AmmerseeAkademie

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Verkäufer brauchen weite Horizonte

Hans R. Kopp, Gründer und Leiter der AmmerseeAkademie, sieht erfolgreiche Verkäufer überall dort, wo es ihren Trainern gelingt, Aufgaben ganzheitlich anzugehen und den Blick für den Kunden zu schärfen.

Beginnen wir das Interview mit einem Klassiker: Was macht einen guten Verkäufer aus?

KOPP: Hinter dieser Frage steckt vor allem eines – ein klassischer Irrtum. Als gäbe es ein Patentrezept, das, in ausreichender Dosis verabreicht, alles zum Besten wenden könnte. Dabei ist die Antwort ziemlich banal: Dass er verkaufen kann.

Jetzt machen Sie es sich aber sehr leicht…

Wenn Sie meine Antwort vor dem Hintergrund sehen, wie viele angebliche Verkäufer es gibt, die nur „In-den-Markt-Drücker“ sind oder „Zur-Unterschrift-Hinschwätzer“, denen die Kunden herzlich egal und nur ihre Umsatzziele wichtig sind, dann ist „Verkaufen“ etwas wirklich anderes. Wer’s nicht kann, wird auch nicht auf Dauer erfolgreich sein.

Ist es dieser Anspruch, der Sie dazu bewogen hat, eine „Akademie“ zu gründen?

Das spielt sicher eine zentrale Rolle. Der Name soll Wertschätzung in mehrerlei Hinsicht ausdrücken: Für die vermittelten Inhalte, für die Menschen, die ihre Qualifikation erweitern, und für die Unternehmen, die der Weiterbildung und Weiterentwicklung ihrer Verkäufer einen hohen Stellenwert zumessen.

Das ist eine große Bandbreite. Zieht das nicht einen gewissen Generalismus im Ansatz nach sich?

Ich höre da einen Unterton, als wäre ein generalistischer Ansatz zweifelhaft. Im Gegenteil. Die Zeit der One-Man- oder One-Woman-Trainer ist schon lange vorbei. Ich selbst bin der einzige Generalist bei der AmmerseeAkademie. Und, das ist vermutlich einzigartig in der bunten Trainerbranche, ich bin auch noch immer als Medienverkäufer und strategischer Mediaberater für Kunden im Mittelstand aktiv.

Und der Rest ihres Teams?

Miriam Hartmann und Ralf Bürger sind als Führungscoaches bei Industrieunternehmen tätig.
Manfred Spatz ist unser Spezialist für Online-Marketing und Social Media-Strategien. Alle anderen ergänzen unsere Projektteams je nach Anforderung, Umfang und Bedarf. Das erlaubt es uns auch, flexibel auf wechselnde Bedürfnisse und Gewichtungen einzugehen. Ein Beispiel: Da der Einsatz des Telefons effektiv und effizient ist, gewinnt dieses Thema seit Jahren sehr stark an Bedeutung. „Verkauf am Telefon“ wird immer wichtiger. Unser Trainingsmotto „Bei Anruf geht die Sonne auf!“ ist in vielen Unternehmen zum geflügelten Wort geworden. Kristin Kachel ist dafür unsere Expertin.

Was haben Ihre Kunden von dieser Ausrichtung?

Kunden suchen und brauchen Dienstleister, die einerseits ein größeres Leistungsportfolio anbieten und sich anderseits spezialisiert haben - wie die Kunden selbst. Deshalb nähert sich die AmmerseeAkademie jeder Aufgabe mit weit umfassendem Blick – und arbeitet an den erkannten Aufgaben dann mit einem ausgedehnten Kreis von Themenspezialisten, die sich untereinander abstimmen und gezielt auf das hinarbeiten, was für den jeweiligen Kunden als wichtig erkannt wurde.

Welchen Vorteil hat eine solche Konzentration?

Das Unternehmen braucht nur einem Partner zu erklären, worum es geht. Dem kann er alle seine Sorgen, Nöte und Wünsche anvertrauen und mit ihm gemeinsam einen Weg entwickeln. Die Koordination der Trainings und ihrer Inhalte erfolgt dann bestens abgestimmt sowie ohne Reibungsverluste oder Lücken und Überschneidungen in den Grenzbereichen. Das bedeutet Effizienz pur.

Auf welche Talente kommt es bei den Trainern Ihrer Akademie an?

Jede und jeder von ihnen hat über Jahre hinweg Umsatz- und Personalverantwortung getragen. Sie sprechen aus praktischer Erfahrung und haben den Blick dafür, Störfaktoren, Defizite oder Ungleichgewichte sofort zu erkennen. Das sind die Talente, die unseren Kundenfirmen und Seminarteilnehmern am meisten nützen.

Wie vermeiden Sie, dass Sie sich bei diesem breiten, allumfassenden Ansatz verzetteln?

Erstens: Wir konzentrieren uns auf die Bereiche Verkauf und Führung. Zweitens: Wir arbeiten fast ausschließlich für die marktbearbeitenden Bereiche der Unternehmen, dort aber mit den gesamten Verkaufsteams sowie den Führungskräften der Verkäufer bis zum „Chef“. Drittens: Wir konzentrieren uns auf vergleichsweise wenige Inhalte und Themen. Diese wenigen machen wir sehr gut – sagen unsere Kunden.

Ihre eigenen Wurzeln liegen in der Verlagsbranche. Lassen sich die Erfahrungen dort auf andere Wirtschaftszweige eins zu eins übertragen?

Erfahrungen lassen sich nie eins zu eins übertragen, nicht einmal innerhalb einer Branche. Der Vorteil der Medienwirtschaft liegt in ihrem unmittelbaren Zugang zu den verschiedensten Formen von Kommunikation und zu einer ganz unterschiedlichen Klientel von Charakteren und Typen. Diese Aufgabe zu meisten ist auch in anderen Branchen „das wahre Leben“.

Was lässt sich denn vom „Medienverkauf“ am besten lernen?

Angesichts der Tatsache, dass Verkauf von Kommunikation lebt und in jüngster Zeit die Zahl der Kommunikationsformen und -kanäle dramatisch zugenommen hat, liefert die Verlagsbranche viele nützliche Ansatzpunkte, die sich in andere Wirtschaftszweige transferieren lassen. Dazu kommt, dass bei den Medien das Prinzip „lernendes Unternehmen“ sozusagen schon im Geschäftszweck steckt – hieraus ist für die AmmerseeAkademie im Lauf ihrer 25-jährigen Arbeit ein großer und wertvoller Wissensfundus entstanden, den wir mit unseren Kunden teilen.

Teilen Sie mit uns jetzt vielleicht doch noch das Geheimnis eines guten Verkäufers?

Erfolge im Verkauf haben wenig mit Talent, mehr mit Ausdauer, Fleiß und Konsequenz zu tun. Erfolgreiche Verkäufer verstehen es, auch in den vermeintlichen Selbstverständlichkeiten und Kleinigkeiten gut zu sein. Sie bereiten sich sorgfältig auf jeden Termin vor und halten ihr Fachwissen stets auf dem neuesten Stand. Sie sind über Kundenmärkte, Kundenbedürfnisse und Zielgruppen ihrer Kunden informiert und reagieren proaktiv auf die verbalen und nonverbalen Signale der Kunden. Auch bei Nichterfolgen konsequent am Kunden zu bleiben ist ein weiterer Erfolgsfaktor. Viele Verkäufer geben zu früh auf! Steter Tropfen höhlt den Stein!

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