Suchmaschine killed the sales star?

Thomas Burzler: Blog

Thomas Burzler kommentiert: Wenn man manche Gespräche hört und manche Akquisestrategie unter die Lupe nimmt, könnte man meinen: Google macht den Verkäufer überflüssig.

Schöne neue Online-Welt, in der “moderne” Verkäufer zu “Digital Sales Forces” werden und meinen, Webmarketing sei das Instrument, das ihnen die Arbeit abnimmt. Ganz klar: Das Internet und die Suchmaschinen sind ein ganz entscheidendes Instrument in Marketing und Akquise, aber eben nur EINES von vielen.

Um sich das mal wieder klar zu machen, sollten wir mal wieder einen Blick auf den Kaufprozess und das Interesse des Kunden werfen:

Der Kaufprozess gliedert sich klar in 5 Phasen:

Phase I: Der Kunde “braucht nichts”
Phase II: Er denkt darüber nach, etwas zu verändern
Phase III: Er holt Angebote ein und sucht Lieferanten
Phase IV: Er ist sich nicht sicher, ob seine Entscheidung richtig war
Phase V: Wie Phase I, das Spiel beginnt von vorn

In meinen Verkaufstrainings beleuchte ich diese Phasen genauer und es wird klar, was die Hauptaufgabe für Verkäufer ist. Nämlich: Den Kunden von Phase I in Phase II zu bringen und ihm dann in Phase III ein auf seine Bedürfnisse zugeschnittenes Angebot zu machen!

Und wo setzen Webmarketing und Google-AdWords an? Richtig: In Phase III, wenn der Kunde schon weiß, was er will. Wieso? Na klar, weil er erst mal wissen muss, was er suchen soll, wenn er Sie im Web finden will. Aber wenn er weiß, was er sucht, dann weiß er doch auch schon, was er will – oder täusche ich mich da?

Und jetzt die nächste Frage: Wo habe ich mehr Wettbewerb und einen höheren Preisdruck zu erwarten? Auch richtig: Wenn der Kunde selbst auf die Idee gekommen ist und bei Google gesucht hat. Denn egal wie gut Ihr Webmarketing ist, der Kunde wird nicht nur Sie anklicken. Soviel ist sicher.

Wenn Verkäufer aber Ihren Job gut machen, gezielt und gut vorbereitet akquirieren, dem Kunden zeigen, was er durch das Produkt/die Leistung gewinnt - dann sind sie die ersten, die ihn auf die Idee brachten. So kommt der Verkäufer in den Drivers Seat und bestimmen wo's lang geht. Auch preislich. Und selbstverständlich leistungsmäßig.

Fazit: PROFITSELER, also Verkäufer, die pro-aktiv auf Kunden zugehen und sich gut überlegen, wie sie beim Kunden Verbesserungen erzielen können, werden von Suchmaschinen nicht ersetzt werden können. Mit einer Ausnahme – Commodity-Verkauf, also der reine Verkauf von Produkten, die jeder in der gleichen Form anbieten kann. Dann zählt aber natürlich nur noch eines: Der Preis!