Was ein echter Augsburger ist, der ist mit Rübsamen groß geworden. Irgendwann war jeder und jede mal dort. Ein Geschäft als Institution: Sehen Sie darin eher eine Chance oder eine Bürde?

Erich Vorwohlt: Wir erleben immer wieder, dass Kunden, vor allem, wenn sie von außerhalb nach Augsburg kommen, das Geschäft kennen, aber nicht den Namen. Wenn wir dann der Ursache ihres Besuches auf den Grund gehen, dann stoßen wir immer wieder auf Eigenschaften wie Qualität, Zuverlässigkeit und Berechenbarkeit, die uns zugeschrieben werden. In Zeiten eines fast schon hektischen Wandels in der Wirtschaftswelt sind das durchaus Eigenschaften, auf die sich erfolgreich aufbauen lässt.

Marcus Vorwohlt: Wir waren nie Avantgarde, wir werden es auch nicht sein. Die Eigenschaften, die mein Vater genannt hat, sind solide Grundlagen für den Verkauf und den Ertrag unserer Arbeit. Dennoch unterzieht sich auch eine Institution, wenn sie erfolgreich wirken will, einem stetigen Wandel. Bei uns zum Beispiel hat sich im Laufe der Zeit der Anteil der Mode immer weiter erhöht und wird sich auch künftig erhöhen. Im Umgang mit unseren Kunden beobachten, analysieren und verbessern wir laufend. Einzelhändler sein, das bedeutet, laufend an den Dingen zu drehen.

Das hört sich viel nach Intuition, weniger nach generalstabsmäßiger Planung an.

Marcus Vorwohlt: Wir haben in der Tat ein wenig detailliertes Organigramm und wenig ausführliche Stellenbeschreibungen. Wir pflegen das „geordnete Chaos“ – mit all den daraus entstehenden, aber liebenswerten Vor- und Nachteilen. Das läuft eher wie in einer Familie ab, wo jeder die Stärken und Schwächen des anderen kennt und daran arbeitet, dass die Gesamtleistung optimal ist. Damit sind übrigens auch die Grenzen der Expansion definiert. Unsere Filialen sind alle nur so weit entfernt, dass man sie in einer Stunde erreichen kann, wenn etwas zu tun ist. Denn derlei klären und erledigen wir immer im persönlichen Gespräch.

Erich Vorwohlt: Von den Großen der Kleinste zu sein, das war eigentlich mal unser Nachteil. Wir haben daraus eine Herausforderung gemacht – wir wollten der Originellste sein. Wir haben Sortimente angelegt, die atypisch sind für ein Modehaus, und haben damit aber auch eine atypisch hohe Verweildauer erzeugt. Wir legen dabei keinen Wert auf künstliche Erlebnisse, die können das Kerngeschäft auch beschädigen. Das Erlebnis muss zwischen unseren Kunden und unseren Mitarbeitern stattfinden. Allerdings wollen wir auch nicht vergessen, dass es heute heißt, Ware zu inszenieren, um Kunden zu begeistern und Bedarf zu wecken – in einer Zeit, in der einer mehr etwas wirklich braucht.

Gibt es dafür ein Patentrezept?

Erich Vorwohlt: Mit den Kunden lachen, das geht ganz einfach.

Marcus Vorwohlt: In der Tat sollte Freundlichkeit im Einzelhandel eine Selbstverständlichkeit sein. Das geht aber nur, wenn die Führung das vorlebt – im Umgang mit den Kunden genauso wie mit den Mitarbeitern. Man ist da ein bisschen der Entertainer im Haus, aber das trägt durchaus zur Lebensqualität bei. Denn das Feedback folgt auf dem Fuß. Zum Beispiel, wenn neue Mitarbeiterinnen ganz erstaunt feststellen: Bei Rübsamen sind ja auch die Kunden viel netter.

Erich Vorwohlt: Wir haben übrigens nie behauptet, bei uns sei der Kunde König. Sehen Sie in die Geschichtsbücher: Könige wurden entmachtet, verjagt, geköpft. Bei uns ist der Kunde Gast auf Augenhöhe mit den Mitarbeitern.

Wie stellen Sie sich auf die sich wandelnden Märkte ein?

Erich Vorwohlt: Wir nutzen zum einen unseren Bekanntheitsgrad. Wir schließen, sofern es zu uns passt, Lücken, die andere hinterlassen, wenn sie sich aus dem Markt verabschieden. Wir geben Antworten auf die Fluktuation und Verschiebung innerhalb der Gesellschaft.

Marcus Vorwohlt: Die Flop-Quote im Lebensmittel-Einzelhandel liegt bei 70 Prozent. Das heißt: Sieben von zehn Produkten verschwinden in der Versenkung. Das ist in unserer Branche ähnlich. Aber wir orientieren uns nicht an den Flops, sondern wir multiplizieren unsere Erfolge. Indem wir Tests an verschiedenen Standorten durchziehen, befinden wir uns in einer laufenden Evolution.

Erich Vorwohlt: Augsburg ist ein äußerst anspruchsvoller Testmarkt. Was hier klappt, klappt andernorts ganz sicher. Aber man darf nie vergessen, dass jeder Standort auch seine eigenen Charakteristika hat. Selbst inmittelbare Nachbarn wie Aichach und Schrobenhausen unterscheiden sich wie Tag und Nacht.

Marcus Vorwohlt: Das alles vervielfacht sich noch, wenn man ins Internet geht.

Wie halten Sie das mit jenen Kunden, die übers Internet zu Ihnen kommen? Sie haben da Ihr Angebot in jüngster Zeit ja spürbar ausgebaut …

Erich Vorwohlt: Wir sind früh ins Internet gegangen, auch um den generellen Frequenzschwund in den Läden auszugleichen. Inzwischen generieren wir dort beachtliche Umsatzanteile, die Angebote wie unseres in Deutschland durchschnittlich erreichen. Und daran wird sich nichts mehr ändern. Das wird uns auf Dauer begleiten. Das haptische Einkaufserlebnis wird weiter zurückgedrängt.

Marcus Vorwohlt: Augsburg ist unser Flaggschiff und Solitär. Wir verfügen hier über eine sehr große Sortimentstiefe, die auch die Größe des Geschäfts rechtfertigt. Aber eben nur, wenn wir die dort vorrätigen Waren auch über das Internet verkaufen. So können wir hochwertige Stücke anbieten, von denen im Laden vielleicht zwei im Monat abgesetzt werden, online aber 20 in der Woche. Ein Haus wie unseres sollte heute auf mehreren Standbeinen aufgestellt sein.

Erich Vorwohlt: Das hat natürlich bedeutende Veränderungen mit sich gebracht. Ich nenne das Hallig-Syndrom. Man muss bereit sein, zu jeder Tages- und Nachtzeit die Kunden zu bedienen, egal, woher sie kommen, egal, was sie wollen. Wir öffnen unsere Türen für eine völlig neue Klientel – die wir genauso betrachten und behandeln wie alle, die unsere Läden betreten. Als wir den Online-Shop eröffneten, kam übrigens tatsächlich gleich die zweite Bestellung von der Insel Helgoland.

Marcus Vorwohlt: Viele machen sich keine Gedanken darüber, welchen Stress, welche Belastung ein Online-Shop mit sich bringt. Das erledigt man nicht mit Bordmitteln einfach mal nebenher. Das ist eine komplett neue Aufgabe, die zudem keine Ruhepause kennt.

Sie eröffnen kommendes Frühjahr einen Laden in der Augsburger City-Galerie. Die galt ja einmal als sehr bedrohlich für den angestammten Einzelhandel in der Innenstadt. Hat sich Ihre Einstellung geändert?

Erich Vorwohlt: Wir waren nie gegen die Galerie, wir waren gegen den Standort. Wir hätten eine Ansiedlung mitten im Zentrum in der Nähe zum Stadtmarkt präferiert. Man hätte, wie das Ignaz Walter damals vorgeschlagen hat, tatsächlich eine Parkgarage unter die Fuggerstraße legen und die gewonnene Fläche nutzen sollen, um mehr Zugkraft in die Innenstadt zu schaffen. Es war eine Fehlentscheidung, das nicht zu tun.

Das korrigieren Sie jetzt?

Erich Vorwohlt: Wir müssen nichts korrigieren. Aber wenn man nicht so groß ist, dass die Kunden nicht automatisch bei einem vorbeikommen, dann muss man dorthin gehen, wo sie schon sind. An der City-Galerie gefällt den Kunden der Branchenmix und das zentrale Management – und das gefällt uns auch.

Marcus Vorwohlt: Die Galerie prosperiert, sie hat alles richtig gemacht. Wir ergänzen das Angebot jetzt an einer Stelle, wo eine spürbare Lücke im Angebot besteht, sowohl bei den angebotenen Marken wie bei den angesprochenen Zielgruppen. Das ist eine tolle Chance für die Galerie und für uns.

Erich Vorwohlt: Wir wollen den schönsten Laden dort machen, originell und augenfällig …

Marcus Vorwohlt: … ein echter Concept-Store.

Schmälert das Ihre Begeisterung für die Innenstadt?

Marcus Vorwohlt: Keinesfalls. Aber die Stadt hat es nicht geschafft, Rahmenbedingungen zu schaffen, die für die dort ansässigen Geschäfte eine Wettbewerbsgleichheit mit der City-Galerie herstellen.

Zum Beispiel?

Erich Vorwohlt: Es gibt Konzepte für einen kostenlosen Nahverkehr im Stadtkern, der den Besuch für die Kunden so attraktiv macht, dass sie wirklich das Auto stehen lassen, um dort einzukaufen. Ich kann nur sagen: Wenn Bus und Tram zwischen 16:30 und 18:30 Uhr gratis sind, gibt es auch keine Rushhour mehr.

Augsburg unternimmt ja nun einiges, den bisherigen Zustand zu ändern. Was halten Sie von den Arbeiten in der City: Werden die dem Handel helfen?

Marcus Vorwohlt: Ob der Handel das Umbauen wirklich bis 2015 durchsteht, das ist die große Frage. Ängste sind hier sicher berechtigt. Wir setzen große Stücke darauf, dass durch vorzeitige Attraktivitätsgewinne schon vorher Zuströme generiert werden können. Wobei wir die Rückgänge, die der Einzelhandel ganz allgemein in diesem Jahr gemacht hat, nicht damit begründen wollen, dass Augsburg eine große Baustelle ist. Das ist auch in allen anderen großen Städten zu beobachten und hatte vor allem mit dem Wetter zu tun.

Erich Vorwohlt: Die Zustände in Augsburg sind so, dass es eigentlich nur noch besser werden kann. Wenn es flankierende Maßnahmen gibt, die die Bürger neugierig machen auf das, was passiert, dann kann man auch das Negative zum Guten drehen. Man darf da auch nicht alle Schuld in der Politik und in der Verwaltung suchen. Auch der einzelne Bürger hat eine Verantwortung für seine Stadt und den Erhalt der lieb gewordenen Angebote. Wer nicht mehr beim hiesigen Buchhändler kauft, nicht mehr auf den Stadtmarkt geht oder seine Schrauben im Haushaltswarengeschäft besorgt, der darf sich nicht wundern, wenn das mit der Zeit verloren geht. Wir sind hier auf einem Weg angelangt, den man nicht mehr unterbrechen kann.

Bei Touristen genießt Augsburg ja einen vorzüglichen Ruf. Und gelegentlich kann man sogar Münchner treffen, die bei ihrem ersten Besuch in der Stadt ins Staunen kommen …

Erich Vorwohlt: Mit gutem Grund. Augsburg ist groß genug, um stark zu sein. Wir brauchen unser Licht nicht unter den Scheffel zu stellen und neidisch woandershin zu sehen.

Marcus Vorwohlt: Das sehe ich auch so. Die Idee mit den Sprüchen auf den Gehwegen. Zuerst fand ich das merkwürdig, aber je öfter ich das gesehen habe, umso mehr konnte ich mich dafür begeistern. Heute sage ich: Wir Augsburger sind doch eigentlich wer, wir können uns etwas trauen …

Erich Vorwohlt: Wie viele Städte in Deutschland gibt es denn, die zwei Vereine in einer ersten Liga haben?

Sie führen das Unternehmen als Vater und Sohn …

Erich Vorwohlt: Einspruch. Ich bin hier nur noch der Vollstrecker der Ideen und Arbeiten, die Marcus entwickelt!

… wie haben Sie den Übergang von der alten in die neue Welt absolviert?

Marcus Vorwohlt: Ich habe nicht in der ersten Minute „Ja“ zu dieser Aufgabe gesagt. Dafür musste ich mich gegen die Karriere in einem großen Handelskonzern entscheiden. Das war Anfang der 90er-Jahre alles andere als naheliegend. Heute sehen das alle anders. Mein Vater hat mir angeboten, souverän und selbstständig die künftige Entwicklung zu gestalten. Das war verlockend. Das habe ich angenommen.

Erich Vorwohlt: Die Friktionen zwischen Alt und Jung sind das Hauptproblem bei jeder Nachfolge. Wir haben ein Papier zum Thema „Generationsübergang“ entwickelt, wo jeder mögliche Risiken zu Papier brachte und gleich auch die Lösungen dazu. Da gab es gar nicht so viele Verschiedenheiten. Meistens entzündet sich derlei sowieso an nichtigen Kleinigkeiten. Wichtig ist, dass es keine Familienkoalitionen gibt und dass der, der sich im Recht glaubt, den ersten Schritt auf den anderen zu macht. Damit lässt sich alles regeln.