt, dass Kinder gegen ihren Willen Spinat gegessen haben.

Doch zurück zum Verhandeln. Genau wie die Aussage mit dem Spinat, hält sich Aussage mit Win-Win hartnäckig in den Köpfen. Und genauso hartnäckig wird darauf bestanden, dass der andere das nun schlucken muss. Mit dem Unterschied, dass Sie jetzt erwachsen sind, es besser wissen können und selbst entscheiden dürfen was Sie schlucken.

Es gibt oft genug keine Win-Win-Lösung

Stellen Sie sich doch einfach mal das Endspiel bei der Fußball-Weltmeisterschaft vor. Hier kann und muss es doch einen Sieger, einen Gewinner geben. Wie könnte hier eine Win-Win-Lösung aussehen?

Oder beim Elfmeter. Ein Torwart, ein Schütze, ein Ball, ein Tor. Wie sieht hier eine Win-Win-Lösung aus? Der Schütze tritt nicht so dolle und der Torwart macht ohne Hände? Und der Ball findet dann schon seinen Weg ins Tor – oder auch nicht?

In Verhandlungen ist es doch genauso. Sie wissen eben nicht, was Ihr Gegenüber wirklich vorhat. Und Sie wissen eben nicht, ob Sie sich auf sein Wort verlassen können. Und es könnte ja sein, dass ihr Gegenüber, wie der Fußballspieler – halt doch antäuscht und dann ganz anders agiert.

Sehen Sie Ihr Gegenüber als Gegner

In Verhandlungen sollten Sie Ihr Gegenüber deshalb immer als Verhandlungsgegner sehen. Ja ich weiß, das geht Ihnen jetzt aber ein bisschen zu weit. Schließlich haben Sie ja gelernt, dass es der Verhandlungspartner ist. Ok, dann treten ab jetzt auf dem Fußballplatz auch die partnerschaftlichen Spieler der Partnermannschaft miteinander an.

Keine Sorge, nach der Verhandlung dürfen Sie Ihr Gegenüber ja wieder als Partner sehen. Doch in der Verhandlung sollten Sie Ihren Gegner lesen können, wie ein offenes Buch. Sie sollten seine wahren Motive und Absichten erkennen und seine Aktionen und Reaktionen vorhersagen können. Dann sind Sie der Gestalter des Spiels mit dem Namen Verhandlung und antizipieren Ihren Verhandlungspartner, sorry Ihren Verhandlungsgegner.

Geben Sie Ihr Bestes. Immer.

Trainieren Sie Standardsituationen. Dazu gehören in Verhandlungen unter anderem die Gesprächseröffnung, das Eingehen auf Einwände, das Vorbereiten auf überzogene Forderungen, das Aushalten von Ablehnung und noch ein paar Mentaltechniken die Ihnen helfen werden, mit dem Druck und der Anspannung in Verhandlungen besser umzugehen.  Und üben Sie. Immer wieder.

Einer der meistgenannten Gründe für mangelndes Üben ist der Hinweis auf die „jahrelange Berufserfahrung“. Was glauben Sie, wie oft meine Kollegen und ich das hören. Doch mal ganz ehrlich, würden Sie ihr neues Auto jemand anvertrauen, der zwar sein 25 Jahren den Führerschein besitzt, aber seitdem keinen Meter mehr gefahren ist.

Es zählt doch nicht die Dauer, sondern die Wiederholung. Und für viele Wiederholungen braucht es halt Zeit. Also: Üben Sie. Wirkliche Klasse und wahre Exzellenz lässt sich nur durch Übung und mit Wiederholung erreichen.
Übung macht den Meister

Ganz nebenbei zeigt die Erfahrung ja auch, dass mit der Übung auch der Erfolg kommt und mit dem Erfolg kommt häufig auch die Freude und dann wird noch mehr geübt. Das Gute wird noch Besser und dann wird Ihre Zukunft besser werden als Ihre Vergangenheit. Womit bewiesen wäre, dass früher doch nicht alles besser war.

Sie werden also feststellen, dass mit dem Üben neben dem Erfolg auch der Spaß kommt. Im Gegenzug verlieren Sie Vorbehalte, Glaubenssätze und manche hinderliche Überzeugung.

Als Hochschuldozent höre ich von Studierenden häufig so Sätze wie: „Ich kann nicht verhandeln“ oder „Feilschen liegt mir nicht“. Und dann erlebe ich wie genau diese Studenten im praktischen Teil verhandeln als hätten sie noch nie etwas anderes gemacht. Der praktische Teil ist immer am Abend des ersten Tages. Hier verhandeln die Studierenden wo es eigentlich nichts zu verhandeln gibt. Auf Märkten, in Geschäften und im Wintersemester gehen wir auf den Weihnachtsmarkt. Die Verkäufer reagieren oft genug total unwirsch, doch das gehört auch dazu.

Viel wichtiger ist, dass die Studierenden neben dem regelmäßigen Verhandlungserfolg auch mit einem NEIN umgehen lernen. Und deshalb gehört es eben auch dazu, dass jeder Teilnehmer in der praktischen Übung auch zehn NEIN kassieren muss. Und da fällt mir ein, wann haben Sie das letzte Mal bewusst ein NEIN provoziert?

Brechen Sie mit Konventionen

Gehen Sie noch heute los, brechen Sie mit Konventionen und provozieren Sie mindestens 10 NEIN bei verschiedenen Gesprächsgegnern. Fragen Sie in der Tankstelle nach einem Rabatt, verlangen Sie im Supermarkt, dass Sie drei Teile mitnehmen und nur zwei bezahlen oder machen Sie sonst eine verrückte Sache.

Der Lohn für Ihren Mut bekommen Sie wie die Studenten am nächsten Tag. Dann nämlich rechnen wir zusammen, wieviel Nachlass drin gewesen ist. Da wir nur mit kleinen Beträgen operieren, sind die Nachlässe absolut nur gering. Prozentual dagegen kommen da erhebliche Rabatte zusammen.

Das System, die Techniken und die Vorgehensweise ist immer die gleiche. Egal ob es sich um 10 Euro, um 100 oder um 10.000 handelt. Ein System zeichnet sich dadurch aus, dass es sich skalieren lässt. Das bedeutet, es ist unabhängig von der Höhe des Betrages immer und überall anwendbar.

Raus aus der Win-Win-Falle

Wenn Sie das verstanden haben, dann haben Sie den entscheidenden Schritt gemacht um der Win-Win-Falle zu entkommen. Ab jetzt verhandeln Sie für sich – um zu siegen. Und von dem eingesparten Geld können Sie Ihrem Verhandlungsgegner danach ja einen ausgeben.

Über Kurt-Georg Scheible

Der Bankkaufmann und Dipl. Wirtschaftsingenieur ist seit über 25 Jahren aktiver Unternehmer aus Leidenschaft. Der 5 Sterne Redner verfügt über Erfahrungen in der Automobilbranche, im Maschinenbau und im Großhandel. Seine eigenen Unternehmen führt er mit den von ihm selbst entwickelten Grundsätzen für Unternehmer. Gleichzeitig ist Georg-Kurt Scheible erfolgreicher Redner, Autor und Berater für Verhandeln in Führung und Verkauf zusammen mit seinem Bruder, dem Einkaufsexperten Klaus Scheible hat er die Marke "Im Kopf des Einkäufers" geschaffen. Gemeinsam unterstützen sie die Konsumgüterindustrie in Verhandlungen gegen übermächtige Gegner. In seinen begeisternden Reden nimmt Scheible die Zuhörer mit in die unternehmerische Praxis des Erfolgsverhandler.