Beitrag von Thomas Reisacher

Pre-Sales: Vorverkaufphase im mittelständischen B2B e-Commerce

Symbolbild. Foto: iStock /  SVPhilon
Die erfolgreiche Verkaufsanbahnung im digitalen B2B Business des Mittelstands lässt sich gut mit der Landwirtschaft vergleichen – wer sein Feld gut bestellt wird später reich ernten. Wie das in der Praxis aussieht erklärt E-Commerce-Experte Thomas Reisacher in seinem neuesten Beitrag.

Im Vertriebsmarketing versteht man unter der Pre-Sales-Phase (die gesamte Zeit vor Vertragsabschluss) sämtliche Maßnahmen, die bei potenziellen Interessenten Aufmerksamkeit, Interesse, Bedarf und letztlich den Kauf auslösen. Die Pre-Sales-Phase nimmt im Mittelstand eine immer wichtigere Rolle ein, weil hier eine stark steigende Zahl von Unternehmen vor einem Patt steht – ihre Produkte sind mehr oder weniger austauschbar, ebenso die dazu gehörigen Services. Vor diesem Hintergrund bietet die Pre-Sales-Phase noch jede Menge Potenzial, um beim Kunden zu punkten und sich positiv vom Wettbewerb abzuheben. Durch den Einsatz digitaler Maßnahmen lassen sich durchaus deutliche Umsatzerfolge erzielen.

Im e-Commerce kann man die Pre-Sales-Phase, die ein Kunde vor dem Kauf psychologisch durchläuft, in vier einzelne Abschnitte einteilen:

1. Aufmerksamkeit für ein betriebswirtschaftliches Problem (etwa eine veraltete Anlage, Maschine)

2. Interesse, diese Aufgabe mit einem neuen Produkt zu lösen (Recherche nach geeignetem Ersatz)

3. Aktueller Bedarf (Recherche nach Anbieter)

4. Kauf des Produkts

Ziel der einzelnen Pre-Sales-Maßnahmen ist es, potenzielle Kunden in jedem dem Kauf vorangehenden mentalen Abschnitt mit adäquaten Informationen zu versorgen. Dass das kein Buch mit sieben Siegeln ist, belegen vier Antworten auf zu Pre-Sales häufig gestellte Fragen:

Wie mache ich auf mein Unternehmen aufmerksam?

Offensichtlich kompetente Anbieter sind für Kunden immer interessant. Also Experten, die klipp und klar vermitteln können, dass sie Lösungen liefern. Und nicht nur Produkte. Ein preisgünstiger Weg mit Kompetenz zu glänzen ist die fachkundige Präsenz in Online-Foren, in branchenspezifischen und allgemeineren wie Xing, die Präsenz in Blogs, Communities, Fachpublikationen usw. Damit ist der Aufbau eines Experten-Images innerhalb der eigenen Branche in überschaubarer Zeit möglich. Stellen Sie Ihr Know-How deutlich sichtbar zur Verfügung, zeigen Sie was Sie können, und Produktinteressenten stoßen bei der Internetrecherche fast automatisch auf Ihren Namen. Und damit auch auf Ihrer Onlinepräsenz.

Wie mache ich aus ersten Kontakten Interessenten?

Wie im richtigen Leben – durch regelmäßige digitale Kontaktpflege. Denn je besser man einen Menschen kennt, desto größer wird das Vertrauen in seine Fähigkeiten. Bauen Sie Ihr Kontaktnetzwerk aus, je größer und engmaschiger es ist, desto größer ist auch die Zahl potenzieller Kunden. Zur kontinuierlichen Pflege Ihrer Kontakte steht eine große Palette an Tools bereit, die wiederkehrende Vorgänge (Geburtstagsglückwünsche, Gruppeneinladungen, Kontaktanfragen usw.) automatisieren. So bleiben Sie mit einem Minimum an Arbeitseinsatz permanent präsent. Tritt nun zu irgendeinem Zeitpunkt aktueller Bedarf bei einem Kontakt auf, schließt sich der Kreis und Ihr Unternehmen hat gute Chancen auf eine qualifizierte Anfrage. Im besten Fall müssen Sie den Kunden im Verkaufsgespräch nicht einmal mehr für sich gewinnen, weil Ihre früheren Aktivitäten ein so starkes Vertrauen aufgebaut haben, dass der Kunde ausschließlich bei Ihnen kaufen möchte.

Welche Rolle spielt meine Website zum Steuern von Bedarf?

Eine optisch ansprechende, benutzerfreundliche Website ist das Rückgrat jeglichen e-Commerce. Dort können Sie alle Register ziehen (mit 3D-Animationen, visualisierten Prozessabläufe etc.) um Ihre Produkte von allen Seiten ins beste Licht zu rücken und sie als einzigartige Problemlösungen zu präsentieren.

Zu einem Großteil entscheidet schon das Image eines Anbieters darüber, ob er ernsthaft von einem Kunden fokussiert wird. Dabei spielt die eigene professionell aufgebaute Website eine entscheidende Rolle, sie ist das Spiegelbild Ihres Unternehmens. Zeigen Sie sich von Ihrer kommunikativen Seite - laden Sie interessierte Menschen in Ihrem Blog zum Dialog über Branchenthemen ein. Und per Newsletter bringen Sie Interessenten über die aktuelle Entwicklung Ihrer Produkte auch im Detail immer auf den neuesten Stand - auf Ihrer Website.

Welchen Einfluss hat der Content meiner Website auf Kunden?

Die Inhalte (Content) einer Website sind ausgesprochen wichtig: Reicht der Content über reine Produkt- und Nutzenbeschreibung hinaus, bietet er also flankierende Informationen oder relevante benachbarte Themen, die ein Produkt noch schärfer konturieren oder in Arbeitsabläufe integrieren, so kann das ein starker Wettbewerbsvorteil sein. Achten Sie auch auf klare präzise Sprache – denn guter Ausdruck macht ebenfalls Eindruck. Und Last but not Least: Content ist ein wichtiger Weideplatz der Suchmaschinen, sie revanchieren sich dafür bei Suchanfragen mit einem besseren Ergebnis für Ihr Unternehmen.

Fazit

Die aktive Gestaltung der Pre-Sales-Phase hat für mittelständische Unternehmen ein enormes Leistungspotenzial – aus dem einfachen Grund, weil diese Form der Marktbearbeitung im Mittelstand noch am Anfang steht. Als Gründe dafür werden häufig mangelnde Manpower und mangelndes Know-How angeführt. Gezielt eingesetzte digitale Technologie und Fachliteratur können das aber schnell Wett machen. Oder ein externer Partner. Die Rechnung geht in jedem Fall auf - für bessere und leichter zu steuernde Geschäftserfolge.

Thomas Reisacher
www.eunternehmertum.de

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