5 Sterne Redner Friedhelm Wachs

Wie Mittelständler Monopolisten in Verhandlungen kleinkriegen

Verhandlungsexperte Friedhelm Wachs. Fotoquelle: Wachsonian GmbH
Sie kennen die klassische Geschichte von David und Goliath: Bis heute glauben die meisten Menschen, dass der arme kleine Hirtenjunge durch Glück und Fügung den Riesen Goliath zufällig mit einem Stein getroffen hat und der große Mann in der Rüstung dann zu Boden ging. Man will sich gar nicht ausdenken, wie der im leichten Hemd bekleidete David andernfalls mit der kräftigen Hand des Riesen Goliath zappelnd hochgehoben worden wäre und wie ihn Goliath dann zerschmettert hätte.

Wie bei den meisten Verhandlungen verkennen wir hier eine Reihe von Fakten. Zum einen lebte David seit über 20 Jahren als Schafhüter und hat mit der Schleuder nicht nur Wölfe verjagt, sondern vermutlich auch fliegende Vögel abgeschossen. Er beherrschte sein Werkzeug also perfekt. So gut, dass er Goliath geplant zwischen den Augen treffen konnte. Zum anderen war der Riese zwar groß, er litt aber wegen dieser Größe an einer Augenkrankheit, wegen der er nur durch eine Art Blindenführer auf das Schlachtfeld fand. Er konnte David also gar nicht sehen. Das beschreibt sogar die Bibel. Der dritte entscheidende Faktor war das am Schlachtort vorhandene Gestein. Am Ort der Schlacht ist das Bariumsulfid. Ein Gestein, das ungefähr die doppelte Dichte normaler Steine hat. Im Ergebnis traf das Bariumsulfid Goliath mit der Wucht einer Kugel aus einer 45 mm Pistole zwischen die Augen. Wundert uns da, dass Goliath umkippt?

Realismus ist der Schlüssel

Wenn ich eine Verhandlung drehen möchte, muss ich mir ein präzises und realistisches  Bild von der Situation machen. In Verhandlungen zeigt sich immer wieder, dass nicht der ursprünglich Stärkere gewinnt, sondern derjenige, der eine andere Perspektive einnimmt. Großkonzernen fällt das schwer. Und viele Mittelständler kämpfen auf dem falschen Feld mit den falschen Waffen. Mittelständler sehen sich ausschließlich den harten Forderungen des Einkaufs gegenüber und versuchen in Preisverhandlungen zu gewinnen.

Aber geht es wirklich um den Preis? Einer unserer Kunden, ein Metallbauer, hat dem eine für ihn perfekt funktionierende Verhandlungsstrategie entgegengestellt, mit der er sehr erfolgreich agiert. 

Er erhält Angebotsaufforderungen vom Einkauf des jeweiligen Konzerns mit den technischen Spezifikationen des Kunden. Dafür bedankte sich beim potentiellen Kunden, fragt nach Einsatz und Problem und setzt dann seine Ingenieure daran, die Aufgabe technisch besser zu lösen. Schon das ist Teil seines Verhandlungsprozesses, denn er erhält Zugang zur Fachabteilung. Die dann erarbeitete Lösung ist als Produkt preislich oft nicht wettbewerbsfähig mit den Angeboten anderer Hersteller. Deshalb bietet er gar nicht erst zu dieser Anfrage an, sondern ruft nach dem Ende der Angebotsfrist die Fachabteilung an und bittet um ein Gespräch, um einige technische oder verarbeitungspraktische Neuerungen vorzustellen, die die Gesamtverarbeitung beim Kunden wesentlich kostengünstiger gestalten, als der Einsatz des angefragten Teils es jemals machen würde. Angesichts des Kostendrucks innerhalb des Konzerns geht die Fachabteilung auf diesen Vorschlag ein und am Ende verkauft unser Kunde außerhalb jeder Konkurrenz mit diesem Verhandlungsstil seine Lösung an den nun sicheren Kunden.

Der Perspektivenwechsel ist es, der zu einer besseren Lösung führt und damit zu einer sicheren Verhandlungsposition gegen über den potentiellen Kunden. Durch die deutlich bessere Marge ist der Metallbauer gar nicht auf jedes Geschäft angewiesen und er verschafft sich eine Alternative. 

Wer verliert ist selber Schuld 

Schlechte Verhandlungen werden nur deshalb verloren, weil wir uns nicht genug Gedanken über die Interessen und über die Alternativen der anderen Seite machen. Gerade gegenüber großen Unternehmen ist dabei auch das gegensätzliche Spiel der Interessen der unterschiedlichen Abteilungen ein wunderbares Mittel für den Mittelständler, seine Interessen durchzusetzen. Es ist nicht unwichtig selbst zu wissen, was man will, aber es ist um ein Vielfaches wichtiger zu verstehen, was die andere Seite wirklich will.

Genauso verhält es sich mit den Alternativen. Es ist erstaunlich wie viele Menschen in Vertragsverhandlungen und wie viele Unternehmen in kommerziellen Verhandlungen im wahrsten Sinne des Wortes alternativlos sind, weil sie sich nie über Alternativen Gedanken gemacht haben. Erstaunlicherweise habe ich aber auch in den kompliziertesten Fällen noch nie erlebt, dass eine Situation wirklich alternativlos ist. Und diese Alternative ist für den Verhandlungsprozess extrem wichtig, Denn sie markiert den Punkt, an man die andere Seite stehen lassen kann, weil man sich nun nur noch um die Alternative kümmert. Sie ist dann plötzlich die bessere Lösung für einen selbst. Eine solche Alternative schon die Nerven, weil es nicht mehr um alles über nichts geht, sondern eben nur noch um die Differenz bis zu dem Punkt, an dem die Alternative attraktiver ist. Probiert es einmal aus. Verhandeln macht dann deutlich mehr Spaß. 

Über Friedhelm Wachs

Friedhelm Wachs gilt weltweit als einer der renommiertesten Verhandlungsexperten und berät Konzerne, großer Eigentümerunternehmen und Regierungen bei der Lösung komplizierter Verhandlungssituationen. Der Alumnus der Harvard Business School wurde für seine akademische Arbeit vielfach ausgezeichnet. Im Team der 5 Sterne Redner gilt „Mr. Negotiation“ als der “Schattenmann“, weil er in der Regel auf der Seite seiner Mandanten im Hintergrund kämpft. Unsichtbar für den Gegner. 

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