Digitalisierungspartner Fabrique D‘Images ebusiness GmbH

Ihr Vertrieb segelt auf neuen Kanälen

Foto: Fabrique D‘Images ebusiness GmbH

Die Digitalisierung verändert das Verhalten der Kunden – und öffnet gleichzeitig bisher unbekannte Wege zu ihnen. Die Kemptener Agentur Fabrique d’Images hilft Unternehmen, den richtigen Kurs zu finden.

Darf ich Ihnen mal unseren Produktkatalog zeigen?“ Eine Frage, die aus dem Repertoire selbst der bemühtesten Vertriebler inzwischen gestrichen ist. Denn das Informationsverhalten ALLER Kunden hat sich gewandelt. Die Kunden machen sich selber schlau. Die Digitalisierung der Kommunikation hat ihnen den Weg dorthin geöffnet – und die Anbieter in eine Sackgasse getrieben: Wer sein Angebot nicht über das Internet umfassend darstellt, wird nicht mehr wahrgenommen.

Ein Unternehmen aus Kempten hat früh erkannt, dass angesichts dieser Herausforderung vor allem mittlere und große Firmen professionellen Beistand brauchen. Für Fabrique d’Images, Agentur für digitale Kommunikation, digitalen Vertrieb und digitale Prozesslösungen, steht das Thema seit mehr als 20 Jahren im Mittelpunkt – beginnend mit „E-Business“ als Anfangsgedanke eines inzwischen umwälzenden Veränderungsprozesses in der Wirtschaft. „Unsere Philosophie dabei lautete von Anfang an: Wie kann ich über das Internet mein Geschäft verbessern“, sagt Geschäftsführer Thomas Reisacher. „Damals mögen manche noch das ,Wie‘ in dieser Frage ausgeblendet haben, heute ist es die zentrale Herausforderung.“

Warum das so ist? „Heute stehen uns endlich die Werkzeuge und Möglichkeiten zur Verfügung, Prozesse und Vertriebsorganisation der Kunden so zu integrieren, damit dieses Ziel erreicht werden kann“, legt sich Reisacher fest – und zielt damit direkt auf die veränderte Informations- und Kommunikationslage ab, mit der heute alle Unternehmen konfrontiert sind. Denn die hat Folgen: „Die Vorab-Information über das Internet geht, wie unsere Arbeit nachdrücklich zeigt, Hand in Hand mit einer Segmentierung von Kunden“, argumentiert Reisacher. „Die Ansprüche, die jeder von uns an ,ansprechende Information‘ stellt, sind so unterschiedlich wie wir alle.“

Jeder Kunde sucht etwas anderes

Kein Kunde gleicht dem anderen: Hier sind technische Details wichtig, dort die Ergonomie, manche wollen zuerst die Wirtschaftlichkeit geklärt haben, manche den Aufwand für Implementation in den eigenen Maschinenpark. Dazu kommen beliebige Kombinationen von Vorlieben und Ansprüchen. „Ähnlich, wie sich Firmen mit dem Phänomen Bring Your Own Device (BYOD) befassen müssen, bescheren die unterschiedlichen Prägungen der Nutzer ein Bring Your Own Criteria“, formuliert Reisacher. In beide Richtungen zu denken ist daher angesagt. Eine der Spezialitäten der Agentur besteht deshalb darin, die vorhandenen Erkenntnisse aus dem B2C-Bereich in den B2B-Bereich zu übertragen.

Was aus seiner Sicht in jedem Fall gleich ist: Schöne und gleichzeitig oberflächliche Werbesprüche genügen keinem dieser Ansprüche. Was zählt, sind belastbare Fakten und Beweise für das Versprochene. Dabei genügt aber nicht die Aufzählung allein – es bedarf der Vertiefung und Erklärung.

  • Beispiel Zertifizierung: Zusätzlich zur Information, dass der Betrieb, das Produkt oder die Qualitätssicherung der DIN xyz entspricht, gehört das „Warum?“ kommuniziert. Welchen Nutzen hat der Kunde davon? Wie haben sich das Unternehmen oder seine Ware damit verbessert?
  • Beispiel Kundenreferenz: Besser als ein Kundenname und dessen Logo ist eine aussagekräftige Referenz, die substantielle Aussagen enthält, an denen sich andere orientieren können.

Warum dies so wichtig ist? Reisacher: „Weil auf dieser Ebene dann wieder der Kontakt von Mensch zu Mensch geschaffen wird, auf den es im Vertrieb so sehr ankommt.“ Kunden, so zeige seine Erfahrung aus zahlreichen Projekten, die sich bei ihrer Vorab-Recherche „gut aufgehoben“ fühlen, sind offener für Vertriebsgespräche. Dabei lägen neben den Fakten auch emotionale Gründe in der Waagschale.

Es gibt allerdings noch eine weitere Konsequenz der Digitalisierung, die zwingend zu ziehen ist, macht Reisacher klar: „Nicht nur der Vertrieb für sich ist gefordert, sich auf die neuen Verhältnisse einzustellen. Es geht immer um den ganzen Betrieb – denn die Vernetzung von Wissen untereinander, das Denken in digitalen Dimensionen betrifft jeden Vorgang, jeden Prozess.“ Denn wenn sich, wie derzeit, der Markt massiv ändert, die Kunden der Kunden ihr Verhalten umstellen, Produkte neuen Anforderungen genügen müssen und die verfügbaren Technologien unter Hochgeschwindigkeit voranschreiten, ist Innovation auf allen Ebenen gefordert. „Dafür können wir gemeinsam mit den Kunden deren Geschäftsmodelle, Märkte, Angebote und Produkte neu bewerten, um gänzlich neue Geschäftsfelder zu generieren“, sagt Reisacher. „Dabei stehen wir dem Kunden nicht nur als Berater, sondern auch als Technologie-Umsetzer zur Seite.“

„Umsetzer“, das gelte quer durchs Unternehmen, denn wer sich auf Insellösungen verlasse, erzeuge auf Dauer Engpässe oder Bruchstellen innerhalb der Firma, die auch durch Spitzenleistungen in Einzel-Segmenten nicht mehr aufzufangen seien. Darum heißt es nach Reisachers Überzeugung: „Wer D sagt, muss auch das ABC beherrschen.“

Kontakt:

Fabrique D‘Images
ebusiness GmbH
Burgstraße 18
87435 Kempten
Tel.: 0831 52 39 40-0
info@fdi.de
www.b2b-vertrieb.fdi.de

Schwerpunkte

  • digitale ­Kommu­nikation
  • digitaler Vertrieb
  • digitale ­Prozess­lösungen
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