Thomas Reisacher

In drei Schritten zur Erfolgsstrategie im Vetrieb 4.0

Thomas Reisacher. Bild: B4B WIRTSCHAFTSLEBEN SCHWABEN
Die klassischen Möglichkeiten zur Kaltakquise sind jedem Vertriebsmitarbeiter in Fleisch und Blut übergegangen. Ob Netzwerken, der Besuch von Veranstaltungen oder das allgemeine Präsenz zeigen – wir kennen es alle. Zusätzlich regelmäßig die eigene Lösung propagieren und die Akquise läuft.

So einfach ist es aber nicht mehr. Der potenzielle Kunde kann sich heute im Internet informieren ohne überhaupt mit dem Vertriebler in Kontakt zu treten. Besonders problematisch: Dem Umstand inhärent ist, dass letzterer darüber oft gar nicht Bescheid weiß!

Ändert Vertrieb 4.0 alles?

Durch die Digitalisierung und das damit verbundene Empowerment der Kunden, fehlt dem Vertrieb oft die Information darüber an welchem Punkt sich der Interessent in seiner Entscheidungsfindung befindet. Besonders kritisch ist dies zum Zeitpunkt des Erstkontakts zwischen Kunde und Vertriebsmitarbeiter.

Eine Studie von Forrester zeigt, dass 65-90 % der Customer Journey bereits durchlaufen wurden, bevor der erste Kontakt mit einem Vertriebler stattfindet!

Private Konsumenten machen es schon lange vor. B2B Kunden transportieren dieses Verhalten nun auch in ihre tägliche Geschäftspraxis. Sie steigen wann sie möchten aktiv in die Customer Journey ein – statt wie vorher passiv auf Einladungen zu Fachmessen oder Verkaufsveranstaltungen zu warten. Selbst ist der B2B Kunde!

Was bedeutet das für Ihre Arbeit als Vertriebler? Lassen Sie sich nicht verunsichern! Denn: Viele der Strategien, die Sie im Offline Vertrieb bereits anwenden, können einfach an den Online Vertrieb angepasst werden. Die Digitalisierung stellt Ihnen sogar verschiedene Tools bereit, die eine effiziente Gestaltung des Vertriebs 4.0 ermöglichen. Wichtig ist nur, dass Sie eine Strategie haben.

Ihre Erfolgsstrategie für den Vertrieb 4.0

Sie können den Online Verkaufstrichter (Sales Funnel) durch drei einfache Schritte erfolgreich füllen.

  1. Ihr Webauftritt ist ihr wichtigstes Vertriebstool.
    Sie können sich Ihre Webseite als virtuellen Informationsstand vorstellen. Hier kann ein Interessent Kontakt zu Ihnen aufnehmen und mit Ihnen kommunizieren. Ihr Auftritt stellt Ihren Sales Funnel dar.

  2.  Interessenten müssen Ihre Seite finden.
    Dazu müssen Sie Interessenten jedoch zunächst auf Ihre Seite leiten. Machen Sie zukünftige Kunden an ihren Aufenthaltsorten im Internet auf Ihre Webseite aufmerksam. Um Adressen zu generieren, bietet sich das Angebot eines Goodies im Austausch an. Ihr Online-Funnel wird so stetig mit Leads gefüllt.

  3. Kundenpflege nach dem Erstkontakt
    Hier können Sie sich wieder an Ihrer Offlinestrategie orientieren: Sobald der Erstkontakt hergestellt wird, will der Kunde gepampert werden. Umwerben Sie ihn und kümmern Sie sich um ihn (sog. Lead Nurturing). Wichtig ist, dass Sie zwar mit dem Kunden Kontakt halten sollten, dabei aber nicht lästig wirken dürfen. Stellen Sie ihm alle Informationen bereit, die er für seine Kaufentscheidung benötigt.

Was sind also die Learnings?

Fürchten Sie sich nicht vor Vertrieb 4.0 – nutzen Sie ihn! Er bietet Ihnen im Idealfall die Chance, Ihre Vertriebsmaßnahmen zu optimieren. Sollten Sie eine helfende Hand bei der strategischen Planung benötigen, stehen Ihnen auf Digitalisierung spezialisierte Agenturen zur Seite und begleiten Ihre Schritte auch in der technischen Umsetzung.


Ihr Thomas Reisacher

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