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Vertrieb 4.0, Teil 10: Die Digitale Transformation im Vertrieb

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Grafik. Foto: Scherer Value Consulting

Customer Analytics, eCommerce, Online Portale, Social Selling… Die Chancen sind klar – nur was macht denn für mein Unternehmen Sinn und wie packe ich es am besten an? Das erklärt der letzte Teil der Serie „Digitalisierung im Vertrieb“.

Bislang waren IT-Projekte wie beispielsweise die Einführung eines neuen ERP (Enterprise Ressource Planning)-Systems oder die Vernetzung von Produktionsprozessen langwierige, kosten- und personalintensive Projekte.

Die Digitalisierung verhilft uns allerdings nicht nur im Vertrieb zu mehr Geschwindigkeit, sondern auch die Realisierung von Vertrieb-4.0-Projekten geht wesentlich schneller und Projekte lassen sich oft autark implementieren.

Mit Leuchtturm-Projekten zum Erfolg

Die Beratungsgesellschaft Roland Berger rät zum Start der digitalen Transformation zu sogenannten Leuchtturm-Projekten – also jenen Projekten, die eine hohe Bedeutung für das Unternehmen haben, schnell Erfolge zeigen, aber nicht gleich das gesamte System vor Veränderungen stellen.

Eine solche Vorgehensweise hat sich auch in unseren Projekten bewährt: Beispielsweise hat ein klassischer Komponenten-Hersteller aus dem Maschinen- und Anlagenbau zunächst mit der digitalen Kundenansprache – sprich mit einer zielkundenorientierten Website – begonnen. Er verfolgte damit das Unternehmensziel, einen eigenen Vertriebskanal zu etablieren. Durch eine hohe Interaktionsleistung der Website konnten Kundendaten gesammelt werden, die erkennen ließen, welche Kunden, welche Interessen haben und wie Sie auf verschiedene Angebote reagieren.

Der logische nächste Schritt war ein Online-Shop, um den Kunden ein digitales, 24/7-Kauferlebnis zu ermöglichen. Dieses Projekt stellte eine größere Herausforderung dar, da auch sämtliche Auftragsabwicklungsprozesse digitalisiert und integriert werden mussten.

Um den Vertrieb über den neuen Online-Kanal noch weiter anzutreiben, hat der Produzent in Online-Marketing investiert, das von erfahrenen Experten durchgeführt wird.

Digitaler Vertriebskanal als wichtiger Umsatzbringer

Mit einem Umsatzanteil von fast 20 Prozent am Gesamtumsatz ist der neue digitale Vertriebskanal zwischenzeitlich zum wesentlichen Erfolgsfaktor für das Unternehmen geworden. Nun gilt es diesen kontinuierlich auszubauen und sich so mit weiteren Produkte und Services in neuen Märkten – also der Diversifikation – zu beschäftigen.

Zuerst die Strategie – dann die Customer Journey

Mit einem Leuchtturm-Projekt die digitale Transformation zu beginnen, klingt sicherlich nachvollziehbar. Nur wie erkennen Unternehmer, welches das beste Leuchtturm-Projekt für ihre Firma ist?

Da die meisten Projekte im Rahmen von Vertrieb 4.0 Auswirkungen auf sämtliche Elemente des Vertriebs haben, sollte diese Entscheidung als strategisch betrachtet werden und somit den Prinzipien des strategischen Vertriebsmanagements folgen.

Dieses bezieht sich bei der Auswahl von Zielmärkten und -kunden, Ausgestaltung des zu vertreibenden Portfolios, des zu nutzenden Vertriebskanals und der effizientesten Vertriebs-Organisation auf die Unternehmens-Strategien und -ziele.

Die richtige Strategie macht‘s

In unseren aktuellen Projekten werden wir derzeit von der Geschäftsführung mit strategischen Ziele wie beispielsweise der „Steigerung des Deckungsbeitrags“, einem generellen „Umsatzwachstum“, einer „Auslastungsoptimierung“ oder auch der „Steigerung der Unabhängigkeit von Handels- beziehungsweise Lösungspartnern“ konfrontiert.

Auf Basis dieser Unternehmensziele sollte ein entsprechendes strategisches Vertriebskonzept erarbeitet werden. Hier wird für alle Beteiligten dann schnell transparent, welches die richtigen Leuchtturm-Projekte sind und in welcher Priorität diese realisiert werden sollten.

Der Customer Journey Ansatz – sprich die Analyse der Zielkunden entlang ihres Einkaufsprozesses und damit das Offenlegen der verschiedenen Berührungspunkte mit dem Unternehmen – hat sich im nächsten Schritt als Methode zur Umsetzungsplanung eines Vertrieb-4.0-Projekts ebenfalls bewährt.

Der Kunden entscheidet heute, welche Informationen er wann, wo und in welcher Güte benötigt und wird hoffentlich in Zukunft auch bei Ihrem Unternehmen im Netz fündig.

Wir wünschen Ihnen alles Gute für Ihre digitale Transformation zum Vertrieb 4.0 und vor allem natürlich stets einen höchst effiziente und effektiven Vertrieb, der ihre Unternehmensziele erfüllt.

Herzliche Grüße,

Petra Scherer

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Thomas Reisacher

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